Tko su mediji? Trgovinski posrednici. Financijski posrednici

Riječ "posrednik" se u relativno nedavno pojavljivala u nakladi običnih građana - čak iu relativno bliskim sovjetskim vremenima, ljudi s takvom aktivnošću praktički su odsutni. Razumljivo je - planirano je gospodarstvo, a nitko se nije brinuo o učinkovitosti prodaje. Danas, međutim, živimo u kapitalizmu, a komercijalni posrednici iz više razloga igraju ulogu gotovo lokomotive gospodarstva.

Tko su oni i njihova raznolikost

Postoji nekoliko interpretacija pojma "posrednik". Prvi se odnosi na procese vezane uz promet dobara i pružanje usluga. U većini slučajeva između proizvođača proizvoda ili usluga s dodanom vrijednošću i krajnjeg korisnika postoji međusloja nekih aktera. Oni su posrednici. Drugo tumačenje pojma je osoba koja pomaže uspostaviti veze između različitih poslovnih subjekata (ne nužno proizvođača i potrošača), izvođača. U svakom slučaju, posrednici svih vrsta su ujedinjeni po jedan imovine - oni iz nekog razloga to je poznato da je u jednom trenutku bilo je proizvođač robe, a drugi je (ili bi trebao biti) kupca, željan kupiti ovaj proizvod.

Dakle, osoba djeluje kao "dirigent" robe između tvornice i potrošača. Posrednici - ljudi koji mogu obavljati ne samo trgovanje funkcije, ali i neki drugi, na primjer, pružiti klijentima s dodatnim uslugama, razina koja je za jednog ili drugog razloga nije dostupan na proizvođača. Elementarno - da se upozna s kupcem i pristojno komunicira s njim, objašnjavajući prednosti proizvoda. Posrednici na tržištu, u poslu - to ne špekulanti: oni samo ispunjavaju svoje niša aktivnosti (prodaja i servis) između proizvođača i kupca robe. Rad s njima korisno je za očigledan razlog - osoba radi za postotak i zanima se prodati što je više moguće.

Predstavnici ove specijalnosti u trgovini

Postoji zasebna kategorija - trgovinski posrednici, usprkos činjenici da se praktički cijeli volumen usluga ljudi takvih profila koncentrira na jedan ili drugi način oko prodaje. Ključni kriterij koji određuje smjer rada je dostupnost proizvoda ili usluge s utvrđenom (dodanom) vrijednošću. Ovi se posrednici razlikuju od, recimo, financijskih brokera koji rade s "virtualnim" cijenama za valutu ili sirovine koje je formirala razmjena. Glavni zadatak koje obavljaju trgovinski posrednici jest komunikacija između proizvođača robe i kupca.

Ove osobe zarađuju na dva načina: kupnja robe u rasutom stanju, što je jeftinije, a zatim prodaja u maloprodaji, što je puno skuplje ili primanje provizije za proizvod. Što mogu biti primjeri specifičnih vrsta zanimanja vezanih za trgovinsko posredovanje? Prvo, to su brokeri (prodaja dobara i usluga za provizije, čija je veličina, u pravilu, predviđena unaprijed). Za ovu kategoriju posrednika su realtors, veličina provizija je fiksna, bez obzira na to realizacija stanova - nove zgrade ili "sekundarne". Posrednici u prometu nekretninama predstavnici su jedne od najčešćih profesija u tržišnim gospodarstvima. Drugo, distributeri uključuju distributere (prodaja robe od tvrtke do trgovaca, zarade po razlici u cijeni). Treće, trgovački putnici (Universal prodavača koji oglašavati i prodavati robu zaraditi zbog raznih programa, u pravilu, uvijek ići od mjesta do mjesta). Četvrto, to su trgovci (u pravilu, preprodaju robu kupljenu po sniženoj cijeni izravno od distributera ili od proizvođača).

