Al Ries, Jack Trout `Marketing ratovi`: sadržaj, recenzije

Smatra se da ne možete izgraditi vlastiti posao bez odgovarajuće motivacije. Istodobno, njezinu ulogu često igra ne samo zloglasni san o bogatstvu ili sebi, nego i konkretnim primjerima uspješnih ljudi. To su ti građani koji opisuju knjigu "Marketing ratovi", koja više od 20 godina nije izgubila popularnost među poslovnim predstavnicima. Što je tako posebno za ovo izdanje? O čemu se radi? A što čitatelji misle o tome?

Opće informacije o knjizi

Knjiga s izvrsnim govornim naslovom prvi put je napisana 1986. godine, objavljena pod autorstvom Al Rice i Jack Trout (možete ga vidjeti na donjoj slici). Valja napomenuti da su oba pisca bili pravi trgovci koji su uspjeli u svom poslu.

Na temelju njihovih budućih najprodavanijih autora preuzela je teoriju, koja je nekoć bila izražena u svojim znanstvenim djelima "On War" pruskog časnika i vojnog pisca Carl von Clausewitz. Prema toj teoriji, u svom radu pisci "Marketing ratovi" provodili su analogiju između stvarnih borbi i zamišljenih financijskih natjecanja među velikim korporacijama. Po njihovom mišljenju, ova veza je očigledna, a autor teorije zove najveći marketing strateg u povijesti.

Koja je glavna svrha knjige?

Svrha pisanja "Marketing Wars", uključujući indikacije razloga, autori detaljno opisuju u predgovoru. U njoj se govori o spremnosti velikih korporacija da se bore za vodstvo, a ne preziru čak ni najprljavije metode borbe.

Prema njima, knjiga "Marketing ratovi" neka je vrsta alata za velike i male poduzetnike koji žele graditi vlastiti posao, ne boji se konkurencije i jednostavno "žele preživjeti".

Publikacija pruža specifične primjere poslovanja sa svim posljedicama koje slijede.

E. Rice i D. Trout "Marketing Wars": sažetak

Senzacionalno izdanje bavi se modernim marketingom. I čitatelji su pozvani gledati na borbu između korporacija iz sasvim drugačijeg kuta.

Knjiga se odnosi na suštinu marketinga, koji je, prema autorima, ne ograničavajući se na službu za korisnike, te da koristi razne trikove i ugađanje koji će pomoći da biste dobili okolo i prestići konkurenciju tvrtke. Marketing u ovom slučaju predstavljen je kao provođenje određenih vojnih operacija između predstavnika velikih tvrtki za teritorij u kojem ulogu cijela klijentela djeluje.

što marketinške strategije sugeriraju li autori?

Uz korisne savjete, E. Rice i D. Trout ("Marketing Wars" - jedna od najpoznatijih publikacija autora) govore o postojećim marketinškim strategijama. Prema njihovoj pretpostavci dolaze u sljedećim tipovima:

• uvredljiv;
• obrambeni;
• partizan;
• bok.

Na temelju gore spomenute knjige o marketingu, ofenzivna strategija je pronaći talentirane generale za dvije ili više velikih konkurentskih tvrtki. Istodobno, glavne zadaće pronađenog zapovjednika su traženje i vješto korištenje neprijateljske slabe strane.

Obrambene taktike upućuju na igru ​​velikog marketinškog lidera. Važno je napomenuti da se strategija temelji na napadu protivnika (konkurentske tvrtke) koja nije izabrana, već samog sebe. Osim toga, prema takvim taktikama, snažna korporacija treba pravovremeno vidjeti i upozoriti natjecateljeve napade i učiniti sve kako bi to postalo nevjerojatno.

Guerrila i taktika flankera

O taktima gerila Jack Trout i njegov suautor pišu sljedeće: gotovo svi igrači marketing rata dužni su provoditi tajnu aktivnost. Činjenica je da će mnoge tvrtke koje su vrlo daleko od lidera u ozbiljnoj financijskoj utrci moći računati na uspjeh samo ako se ne otvoreno bore. Prema mišljenju autora, oni će uvelike uspjeti vodeći gerilski rat.

