Kako prodati usluge klijentu: korak-po-korak upute

Mnogi prodavači moraju se baviti prodajom robe, a ne uslugama. Ova sfera je u potražnji. Takve usluge pružaju se u medicinskim, obrazovnim ustanovama, kozmetičkim salonima, taksijima. Nude ih ne samo tvrtke nego i pojedinci koji obavljaju određeni posao. Ali ne svatko zna kako pravilno organizirati posao kako bi donio stabilan i visoki dohodak. O tome kako prodati usluge, bit će navedeno u članku.

Zašto je to nužno?

Poduzetnici se često potiču na prodaju usluga s robom. Mnoge tvrtke plaćaju više za to. No, svi prodavači ne razumiju zašto je to potrebno. Mogu li prodati usluge ako je posao upravo otvoreno? To je potrebno učiniti. Vi samo trebate koristiti dokazane metode.

Sve se svodi na činjenicu da se usluga razmatra visoka marža robe, tj. dobit od nje je viša nego od robe. Na primjer, mark-up na conditioner može biti neprimjetan, u sezoni prodaje ove tehnike vrlo često donosi male dobiti. No, ako je naručena instalacija opreme, tvrtka će dobiti visoku zaradu, koja će platiti za sve.

Načela prodaje robe

Svi ljudi imaju različite metode dobivanja informacija: osoba može biti vizualna, audiovizualna ili kinestetička. Neki pamti sve vizualno, drugi - uho, a drugi - dodirujući temu. Punopravna osoba ima sva tri načina, ali uvijek je ugodnija.

Prodati nešto vizualnim i kinestetičkim proizvodima je teško. Prodavač može puno razgovarati o proizvodu, ali ako kupac ne vidi i ne dodiruje, neće biti lako implementirati. Mnogi kupci sami traže proizvode, pa ih vode osjetila. Stoga je važno koristiti takve metode za prodaju robe, tako da su prikladne za većinu ljudi.

Značajke provedbe usluga

Usluga se smatra osjetljivijom. Da joj se svidjela klijentica, ona mora naučiti ispravno prezentirati. Kako prodati usluge? Potrebno je usredotočiti se na dokazane principe:

• usluge moraju biti visoke kvalitete, inače neće biti popularne kod kupaca;
• važnu ulogu igraju treneri prodavača, budući da u mnogim aspektima ovisi uspjeh trgovine;
• važno je kreirati vizualizacijske usluge: brošure, letke, plakate, mape, prezentacije - tako da kupci bolje razumiju informacije;
• kupci bi trebali biti sigurni u sigurnost, uzimajući individualni pristup.

Ako razmotrite ova pravila, možete pravilno implementirati robu i usluge. To će pomoći privući korisnike koji mogu postati trajni. Istodobno, potrebno je poboljšati rad vaše tvrtke, poboljšati kvalitetu usluge i pronaći nove metode privlačenja kupaca.

Podrobna uputa

Koje usluge mogu prodati? Bilo koja, najvažnije - upotrijebite dokazane metode:

• potrebno je odabrati način provedbe uzimajući u obzir potrebe klijenata;
• U djelatnosti potrebno je uvesti jedinstvene značajke koje nisu slične onima konkurentnim;
• važno je jasno pozicionirati tvrtku;
• Potrebno je koristiti fleksibilno određivanje cijena;
• morate stvoriti zgodan postupak kupnje;
• potrebno je oglašavati usluge;
• za svakog klijenta je individualan pristup važan.

S takvim načelima možete pokrenuti bilo kakve usluge, što ih čini zahtjevima. Važno je odabrati odgovarajuću metodu implementacije, na primjer, putem telefona, putem interneta ili drugih medija.

vizualizacija

Potrošači trebaju vidjeti posao, tako da trebaju pokazati videozapis ili fotografiju. Možete pružiti savjete, voditi trening. Ako je riječ o informativnom radu, možete poslati izvješća o elektronskim medijima, na primjer, snimke zaslona i prezentacija.

Potrošači bi trebali procijeniti rezultate svojih aktivnosti, tako da ih trebate pokazati. Činjenice o obavljenom poslu od velike su važnosti. Ako je potrošač zadovoljan, zasigurno će potražiti pomoć.

Prodaja usluga telefonom

Ova vrsta prodaje smatra se jednim od najtežih. Sada, različite tvrtke rade na ovaj način: bankarske usluge, Forex. Ulaganja, instalacija mjerača, veza na Internet. Kako prodati uslugu putem telefona? Potrebno je usredotočiti se na sljedeća pravila:

• Zbog velike konkurencije potrebne su dobre prodajne skripte uspostavljanje kontakta s kupcima;
• prodavači bi trebali koristiti prodajnu tehniku, kao i savršeno znati sve o uslugama koje nude;
• važno je biti u mogućnosti raditi s prigovorima i pravilno izvršiti transakcije;
• prodaja putem telefona trebala bi se provesti korištenjem paraverbal komunikacije - intonacija, glas;
• važno je napraviti potrebni broj poziva za određeno vremensko razdoblje.

Treba imati na umu da sve usluge koje se nude, ako je potražnja, trebate pronaći klijenta. Često se to radi uz pomoć probnu i pogrešnu metodu. Potrebno je pratiti rad konkurenata.

