V2 - što je to, i kako naučiti kako učinkovito prodavati bez osobnih veza i mita?

U suvremenom svijetu, jedan od najučinkovitijih oblika poslovanja je B2B. Što je poslovanje s tvrtkom i koje marketinške alate upotrebljavaju u ovom segmentu? Pričajmo o ovome u ovom članku.

Koncept B2B

Pojam B2B ili poslovanje, znači način poslovanja u kojem se proizvod ili usluga prodaju pravnoj osobi, a ne običnom potrošaču. Odluku o kupnji u ovom slučaju preuzima grupa ljudi koji se zove B2B-centar, a izbor kupca temelji se na racionalnim motivima - za razvoj vlastitog poslovanja. U tome postoji temeljna razlika između B2B i B2C, drugog načina poslovanja.

Različiti "svemiri" B2B i B2C-prodaje

Ne razumijevajući jasne razlike između pojmova B2C i B2B (trgovačka platforma), nemoguće je učinkovito upravljati njima. To su različiti svemiri, različite metode i različiti rezultati.

U B2C su usmjerene sve akcije privatna osoba, to jest, obični potrošač, spreman kupiti nešto. Naravno, oglašavanje igra važnu ulogu u tome. Potiče osobu da kupuje. Pod njegovim utjecajem idemo kupovati za zabavu, poboljšanje raspoloženja ili potvrdu društvenog statusa. Radimo kako bismo kupili nešto, bilo da je to hrana, odjeća ili luksuzne robe.

U segmentu B2, klijent je pravna osoba, pa je ovdje pojam "užitak od kupnje" odsutan, a ciljevi su postavljeni isključivo racionalnim - daljnjim ostvarivanjem dobiti.

Apsolutno različiti motivi utječu na kupnju dobara ili usluga u tim segmentima. Za В2С karakterizira korištenje masovnog oglašavanja, veliku ulogu igra brand, što otvara određeni status za kupca, za koji je spreman pretplatiti. Ne utječe na modni, robni i osobni stav prema B2B sektoru. Kakvo je gospodarstvo - kupac razumije, zbog toga izravno ovisi o njegovu dobitku. Za njega je isplativije kupiti robu, čija cijena nije uključila troškove oglašavanja i marketinga.

Klijenti, za razliku od C-kupaca često prelazi prodavača u nadležnosti, osim toga, oni su općenito poznate značajke na tržištu, kao što je rad s jednom vrstom proizvoda, provoditi natječaje i traže najpovoljnije uvjete. Za njih, oglašavanje ili branding su jednostavno neučinkovite, B2B Marketing - to je mnogo složenija, poseban koncept i tehnologiju prodaja kupcima koji „imaju sve”. Razmotrimo to detaljnije.

Povjerenje u B2B marketing

Kako pokazati svoju nadmoć u odnosu na pozadinu konkurenata i dokazati izvoditelju da se vrijedi baviti? U B2B području, ono što je povjerenje, dobro shvatiti, dobiti i ne izgubiti ga - jedan od glavnih načina za dobivanje natječaja. Kako to učiniti?

Prvo, nemojte davati prazna obećanja, pokušavajući se istaknuti među sličnim tvrtkama. Već je rizik visok da se ne opravdate samima sebi, a time i da biste oštetili vlastiti ugled.

Drugo, otvorena "kuhinja" tvrtke prodavača može pridonijeti povjerenju među tvrtkama. Pokažite klijentu strukturu, proizvodnju, zaposlenike koji će raditi na projektu. Što je takva informacija razumljivija i dostupnija, to će viša razina povjerenja nastati u odnosu na vas.

Treće, nemojte isključiti V2-recenzije o svojoj tvrtki, naravno, ako se svaka pozitivna izjava nadopuni telefonskom broju zadovoljnog korisnika.

Budite sigurni da pregovara Sustain studija slučaja, t. E. realni primjeri uspješno završenih projekata i svoje fiktivne situacije da pokažu ono što su spremni za borbu u slučaju nepredviđenih okolnosti.

Nijedna B2B platforma ne može bez dokumentarne potvrde, stoga svakako pripremite licence, potvrde, patente i druge potrebne radove.

I što je najvažnije - dokazati ekonomsku korist kupcu.

Kako postići povrat?

Da biste ostvarili povrat, morate opravdati kupca svoju korist od kupnje vašeg proizvoda. Pretpostavimo da vaša tvrtka provodi obuku i bavi se obukom različitih zaposlenika programa PowerPoint. Da biste potkrijepili ekonomske prednosti klijenta, trebate saznati:

1. Koliko će zaposlenika proučiti PowerPoint program i koliko vremena provode u programu tjedno.
2. Koliko košta prosječni sat rada tog zaposlenika?

Na temelju povratnih informacija od prethodnih klijenata, znamo da je vrijeme provedeno u radu s prezentacijama nakon treninga prepolovljeno. Naravno, lik mora biti iskren.

Izračunamo korist kupca i trošak usluge:

• trošak sata rada je X;
• broj sati tjedno - Y;
• nakon treninga - Y / 2.

Rezultat je ušteda: X * Y / 2 * 4 (broj tjedana u mjesecu) * broj vježbenika. Ova brojka može postati cijena za usluge koje ste dali.

Nemojte zaboraviti spomenuti, nakon koliko mjeseci ova investicija će se isplatiti za kupca.

Upute B2B

Ovaj primjer pokazuje jedno od područja B2B industrije - pružanje usluga i pomoć u obavljanju poslova. A ove usluge mogu biti posve drukčije od čišćenja prostora do revizije.

Klasični oblici poslovanja i poslovanja su i veleprodajna i složena prodaja kupcima ili vlastitim zastupnicima mreža, korporacija i državnih naloga, natječaja.

Prednosti B2B

Koja je "složenost poslovanja za posao", jasno je - to je izravna ovisnost o kupcima i rizik od gubitka, niska marža. Ovo je mišljenje profesionalnih menadžera. Sada razgovarajmo o profesionalcima ovog obrasca.

• u B2B nije takva žestoka konkurencija, kao u B2C;
• nema velikih marketinških troškova, budući da se suradnja provodi više na osobnim pregovorima i samom prodavaču;
• mnogo informacija o unutrašnjosti, pomažući povećanju profita.

I u zaključku. В2В - sfera aktivne prodaje. Što više djelujete, prije ćete oblikovati bazu svojih kupaca, a prije ćete početi profitirati.