Posrednici u financija

Jednom za obavljanje drugih poslova s ​​novcem, osim kako kupiti drugu robu za njih, nije bilo posebne potrebe - valuta je imala fiksnu cijenu (često vezanu uz vrijednost zlata). Sada su novčani tokovi cijelo polje za špekulacije. To se koristi od strane financijskih posrednika. Najaktivniji rad je na području ulaganja. Najzahtjevnija funkcija financijskih posrednika je procjena rizika ulaganja u projekt. Investitor tako povjerava odlaganje svog budućeg financiranja kapitalnih projekata ne izravno, ali do određene osobe koja je u stanju analizirati kako isplativo bit će projekt, koji su svoje izglede, pogotovo financijski. Posrednici preuzima ulogu subjekta odlučivanja o tome gdje će novac biti uložen.

Najlakši način za razumijevanje ove sheme je primjer specifičnih institucija. Prvo, oni su menadžeri povjerenja: oni, nakon primanja novca klijenata, odlučuju kako ih uložiti u dionice, imovinu ili, možda, dati im novac. Drugo, to su kreditni sindikati - imaju na raspolaganju sredstva ljudi koji su ušli u njih, pokušavaju ih raspolagati profitabilno. Treće, financijski posrednici također mogu uključivati ​​banke (kada je riječ o depozitima). Četvrto, to su osiguravajuća društva koja, nakon primanja novca od klijenata, koriste ih u okviru različitih programa financiranih sredstvima. Peto, to su mirovinski fondovi koji pretvaraju sredstva građana koji su sklopili ugovor s korisnim plaćanjima kada osoba završi radnu aktivnost. Tko su financijski posrednici? To su organizacije koje se specijaliziraju za rad s novčanim tijekovima, što može imati različite oblike, ali sadržaj u svim slučajevima ostaje otprilike isti.

Posrednici u aspektu marketinga

Tržište je višerazinski fenomen. Proizvođač, kako bi prodao svoj proizvod, prvo treba upoznati kupce s činjenicom da je pušten, a drugo isporučiti robu krajnjem korisniku. Ako to ne možete sami, marketinški posrednici će doći do njihove pomoći. Postoji nekoliko vrsta subjekata takvih aktivnosti. Na primjer, oni su tvrtke za logističku podršku robi, tvrtke specijalizirane za skladištenje proizvoda u skladištima, osiguravajući sigurnost proizvedenih proizvoda. Najčešće se bave proizvođači koji nemaju unutarnje infrastrukturne resurse za ove vrste aktivnosti ili nedostatak financijskih sredstava za te svrhe.

Druga kategorija marketinških posrednika jesu vjerovnici (ili investitori) koji su sposobni opskrbiti poslovanje s radnim kapitalom za izgradnju potrebne infrastrukture ili proširenje osoblja za promicanje robe. Uz zajmodavce, poduzetnik se može prijaviti na osiguravajuća društva koja nude mogućnosti za zaštitu od poslovnih ili komercijalnih rizika. Druga kategorija marketinških posrednika - su tvrtke i poduzetnici, pomaže proizvođačima proučiti tržište pravilno oglašavati proizvod za analizu potreba i, ako je potrebno, prilagoditi proces proizvodnje.

Posrednici u uslužnom sektoru

Usluge se zna da imaju brojne mogućnosti, razlikuje ih od robe - to nedodirljivost, nesokhranyaemost, neodvojiva od odredbe izvora, kao i visoke volatilnosti (volatilnosti) kvalitete. Zbog tih karakteristika, uloga posrednika u uslužnom sektoru obično je ograničena. Budući da su usluge nematerijalne, klijent, bez osobnog testiranja, neće moći dobiti ideju o njihovim stvarnim svojstvima ili razini usluge u određenoj tvrtki. Posrednici u najboljem slučaju mogu beskrajno opisati izvor pružanja usluga, ali vjerodostojnost takvih akcija neće uvijek biti visoka. Klijent će uskoro pronaći više uvjerljivu preporuku svog prijatelja, a ne malo poznate osobe, čak i ako je zvučnik vrlo lijep. Istodobno postoji tržište za posredovanje u sferi usluga, a postoje i tvrtke specijalizirane za takve aktivnosti. Njihov je zajednički naziv "službeni franšizator" ili "posrednik usluga".

