Rad s primjedbama

Svaka osoba koja radi u prodaji, ponekad dolazi do "teških" kupaca, koji plijenom raspoloženja i jednostavno oduzima dragocjeno vrijeme. Na prilično povoljnoj ponudi nalaze se hrpa argumenata, ostavljajući zaključak transakcije pod velikim pitanjem. Stoga svaki prodavač mora imati predodžbu o tome kako postupati s primjedbama kupaca.

Preporuke za uspješno prevazivanje prigovora

1. Kada klijent ima prigovor, to ukazuje na prisutnost interesa, a to je već dobar početak. Nakon toga, ostaje samo kompetentno odgovoriti na to. Mnogo je gore ako potencijalni kupac pokazuje potpunu ravnodušnost prema vašim proizvodima.

2. Koji je zapravo prigovor? Ovo je siguran znak nedostatka informacija. Rad s primjedbama, dakle, je pružiti više informacija.

3. Potrebno je razlikovati pojmove "prigovor" i "stanje". Stanje je često neodoljiv uvjet, dok je prigovor druga procjena osobe o kvaliteti, cijeni, isporuci itd. Ovo se mišljenje može promijeniti pomoću nekih načina uvjeravanja.

4. Zapovijed bilo kojeg prodavatelja: "Ako kupac nije prigovorio i istodobno ne žuri kupiti, onda je samo moja krivnja!"

Priuštite primjedbe kao dodatni sreću, koja je, s jedne strane, omogućiti da razgovaraju o svim prednostima proizvoda, as druge - da se osjećaju kao vođa prodaje i iskoristiti sve rezultate takvog vodstva.

Rad s primjedbama ne smije se pretvoriti u banalni spor. Čak i ako pobijediš u takvom sporu, klijent će se osvetiti da će ići na kupnju negdje drugdje. U svakom slučaju, morate se ponašati tako da potencijalni klijent može "spasiti lice".

Pokušajte okrenuti komunikaciju tako da osoba sama daje odgovor na svoj prigovor: to zahtijeva samo vrijeme i vještine.

Rad s primjedbama u prodaji. Osnovne faze

• Dajte klijentu mogućnost da svojim prigovorom objasni što je više moguće.

Prvo morate utvrditi točno ono što ne odgovara potencijalnom kupcu. Stoga se mora čuti do kraja, a sve njezin izgled pokazuje ozbiljan stav prema njegovim riječima. Bit će vrlo prikladno razjasniti s nekom osobom jesu li njegova ideja pravilno razumjela, kao i primiti potvrdu svojih riječi.

• Pokušajte postaviti sumnje u samom prigovoru.

Da biste doveli u pitanje bilo kakav prigovor, zamolite ga da ga objavi u što je moguće većoj mjeri. Istodobno, u glasu ne bi trebalo biti sjene smjelosti, sarkazma, ironije itd. Detaljno, trebali bismo pronaći "dodatne argumente" u korist nevjere prigovora. Dok osoba "otkriva prigovor", pokušajte pronaći "ranjivosti" ove prosudbe i uzeti u obzir vaš odgovor.

• Dajte argumente u svoju korist, slažući se u detalje s odobrenjem klijenta.

U bilo kojem prigovoru, možete odrediti što je važno i što je sekundarno. Slažući se u sitnim detaljima, pokazuju zasluge proizvoda, suprotstavljajući se njihovim primjedbama. U isto vrijeme, pokazati koliko malo ovaj prigovor znači u pozadini prednosti koje će roba donijeti. Nemojte koristiti riječ "ali" - umjesto toga bolje je koristiti "i" uniju.

• Provjerite jesu li vaše argumente dovele do željenog rezultata.

Rad s primjedbama zahtijeva potvrdu od kupca da pribavi suglasnost i možete krenuti dalje. Možete koristiti takvu brzinu, kao „slažete chtohellip-.” „Mislim da je potrebno ovu problemuhellip-” „To je ono što će doći, omogućuje namhellip-” itd

Nakon što su svi prigovori gotovi, ostaje samo da kompetentno završe transakciju. Naravno, cijeli arsenal metoda neutralizacije prigovora vrlo je teško nabrojiti. Međutim, moguće je izdvojiti glavno načelo: u početku je potrebno složiti, a zatim ispravno i nježno (bez ikakvog spora!) Da biste prevladali primjedbe kupca.