Arpu - što je to i kako utjecati na ovaj pokazatelj?

Ako vaša tvrtka nije usredotočena na jednokratne kupnje, ali na stalnu upotrebu proizvoda, procjenu učinkovitosti projekta mnogo je teža. Pretvorba ovdje nije kriterij. Zašto? Zamislite situaciju: klijent je kupio premium račun za 2 tjedna, a zatim "spojen" i prebacio se na konkurentsku uslugu. Dobit koju korisnici donose manja je od promocije i troškova oglašavanja. U ovom slučaju, za analizu se koristi poseban poslovni mjerni podatak, ARPU.

Što je to?

Prosječni prihod po korisniku predstavlja prosječni prihod po korisniku. Pomoću ovog pokazatelja možete vidjeti koliko novca korisnici obično "ulijevaju" u svoje usluge tijekom cijelog razdoblja upotrebe.

Dajmo primjer. Cijena pretplate na popularnu uslugu streaminga "Yandex.Music" iznosi 200 rubalja. mjesečno. Jeftino je, zar ne? No, godinu dana aktivni slušatelj donosi tvrtku 2400 rubalja, za 3 godine - već 7 000. I to nije granica. I za osobu ti su troškovi gotovo neprimjetni. No, ako se isti iznos morao platiti odmah, čak i za "vječni" premium pristup, bilo bi mnogo manje ljudi spremni.

I još jedna stvar koja treba reći, kada govorimo o tome što je ARPU. Ovaj se koncept ne smije miješati s "prosječnom provjerom" - ključnim pokazateljem učinkovitosti u trgovini na malo. U smislu redoslijeda po korisniku za 100 $ i 10 do 10 $ - isti. No, za visoke pokazatelje, kupnje bi trebale izvršiti postojeći klijenti.

ARPU formula. Saznajte pravu vrijednost svojih pretplatnika

Idealno, redoviti kupci trebali bi tvrtku donijeti najveći postotak dobiti. Sve više i više kupuju - manje će biti troškovi oglašavanja i marketinga.

Kako čitati ARPU? Njegova opća formula je kako slijedi: ARPU = S / A, gdje S predstavlja ukupni prihod iz cijele mreže, a A broj vaših pretplatnika / pretplatnika.

Taj je mjerni podatak izravno povezan samo s jednim elementom marketinške mješavine - cijena. Što je skuplje pretplata i povezivanje dodatne funkcionalnosti, to je veći prosječni prihod od klijenta.

Neki trgovci savjetuju da svaki mjesec promatraju dinamiku promjena. No, potencijal ARPU-a potpuno se otkriva samo u dugoročnom strateškom planiranju. Što mislite, zašto? Nisu svi novi klijenti i dalje će raditi s vama, većina njih su "casual prolaznici". Ako se želite usredotočiti na razvoj odnosa s aktivnim pretplatnicima, potrebno je analizirati dulje razdoblje - 3 mjeseca, 6 mjeseci, godišnje. U ovom slučaju poželjno je razmotriti samo one koji su kupili 2 ili više puta.

Učinkovito djelovanje s mjernim podacima: postavite prave ciljeve

Općenito, uzeti u obzir prosječni ARPU za tvrtku u cjelini je besmisleno, pogotovo ako radite s nekoliko segmenata potrošača i ponudite im potpuno različite usluge.

Kako bi se iz analize izvučilo maksimalno korisne informacije, prije svega je potrebno odabrati smjer i formulirati određene zadatke. Zašto mogu koristiti ARPU?

1. Proučavanje različitih prodajnih kanala. Možete odrediti odakle dolazite od kupaca "novca" (oglašavanje na internetu, hladno preporuke, preporuke partnera itd.). Također ćete vidjeti koje su kanale niske učinkovitosti i samo proždrijeti marketinški proračun.
2. Procjena učinkovitosti oglašivačke kampanje. U ovom slučaju ARPU se izračunava zasebno za svaki projekt. Na primjer, možete usporediti prihode od korisnika, privučeni s 2 odredišne ​​stranice, "zatočeni" za različite radnje. Uspoređujući nekoliko kampanja, dobit ćete više ili manje jasnu sliku onoga što vaši klijenti vole / ne vole.
3. Analiza popularnosti proizvoda. Ovdje se ARPU razmatra u dinamici, tj. Kako se prosječni prihod pretplatnika promijenio za određeno razdoblje (mjesec, kvartal, godina). Zapravo, ako ste nedavno promijenili cijene ili dodali nove usluge.

Naravno, popis nije potpuna. Na isti način možete usporediti ARPU-ove različitih segmenata kupaca (primjerice, mladih ljudi i kupaca starijih od 35 godina) ili pojedinih regija. Nakon toga započinje najteža faza. Morate analizirati rezultate i pronaći ključne čimbenike koji utječu na povećanje ili smanjenje ARPU-a.

zamke

Početak Interneta poduzetnici često pitaju: što ARPU bi trebao biti? S kojim uspoređujete? Zapravo, ne postoje optimalne vrijednosti, ni približne vrijednosti. Sve ovisi o specifičnostima niša i samoj tvrtki.