Sklapaju ugovor s izvorom usluga i primaju od njega "franšizu" - isključiva prava na pružanje usluga pod zaštićenom robnom markom, oznakom, tehnologijom. Vlasnik robne marke definira osnovne principe po kojima će se pružati njegove usluge. Ako on odluči da negdje drugdje postoji tvrtka ili poduzetnik, u mogućnosti pružiti uslugu koja zadovoljava uvjete, može sklopiti ugovor s njim franšiza i biti sigurni da će kupac dobiti otprilike isto kao da je došao u „glavi” struktura.

Trgovina na malo

Postoji podvrsta trgovinskih posrednika, pod nazivom "maloprodaja". Kupuju robu od proizvođača ili distributera, tako da se mogu prodati krajnjim korisnicima s dobitkom. Posrednici u maloprodaji rade na završnoj fazi prodajnih kanala. Imaju nekoliko osnovnih funkcija. Prvo, ovo je kompilacija asortiman proizvoda. Stručnjaci tvrtke, koji se bave maloprodajnom posredovanjem, analiziraju kanale opskrbe, odabiru najbolje s gledišta njihovih proizvođača poslovnih modela, proizvode katalozi proizvoda. Drugo, to je oglašavanje i informiranje rad - redoslijed i položaj komercijalnih hitova u medijima, TV, internet, postavljanje robu na zaslonu, tiskanje korporativnih brošura i stvaranje drugih izvora podataka proizvoda. Treće, to je plasman i skladištenje robe u skladištima, postavljanje na pult, promatranje svježine i izgleda. Četvrto, riječ je o tehnološkoj podršci transakcija s kupcima - nabavkom, uslugama za upravljanje gotovinom, gotovinom, razmjenom i povratom proizvoda. To također može uključivati ​​kreditiranje, politiku popusta. Peto, to je pružanje različitih usluga klijenata - isporuka, rad na potraživanjima, obavljanje društveno značajnih događaja.

Logističke posrednike

Najvažnija komponenta rada proizvođača proizvoda na tržištu je logistika. U okviru ove sfere postoje i posrednici. Podijeljeni su u tri glavne skupine - 3PL-pružatelja, 4PL-pružatelja usluga i poduzeća uskog profila. Logističke posrednike pojavile su se zbog aspiracije proizvođača da se koncentriraju i usmjeravaju besplatno radni kapital u glavnim formatima aktivnosti. Prema tome, za rješavanje problema isporuke robe i računovodstvo skladišta Tvornice se okreću poslovima treće strane (u obliku "outsourcinga"). Poduzeća uskog profila vezana uz logističke posrednike su špediteri, teretni i skladišni terminalni operateri, prijevoznici. Svaki od njih je spreman preuzeti dio "outsourcing" funkcija proizvođača. 3PL (Logictika treće strane) - tvrtke koje su u mogućnosti pružiti sveobuhvatnu logističku uslugu. Oni obavljaju mnoge funkcije, ali su svi posrednici. To su subjekti koji su usko integrirani u poslovni model proizvođača robe. Ugovori koji su sklopljeni između tvornice i takvih organizacija, u pravilu, dugoročno, odnosi su pouzdani. Ponekad 3PL-pružatelji preuzmu obveze na materijalnoj odgovornosti (što je rijetkost za tržište usluga "outsourcinga"). Postoje i 4PL-pružatelji usluga - oni su tvrtke koje nude najpotpuniji spektar usluga, vrsta "referentnih" pružatelja posredničkih usluga u području logistike.

