Što je? Značenje riječi i kako se primjenjuje u praksi

Danas se skoro svi proizvodi na tržištu kupuju na natječajnoj osnovi. Natječaj je u osnovi natječaj prema kojem tvrtka-kupac odabire dobavljača ili izvođača koji je spreman ponuditi najpovoljnije uvjete suradnje: nisku cijenu, originalna rješenja ili nenadmašnu profesionalnost.

Dakle, odlučili ste se prijaviti za natječaj. To znači da ćete morati pažljivo sastaviti prijedlog, pokažite kupcu da doista znate tržišni segment i imati dovoljno radnog iskustva.

Natjecanje vs. Aukcija: koja je razlika?

Ovdje možete imati prilično logičko pitanje: kako se ova shema za odabir izvršitelja i dobavljača razlikuje od drugih?

Prvo, svi sudionici aukcije mogu se upoznati s prijedlozima svojih konkurenata, saznati po kojoj cijeni su spremni za rad. Naime, uvijek postoji prilika da prilagodite vlastiti prijedlog na takav način da se povoljno ukazuje na pozadinu drugih tvrtki. Ali natječaj je, prije svega, nedostatak takve otvorenosti. Svi sudionici podnose prijedloge, tako da kažemo, "u zatvorenoj omotnici".

Zapravo, sadržaj dokumenata potpuno je skriven od konkurenata i dostupan je samo posebnoj komisiji.

Što je natječajna dokumentacija?

Kupac i sudionici pripremaju paket dokumenata koji sadrže uvjete natjecanja i buduće ugovore.

Dokumentacija mora sadržavati dva dijela:

• Tehnička. Uključuje opis glavnih uvjeta ugovora, opće informacije o objektu ponude, podatkovne kartice koje označavaju redoslijed pripreme i podnošenja prijava.
• Poslovni. Sadrži cijene i shemu njihove odlučnosti, rasporeda i uvjeta plaćanja, izvori financiranja, bankovna jamstva, kao i zahtjevi za određene vrste osiguranja.

Važno je uzeti u obzir da u svakom konkretnom slučaju natječajni odbor određuje sadržaj na pojedinačnoj osnovi. Od velike je važnosti pravilna priprema dokumenata. Najbolje ako kontrolirate cijeli proces će biti iskusan specijalist na natječajima. Ovo je važno, jer kako se svi potrebni dokumenti sastavljaju i pripremaju, najmanje 50% ovisi o vašem budućem uspjehu. Uostalom, bez iskustva s vašom organizacijom, Kupac će se moći osloniti isključivo na one papire koje pružate.

Tajne uspjeha za one koji će sudjelovati u natječaju

Postoji mišljenje da, odabirom odgovarajuće ponude, kupac je vođena isključivo po cijeni. Dakako, i tako se to događa, ali mnogo rjeđe nego što se može zamisliti. Pri izradi natječaja, stručnjaci preporučuju da se pridržavaju nekoliko načela. Te su istine stare kao svijet, ali s vremenom nisu izgubile svoju važnost.

1. Nemojte se prijaviti za sve natječaje u nizu

Prije nego što izletjeti u boj i poslati ponudu deset puta vagati sve „pro” i „kontra”, razumjeti, to je potrebno učiniti kako bi sudjelovali u ovom natječaju. Ne uvijek želja da bi dobit trebala biti odlučujući faktor - ponekad puno važnije usredotočiti se na razvoj vlastitog poslovanja, hitna pitanja ili tražiti druge, profitabilne projekte koje rade s velikim zadovoljstvom vas dovesti veću zaradu.

2. Neka vaš prijedlog bude dodatne vrijednosti

Treba zapamtiti jedno od glavnih pravila o tome zašto tvrtka koja želi pobijediti na natječaju jest da nije dovoljno samo postići punu usklađenost ponude s uvjetima koje je odredio Klijent. Međutim, ni niža cijena ne jamči da će ugovor biti sklopljen s vama. Pokušajte saznati više o tvrtki-kupcu, razumjeti probleme s kojima se suočava uprava, a zatim nadopuniti vaš prijedlog kako bi komisija mogla ne zaboraviti na to.

3. Obratite pozornost na male stvari

Ponovno se vraćamo na temu koju smo prethodno dotakli. Čak i ako uspijete pružiti povoljan dojam klijentu i ponuditi povoljnu cijenu, ali ne obraćate dovoljno pozornosti na ispravno izvršavanje dokumenata, rizik ćete imati puno mogućnosti. Ali ipak, nije potrebno uključiti se, nakon svega, to se događa obrnuto: kada ste opterećeni birokratskom bunom, možete zaboraviti na bit i svrhu prijedloga.

4. Zapamtite da odluke ne donose organizacije, već ljudi

Ovisi o tome tko će pobijediti na natječaju. Kako to radi? Ponekad, kako bi dobili priliku raditi na željenom projektu, dovoljno je samo uspostaviti kontakt s onima koji će sudbinu odlučiti za vašu tvrtku.

5. Držite trag pravog stručnjaka

Ali čak i ako vaš prijedlog radi 100%, to nije činjenica da ćete pobijediti na natječaju. To može biti zbog mnogih razloga, a jedan od njih je i nemogućnost vašeg pregovarača da dade različite odgovore na pitanja Korisnika tijekom pregovora. Stoga je stupanj sudjelovanja u procesu rada i sposobnosti svih sudionika bez iznimke jedan od odlučujućih čimbenika uspjeha.

Kako pripremiti ponudu? Informacije za kupca

S druge strane, kupac koji je odlučio organizirati takav natječaj, također mora pripremiti pažljivo i dostaviti sve potrebne dokumente:

• Poziv za sudjelovanje u drugim tvrtkama.
• Oblik kvalifikacijske prijave (u njemu će sudionici naznačiti službene podatke o sebi).
• Kratak (upitnik, u kojem su propisani osnovni podaci o natječaju).
• Dodatne informacije o projektu.
• Glavni kriteriji za vrednovanje sudionika, na koje ćete biti vođeni, čineći krajnji izbor.

Izuzetno je važno da sve informacije u dokumentima budu istinite, pouzdane i dobro strukturirane. Danas je moguće bez ikakvih problema stvoriti elektronsku ponudu - to je, zapravo, ista konkurencija, ali sve informacije iz kupaca i potencijalnih izvođača dolaze preko mreže, na Internetu.

Natjecanje se sastoji od tri faze: potraga za potencijalnim sudionicima, detaljnu analizu njihovih prijedloga, rasprava o projektu i, u stvari, sklapanje ugovora s pobjednicom.