Prvo, ovaj mjerni podatak nije potreban svima. U IT i telekomunikacijama ARPU se može smatrati jednim od ključnih pokazatelja uspješnosti. mobilni operateri, programeri online igara i aplikacija, Internet usluga - oni imaju tendenciju da ne privuku što više novih kupaca što je više moguće i da se „iscijediti” maksimum iz svakog korisnika. Ali ako prodajete jedan tečaj, prihodi od svih korisnika bit će isti.

Drugo, prosječni prihod po korisniku može biti samo pomoćni pokazatelj. Ne odražava stanje vašeg poslovanja i moguće probleme. Što je ARPU? Ovo je mjerni podatak koji pokazuje koliko pretplatnika potroši, ali ne i vašu zaradu. Izračuni ne uzimaju u obzir troškove oglašavanja i prometa, poreza itd. Stoga ni visoke vrijednosti ne jamče da ste plus.

5 marketinških poluga za povećanje ARPU

Još jedan značajan nedostatak ovog poslovnog mjerenja - ne daje predodžbu o tome što, osim cijena, utječe na razinu prihoda. No, da bi se ponovno natjecalo, "vuče" samo jednu polugu, to je nemoguće. Ponašanje potrošača utječe veliki broj čimbenika. A glavni zadatak je osigurati da ne odabere između vaše tvrtke i konkurenata, ali između opcija koje nudite. Kako to postići?

Asortiman usluga i opcija

Potrebno je ažurirati kako se potrebe ciljane publike povećavaju. Ljudi su udobniji kada se sve može obaviti na jednom mjestu. Živi primjer - pružatelji internetskih usluga. Sada gotovo svi nude kabelske TV usluge. Klijent povezuje oboje, a ARPU raste. Najam Wi-Fi usmjerivača - prihod je veći. Ne zna kako ga konfigurirati - još jedan plus.

Nemojte se bojati uvesti nove usluge. Čak i ako je potražnja za njima niska, nećete izgubiti potencijalne kupce, a to je mnogo važnije.

Cijene "punjenja"

Idemo dalje. Kako prisiliti korisnike na kupnju dodatnih usluga? Najlakši i relativno jeftin način je uključiti ih u cijenu osnovnih tarifnih planova. Mobilni operatori to aktivno koriste. Čak i ako zaista trebate samo dobar 3G internet, dobit ćete minuta od poziva i SMS-a na "opterećenje". Međutim, što više mogućnosti pruža tarifa, veća je njegova vrijednost u očima potrošača. Dakle, možete znatno povećati trošak svojih usluga.

Postoji još jedan pristup, kada korisnik sam odabere opcije koje mu treba i plaća zasebno za svaku stavku. To dobro funkcionira kada standardne tarife imaju dovoljno vrijednosti u očima klijenta i razlikuju se od konkurencije. Koji je plus? Korisnik nema osjećaj da mu se nešto nametne - čini se da on sam odabire i može odbiti određene usluge u bilo kojem trenutku. U praksi to se obično ne događa, ali veza opcija može nezapaženo povećati cijenu za faktor od 1,5-2.

Zajedno - jeftinije

Paketi su jedan od najsnažnijih alata za povećanje pretplatničkog ARPU. Obično uključuju 2-3 elementa:

• "Lokomotiv" je baza, popularan proizvod s dosljedno velikom potražnjom.
• "Vagoni" - nove ili malo potrebne usluge koje treba unijeti na tržište.

Od velike je važnosti popust. Cijena paketa može biti 70-80% niža od troškova tih istih usluga odvojeno. Češće su fiksni paketi, koji uključuju usluge s određenim parametrima: na primjer, Internet 50 Mbit / s i 100 kanala.

Proizvodi se mogu kombinirati po cijeni ( „Gospodarstvo”, „Standard”, „Premium”), ili ih prilagoditi različitim segmentima kupaca. Druga mogućnost često koriste banke. Na primjer, u „UniCredit Bank” vozači mogu dobiti 3% za gotovinu natrag na benzinskim postajama, i putnicima - akumulirati bonuse i zamijeniti ih za ulaznice.

No, kako biste doista prilagodili svoju ponudu, bolje je pružiti korisniku mogućnost odabira odgovarajuće opcije za svaku uslugu. Popust u ovom slučaju izračunava se pojedinačno određenim algoritmom.

Paketi usluga mogu se i trebaju kombinirati s tarifnim opcijama.

Ciljani bilteni

Ne zaboravite ostati u kontaktu s postojećim klijentima. Uostalom, oni koji već koriste vaše usluge, mnogo je lakše ponuditi skuplji tarifu ili dodatne mogućnosti. Na primjer, uzorkovanjem pretplatnika koji mjesečno troše najveći iznos usluga, možete im ponuditi ekskluzivni tarifni plan, koji je samo 50 rubalja. skuplji, ali nekoliko puta isplativiji od sadašnjeg.

Pa, ako na računu na stranici, korisnici mogu ispuniti podatke o sebi - .. Bračno stanje, prisutnost djece, itd Ovi podaci pomoći će vam da stvoriti personaliziranu ponudu za svaku grupu.

Bonus programi

I još jedan učinkovitiji način za povećanje ARPU. Što je to, svatko zna - klijent prima osobnu karticu, koja za svaku kupnju "kapanje" bonuse. Nakon toga mogu dobiti popust ili zamjenu za druge usluge. Osim toga, uz pomoć takvih programa moguće je povećati prodaju određenih proizvoda, nudeći nekoliko puta više bonus bodova za njih.