Pružanje usluga putem Interneta

S pojavom online trgovanja, nastala je nova vrsta posrednika. On nema jasnu definiciju, nazovimo ih "internetskim posrednicima". To su ljudi koji prenose robu od prodavatelja ili proizvođača do kupca, koristeći internetske kanale. U pravilu su pravne osobe ili pojedinci koji pomažu odabrati željeni proizvod (kao opciju - prevesti opis na materinjem jeziku kupca), nadzirati nadzor nad isporukom, osigurati postupke za razmjenu ili povrat. Posrednici su povezani s online trgovanjem u sljedećim glavnim slučajevima. Prvo, ako mrežna trgovina ne može poslati pakete u zemlju u kojoj je kupac smješten. Drugo, posrednik može pomoći u isporuci robe brže nego što će prodavatelj učiniti u standardnoj shemi. Treće, kupac može zatražiti pomoć treće strane, ako kupuje u različitim trgovinama, a iznos za isporuku je previsok - potrebna je osoba koja može "sastaviti" različite pozicije i poslati ih po povoljnijoj cijeni na jednu adresu. Četvrto, kupacova interakcija s zemlja podrijetla (na primjer, trgovina ne prihvaća ruske bankovne kartice ili nema ruski izbornik).

Značajke rada s posrednicima

Ruska se ekonomija još uvijek razvija, a standardi pružanja mnogih usluga još nisu riješeni. Stoga je odnos između poslovnih ljudi i posrednika u našoj zemlji obilježen specifičnim značajkama. Omladina tržišta diktira svoje stvarnosti. Glavna značajka tržišta sada je da ruski posrednici ponekad misle taktički - oni su pregovaranje za profitabilan ugovor s napuhanom interesom. Za svakoga je neprofitabilna. Proizvođač, shvativši da je preplatio, odabrat će drugog partnera, a krajnji će korisnik morati kupiti skupu robu zbog visokog apetita posrednika.

U razvijenim zemljama, pristup je obično različit, više "strateški", a to su vrlo dobrodošle od strane komercijalnih organizacija. Posrednici ne očekuju i ne traže jednokratnu dobit, već pokušavaju izgraditi dugoročne odnose s proizvođačima robe. U mnogim aspektima zbog toga, cijene u europskim i američkim trgovinama su niže od naših (iako troškovi tvornice mogu biti veći). Stručnjaci tržišta vjeruju da Rusija ima najveće izglede za razvoj službenog tržišta trgovačkih društava, pri čemu je proizvođač sam preporučio cijenu proizvoda koji se nudi krajnjem potrošaču. Poticaj za posrednike je popust na primitak proizvoda (koji mogu povećati ako prodaja ide dobro).

Američki način posredovanja i ruske stvarnosti

SAD, koje imaju najveće gospodarstvo na svijetu, smatraju se standardnim dobavljačem profesionalnih posrednika. Stil tipičan za američke trgovce spektakularan je "pravednost". Prezentacije posrednika klijentima stječu boju patosa, obećanja mnogih stvari, "sve odjednom". Ovaj pristup aktivno se promovira u udžbenicima o marketingu na američkim sveučilištima, a nedavno - i na ruskom. Do sada, mnogi trgovci u našoj zemlji vjeruju da su američki posrednici nositelji naprednih pregovaračkih praksi, najbolji na svijetu, po mišljenju vjernih ruskih stručnjaka, profesionalaca njihovog poslovanja. U mnogim aspektima, načela prekomorskog podrijetla smatraju se jedino ispravnim.

Ali u kojoj mjeri je stil američkog posrednika kompatibilan s ruskim stvarnostima? Stručnjaci vjeruju da je u vrlo malom. Rusi su razvili neku vrstu imuniteta na prezentacije, svijetle, uvjerljive govore govornika, na posrednike koji agresivno i agresivno prodaju proizvod. Stoga, koristeći američku taktiku, posrednik koji vodi posao u Rusiji, ne može se suočiti s žurbom potražnje za prodanu robu, ali s odbijanjem. Valja napomenuti da se u SAD-u klijent mijenja. Društvenost, receptivnost, povjerenje, otvorenost američkih kupaca ostaje u prošlosti.