Korištenje Interneta

Kako prodati pravne usluge, kao i medicinski, prijevoz? Potrebno je imati web stranicu dizajniranu prema suvremenim zahtjevima. Koje usluge možete prodati s njom? Izvrstan za rezervacije ulaznica, prijenos, savjetovanje u različitim područjima života.

Web mjesto bi trebalo imati kognitivne, optimizirane članke. Trebao bi biti povratna informacija, funkcija prihvaćanja plaćanja, odjeljak s pregledima. Morate iskoristiti mogućnosti društvenih mreža koje možete koristiti za stvaranje zajednice. To će vam omogućiti uspostavljanje kontakta s korisnicima. Na internetu možete stvoriti oglašavanje na druge načine.

Kako privući korisnike?

Potrebni su jaki ljudi u poslovanju. A ako ima puno klijenata, ne biste se trebali opustiti. Natjecatelji u svakom trenutku mogu ih zavesti na svoju stranu. Kako prodati usluge, tako da su oni koji ih žele kupiti uvijek bili? Potrebno je koristiti metode mamljanja. Sada je to gotovo jedina mogućnost povećanja prodaje.

Natjecatelji imaju prednosti i nedostatke. Na nedostatke trebao bi biti marketinška politika. Važno je ponuditi povoljnije uvjete nego u drugim tvrtkama. Na primjer, davatelji internetskih usluga nude besplatnu vezu i konfiguraciju. Takve trikove pomoći će pronaći mnoge nove klijente.

istovarivanje

Kako prodati usluge tako da donosi visoku zaradu? Možete upotrijebiti damping - smanjenje troškova (ispod tržišta). Ta taktika je potrebna kako bi se iz malih tvrtki odvezao s tržišta. Dumping je odličan za promociju tvrtke.

Imajte na umu da korisnici koji su došli po cijeni mogu brzo nestati. Oni neće biti trajni, jer ih privlače profitabilnije opcije koje se mogu pojaviti u drugim tvrtkama.

Pogreške natjecatelja

Kako prodati usluge na druge načine? Možete koristiti pogreške natjecatelja. Iz toga se mora iskoristiti. Na primjer, ako je davatelj usluga imao prekide s vezom, natjecatelji se upuštaju u paniku, koristeći se medijima. U ovom trenutku važno je ponuditi povoljnije uvjete.

Tajne uspješne prodaje

Morate se usredotočiti na klijenta, a ne na uslugu. To je ključ uspjeha u poslu. Za klijenta morate postati prijatelj koji pazi na njegove interese. Korisnici usluga su važni za svaku malu stvar. Trebali biste brzo odgovoriti na zahtjeve, telefonske pozive i pristojno pozdraviti. Prvi dojam je važan.

Tvrtka mora biti iskrena s potrošačima. Stoga, morate zadržati obećanja. Primijenit će se samo za kvalitetne usluge. Ako se nude popusti i promocije, sve to bi trebalo biti stvarno za klijenta.

Potrebno je pravilno postavljanje usluga. Procjene su potrošači temeljeni na osobnom iskustvu. Dakle, postoji popularno mišljenje o radu tvrtke. Ako se tvrtka svidjela djelatnosti jednog potrošača, ponudit će da svoje usluge koriste drugim ljudima. Svaka je osoba jedinstvena pa je uz pomoć individualnog pristupa moguće stvoriti pozitivan stav prema radu tvrtke.

Usluge na zahtjev

Sada najprodavanije usluge:

• kućanstva;
• Podaci;
• oglašavanje;
• prijevoz;
• specijalizirani.

Kućanske usluge uvijek će biti tražene, jer ljudi stalno trebaju pomoć u svakodnevnom životu. To može biti kućno popravljanje, kozmetički rad, frizerski salon. Na zahtjev, popravak ateljea, popravak odjeće, kemijsko čišćenje. Ne bez razloga mnoge takve tvrtke otvaraju sada.

Osobnim uslugama nosi brigu za pacijente, djecu. Neki takvu pomoć koriste zbog nedostatka vremena, a drugi zbog nedostatka vještina. Otvaranje tvrtke za pružanje osobnih usluga ne zahtijeva velika ulaganja, u usporedbi s drugim vrstama poslovanja.

Možete prodavati usluge kućanstva pomoću oglašavanja, publikacija na Internetu, distribucije brošura i knjižica. Potrebno je redovito dogovoriti popuste i promocije za kupce, a potom postati trajni.

Potrebne su informacijske usluge. Oni vam omogućuju savjetovanje stručnjaka različitih područja: regrutiranje, traženje klijenata, reviziju, savjetovanje o posebnim pitanjima, prikupljanje informacija, tečajevi obuke.

Informacijske usluge mogu se oglašavati putem radija, televizije, novina, interneta. Svaki klijent trebao bi dobiti poslovnu karticu, knjižicu s aktivnostima. Pojedinačni pristup svakoj osobi pomaže pri privlačenju kupaca usluga.

Oglašavanje usluge koje su potrebne za svaku tvrtku su popularne. Možete stvoriti bannere, organizirati događaje, oglašavati. Potrebne su usluge animatora, promotora. Tvrtke trebaju pomoć u izradi web stranica i njihovom promicanju.

U Rusiji su popularni usluge prijevoza. To može biti prijevoz robe, putnika, kurirske isporuke. Za ovu aktivnost traže sve vrste učinkovitog oglašavanja. Specijalizirane usluge uključuju medicinsku, pravnu, tehničku, izgradnju. Svako od tih područja promovira se kroz pravilno upravljanje prodajom.