Što je konverzija u prodaji? Primjer definicije, formule i proračuna. Marketing strategija

Mnogi, zacijelo, čuli ili susreli se na internetu kao što su CTR (klikovni postotak) ili stopa zatvaranja. Svi ovi pojmovi ujedinjeni su jednim zajedničkim pojmom - konverzija u prodaji.

Pretvorba - što je to

U biti, pretvorba je "transformacija" potencijalnog kupca u pravi. Konverzija pomaže u procjeni učinkovitosti cjelokupnog poslovanja, razumijevanju, pomoću koje možete povećati broj prodaja. Kako izračunati pretvorbu prodaje u trgovini?

Važno je zapamtiti da čak i kod istih stopa pretvorbe, dobit ovisi o broju potencijalnih kupaca. Na primjer, s 6% pretvorbe i 100 potencijalnih kupaca, marža profita iznosi 6 rubalja. Ali ako je broj potencijalnih kupaca porastao na 1000, dobit je već 60 rubalja (s istom pretvorbom od 6%).

Kako se izračunava pretvorba

Za izračun, razvila se posebna formula za pretvorbu prodaje, što je vrlo lako zapamtiti. Izgleda ovako.

(Broj kupaca / broj posjetitelja) x 100% = konverzija

To jest, ovaj omjer broja kupaca i broja običnih posjetitelja, pomnožen sa 100 posto.

Da biste shvatili učinkovitost poslovanja, stope konverzije trebale bi biti blizu određenih standarda. Mnogo ovisi o specifičnostima trgovine. Na primjer, za trgovine odjeće ili druge ne-prehrambene proizvode, stope pretvorbe od 30% su vrlo dobre. Ali ovdje za hranu bodova lik često doseže 75-80%. U trgovini s uskom specifičnosti, gdje raspon nije preširok, konverzija prodaje često je na razini od 10-15%.

Mjerenje konverzije svakako razmotrite promet. Ako publika koja nije ciljana dolazi na web mjesto ili u trgovinu, to značajno smanjuje konverziju.

Primjer izračuna pretvorbe u trgovini

Učitat ćemo više o tome što je konverzija u prodaji. Pretpostavimo da posjedujemo malu trgovinu koja prodaje luksuzne satove. Kako bismo povećali prodaju, razvili smo on-line trgovinu s atraktivnim dizajnom, sučeljem za korisnika i jedinstvenim opisima skupih brandova. Da biste izvršili narudžbu, morate odabrati željeni proizvod, kliknite gumb "Kupiti" i unijeti podatke za isporuku. Postoji mogućnost plaćanja izravno na web mjestu ili u gotovini nakon uvoza.

Ispada da je svrha stranice da korisnik dobije obrazac za narudžbu. Nakon što dovršite sve navedene radnje, upravitelj će biti kontaktiran s kupcem kako bi potvrdio i raspravio pojedinosti o aplikaciji.

Svakog dana više od 600 ljudi dolazi na našu stranicu. Od svih tih ljudi pritisnite gumb "Kupi" i proširi sve faze naručivanja samo 6 osoba. Ispada da 6 korisnika koji su ostavili svoje podatke - 1% svih posjetitelja na mjestu. Stoga će pretvorba prodaje našeg resursa biti 1%. Puno ili malo, teško je reći. Sve ovisi o odabranoj temi i razini konkurencije u njemu. Što je konverzija? u prodaji su definirani, sada saznajemo kako povećati pretvorbu.

Povećanje pretvorbe prodaje

Kada se menadžeri suočavaju s problemom povećanja pretvorbe, prva je misao privući više posjetitelja u utičnicu ili na web mjesto. Na primjer, povećanje broja posjetitelja od 600 osoba na dan do 2000, ili čak i više. Teorija velikih brojeva, bez sumnje, funkcionira, ali postoji učinkovitija opcija.

Trebamo postupno analizirati dan za danom rad tvrtke, potrebe svojih kupaca i, na temelju ove analize, poboljšati uslugu, unaprijediti i razviti web mjesto. Stoga ćemo dobiti veću vrijednost od postojećih korisnika. A novi nas jednostavno neće htjeti napustiti.