Taktika flankova, kao što se ispostavilo, izravno ovisi o uspješno odabranom trenutku. I ne samo da je mora odrediti, nego i ispraviti se. Drugim riječima, ako u analizi tržišta segmenta jedna tvrtka ima praznine, oni moraju biti ispunjeni konkurentskim korporacijama. I naravno, ovdje, kao u stvarnom ratu, sve ovisi o čimbeniku iznenađenja.

Koja su glavna poduzeća spomenuta u knjizi?

Kao glavni igrači Al Ries i D. Trout spominju voditelje gaziranih bezalkoholnih pića, brze hrane, proizvodnje i prodaje piva, IT tehnologija i mnogih drugih. Na primjer, u radu autora to je pravi rat između titana kao što su Coca-Cola i Pepsi. Konkurencija tih dviju tvrtki toliko je velika da obuhvaća stoljetni sukob.

U knjizi o "marketinškim ratovima" prvo se uspoređuju te robne marke, a zatim se opisuju metode njihova borba jedni s drugima. Dakle, prema autorima, kvaliteta okusa oba pića otprilike je ista. No, Coca-Cola zadržava svoj sastav samo u tajnosti, a Pepsi, naprotiv, piše na svakoj etiketi. Ali to nije bit.

Oba poduzeća se više vole boriti na reklamnom polju, koristeći za ovaj medij, bigboards, znakove i druge atribute. I njihova borba, kao što tvrdi Jack Trout, vrlo je ozbiljan. U ratu je samo jedan sudionik snimanja videozapisa, djelomično ismijavajući natjecatelja, dok drugi stvara svoj videozapis kao odgovor.

Pa, onda se oba čelnika počnu natjecati, stvarajući novu bocu, radeći na poboljšanju formule, a također dolaze s nizom promocija s nagradom i win-win lutrije.

Zanimljivo je da napadačka borba vodi Pepsi. Coca-Cola najčešće zanemaruje takve napade, odabiru čekati-i-vidjeti stav. Ali ako tvrtka odgovara, to se uvelike događa.

Suočavanje između voditelja brze hrane

Još jedan živopisan primjer vojnih operacija, spomenut u knjizi "Marketing ratovi", dugogodišnji sukob restorana brze hrane McDonaldrsquo i Burger King.

U ovom slučaju, natjecanja između organizacija također nastaju zbog oglašavanja. Na primjer, postoji slučaj u kojem je restoran Burger King stavio svoj banner blizu ulaza McDonaldrsquo-a. I na njoj je bio veliki hamburger s natpisom "Osjetite okus, a ne okus" i bio je pokazivač restoranu Burger King. Tako je tvrtka uspjela ismijati konkurenta i privući pozornost kupaca.

Negdje 1980-ih, marketing ratovi između čelnika dosegao svoj vrhunac. U ovom trenutku, Burger King je napravio pravi udarac pod daha svog vječnog suparnika, skidajući iskreno provokativan film. U njoj je mlada glumica Sarah Michelle Gellar Jelao sam burger i govorio o 20% više mesa u proizvodima Burger Kinga nego u McDonaldrsquo-u.

Kao odgovor na tako odlučan potez, predstavnici natjecatelja tužili su ne samo tvrtku, nego i glumicu, kao i agenciju za oglašavanje koja je razvila skriptu za videozapis.

Rat između Applea i Samsunga

S obzirom na primjere iz knjige o marketingu, ne možemo ne spomenuti glavne igrače IT tehnologija, kao što su Samsung i Apple. Oba su poduzeća odabrala taktiku na bočnim stranama. Na primjer, nakon puštanja iPhonea 4, Apple je počeo puno žaljenja i kritike zbog prekida komunikacije.

