Učinak snopa

Stalna potražnja je jedna od glavnih komponenti uspješnog trgovanja. Znajući stvari svakodnevne potražnje, prehrambeni proizvodi se prodaju najbolje. Takva je roba klasificirana kao normalna, tj. Potražnja za njima raste uz povećanje prihoda potrošača. Ali tržište se ne sastoji samo od dobara dnevne potražnje. Luksuzna roba,

Američki ekonomist Harvey Leibenstein izdvojio je tri vrste ponašanja ljudi pri kupnji robe.

• Učinak pridruživanja većini je da osoba kupuje najpopularniju i najomiljeniju robu. Takav pojedinac želi uvijek biti svjestan trendova, stilski, "na valu". Što je veća potražnja za proizvodom, to je veća vjerojatnost ove kupnje. I obrnuto, kada se potražnja smanjuje, roba se ne kupuje.
• Učinak snopa izravno je suprotan od prvog slučaja. Osoba želi kupiti ono što drugi ne kupuju. Njegov će zadatak izdvojiti iz gomile, naglasiti svoju kreativnost. Što je veća potražnja za bilo kojom kategorijom robe, to je manje vjerojatno da će ga kupac kupiti.
• Veblenov učinak nastaje kada je riječ o prestižnoj potrošnji. U tom slučaju, osoba ne kupuje robu kako bi ga koristila za svoju namjeravanu svrhu, ali za raspodjelu među ostalima. Ako poduzmete prethodni učinak - učinak snopa, onda postoji i zadatak da se ističe među svima. No kupnja Veblena trebala bi pokazati visoki status kupca, a ne njegov osobni identitet. U jednoj liniji proizvoda takav će pojedinac odabrati najskuplje.

Ova tri učinka od presudne su važnosti na tržištu luksuznih dobara, gdje metode promocije marketinga koje su uobičajene za masovnu potrošnju ne rade. Ako tijekom reklamne kampanje za zabludu proizvod vođen samo klasičnim konceptima, kao što su spekulativne potražnja, elastičnost potražnje, očekivanja potrošača, onda možete doći do žalosnih rezultata. Klasični marketinški model osmišljen je kako bi proširio ciljnu publiku, što smanjuje potrebu za kupnjom proizvoda kao subjektom iz snova.

Dakle, ljudi koji kupuju luksuzne proizvode po svojoj prirodi, želja da budu prvi u svemu, prestanu primjećivati ​​takvu robu. Čak i ako je njegova potrošačka svojstva, ekskluzivnost i šik odmah vidljiva. Dakle, svi napori za promicanje su poništeni. To je zato što među potencijalnim kupcima nema onih za koje je glavna stvar u odabiru proizvoda učinak snobova ili Veblena.

Potrošačka potražnja za luksuznom robom trebala bi biti sjena određene elusivnosti i razlika u odnosu na druge. Jedna opcija za promicanje robe Visoka klasa je načelo evangelizacije. Temelji se na stvaranju posebnih skupina ljudi za koje je bitno posjedovanje robnih marki određene tvrtke. Marka stvara vlastitu povijest, filozofiju i principe. I ovdje govorimo o luksuznoj robi. Kao rezultat toga, roba počinje biti nabavljena od strane onih koji su izloženi Veblenovom učinku, i onih koji uvijek stavljaju svoju osobnost na glavu (učinak snopa).

Važno je i pojam prestižne cijene, odnosno cijene po kojoj se proizvod izdvaja iz prednosti iste kategorije. Ovdje je važno činjenica da, prema drugim ljudima, kupac plaća za robu mnogo više nego što zapravo košta. Pitanje prestiža, neuobičajenosti i značenja odmah raste u očima onih koji se pokušavaju istaknuti. Stoga, prilikom izrade robnih marki vezanih uz luksuzne proizvode, morate uzeti u obzir sve zahtjeve. Uostalom, uspjeh organizacije u potpunosti ovisi o odanosti svakom klijentu.