Učenje ovog neuspjeha vječnog suparnika, Samsung je odmah stvorio cijelu liniju Galaxy S. U tom slučaju, novost je besplatno šalju najpoznatije blogera na engleskom jeziku, koji, u stvari, pisao o Appleovim nedostataka.

Istodobno, Samsung je pokrenuo podršku za oglašavanje Galaxy S, umjesto slova LL u komunikaciji Hello Hello. Tako je tvrtka promovirala svoje proizvode i rugajući se protivila firmom-konkurentu.

Borba između voditelja automobila

Publikacija "Marketing Wars" također govori o automobilskim divovima koji se često natječu među sobom. Živi primjer ovakvog je sukoba Audi, Porshe i Nissan.

Kao oružje, ti proizvođači, kao i prethodni konkurenti, koriste oglašavanje. Na primjer, najuspješniji marketing potez tvrtka Nissan koja je kao strategija odabrala alternativnu usporedbu s konkurentima. U tom smislu, on je uzeo gradove Engleske i Audi automobila Porshe, u pratnji svojih natpisima: „skuplji, sporiji i ne tako snažno kao Nissan 370Z» i «Želim biti kao brz kao Nissan 370Z».

Koji je bio odgovor na ovaj trik oglašavanja u Audiu i Porsheu, u bestseleru "Marketing Wars" (recenzije i diskusije o ovom radu i dalje ne prestaju) nije rečeno. Ali, najvjerojatnije, tvrtke nisu ostavile ovaj potez bez pozornosti.

Ovaj osjećaj proizvodi spektakularni oglas BMW-a 2003. godine. Prema ideji trgovaca bio je živopisni foto shoot, tijekom kojeg je BMW X5 pod krinkom grabežljivog jaguara jurio Mercedes ML u obliku brzog zebra.

Primjeri iz života domaćih robnih marki

Gledajući velike inozemne predstavnike, domaći marketing postupno se razvija (trening ove jednostavne znanosti vrlo je popularan među studentima različitih zemalja danas). Istovremeno, zaposlenici ruskih tvrtki i njihovih predstavništava ne zaostaju za svojim stranim kolegama. Na primjer, nedavno se borba dogodila između Unilever Rusa i Nestlea. I to je doista kulinarski dvoboj. Dakle, prvi igrači objavili su promotivni videozapis piletine TM "Knorr", koji je dvaput spomenuo da je potrebno kuhati bez magije. I na kraju videa zvučalo je slogan: "Ova juha. Nema magije. "

Što su mišljenja korisnika o knjizi?

Unatoč činjenici da je prošlo puno vremena od objavljivanja i prevođenja knjige na ruski, još se govori o tome. Na primjer, jedan od zaposlenika marketinškog odjela piše da mu je publikacija impresionirana. Prema njegovu mišljenju, knjiga govori o stvarnim metodama rada koje danas koriste mnoge velike i male tvrtke. A korisnik izražava žaljenje što ranije nije pročitao objavu.

Drugi korisnik također opisuje svoje prvo poznanstvo s knjigom. Iz njegovih riječi postaje jasno da je publikacija smještena kao udžbenik, na temelju kojeg je uspio dovršiti punu marketinšku obuku.

Treće navodi da je knjiga pisana na jasnom jeziku i sadrži niz konkretnih primjera sa šarenim ilustracijama. Četvrta osoba se svidjela nestandardnom pristupu autora, koristeći usporedbe stvarnih borbenih operacija i živo natjecanje među tvrtkama. Neki čitatelji, koji su proučavali knjigu iz naslovnice na naslovnici, smatraju nevažnim marketinške metode koje koriste autori.

Jednom riječju, knjiga o "Marketing ratovima" impresionirala je nekoga, a tko nije. Netko je pronašao mnogo korisnih savjeta, a neki smatraju neprimjerenim i zastarjelim. Bez obzira na to, publikacija je dostojna pozornosti. Nakon što ga proučavate, naći ćete u njemu nešto što će vas zanimati.