Samo stalni rad na projektu pridonosi povećanju profita. I u ovom radu značajnu ulogu igra marketinška strategija koju je odabrala tvrtka.

Marketing strategija

Shvatili smo što je konverzija u prodaji. Sada razmotrite pojam marketinške strategije - sastavni dio sveukupne strategije organizacije. Ovo je određeni niz aktivnosti tvrtke, uzimajući u obzir situaciju na tržištu, određivanje marketinških kanala za postizanje kvalitativnog rezultata

Najvažniji za bilo koju marketinšku strategiju je plan njegove provedbe. Osim toga, potrebno je redovito analizirati trenutne potrebe tržišta. To će vam pomoći u stvaranju proizvoda koji zahtijevaju određene skupine potrošača.

planiranje marketinške strategije sastoji se od tri faze:

- Analiza stanja ili provođenje pune revizije trenutne situacije tvrtke, njezina okruženja i vjerojatne budućnosti.

- Razraditi ciljeve i načine kako ih postići.

- Izbor alata s kojima možete učinkovito pratiti odabranu strategiju.

U gospodarstvu, kako bi se odredile marketinške strategije, postoje posebne matrice. Oni čine specifičnosti strateških odluka.

Jedan od najpoznatijih je Matrix Boston Consulting Group. Drugi naziv za to je "tržišni udio - rast tržišta". U kasnim 60-tim, ova matrica je razvijena i primijenjena u praksi od strane tvrtke "Boston Consulting Group". Prema njemu, svaka je tvrtka opisana kao zajednički skup strateških proizvodnih jedinica kroz analizu portfelja. Ovaj model vam omogućuje strukturiranje svih problema u strategiji poduzeća. Karakterizira ga komparativna jednostavnost, ali glavni nedostatak je nedostatak točnih procjena proizvoda u srednjem položaju, koji u bilo kojoj tvrtki većina.

Postoji i Matrica natjecanja, koju je izumio znanstvenik iz Sjedinjenih Država M. Porter. Bit njegova koncepta je da za dobivanje visokih profitnih pokazatelja tvrtka mora imati snažnu poziciju u odnosu na konkurente na svom području.

Od svih različitih marketinških strategija potrebno je imati na umu sljedeće:

- Strategija inovacija, uvođenje novih proizvoda i tehnologija.

- Diversifikacija, odnosno povlačenje proizvoda koji nemaju veze s glavnom djelatnošću tvrtke.

- Internacionalizacija - sustavno ulaska na inozemna tržišta.

- Segmentiranje, ili drugim riječima, razvoj strategije za pojedine skupine potrošača (segmente).

Postoje i druge vrste marketinških strategija. Vrlo često, tvrtke miješaju elemente različitih strategija, uvode vlastiti jedinstveni koncept.

Marketing strategija (primjer)

Recimo da naš luksuzni ormarić donosi nedostatnu dobit. Broj posjetitelja na našoj web stranici raste, ali udio konverzije ostaje na istoj razini. Djelujući prema planu, provodimo analizu trenutne situacije, identificiramo naše slabosti. U ovoj fazi potrebno je odrediti portret ciljnog potrošača. Ne zaboravite proučiti prijedlog konkurenata na našem području.

Analiza je pokazala da sljedeći čimbenici imaju negativan utjecaj:

- funkcionalnost kompleksnih stranica;

- nedovoljan tehnički opis robe;

- asortiman je ograničen samo skupim satovima.

Na temelju podataka analitičara možemo primijetiti da veliki broj ljudi srednje klase dolazi na web mjesto, u smislu dohotka koji ne doseže naš ciljani potrošač.

Na temelju prikupljenih podataka odlučili smo pratiti strategiju inovacije. Širimo asortiman novim kategorijama proizvoda koji nisu niži od naših glavnih proizvoda, ali po sniženoj cijeni.

Planiramo niz mjera za preoblikovanje dizajna i zasititi kartice novim korisnim informacijama. Kontroliramo provedbu strategije na svim glavnim fazama.

Ovdje takva može postojati marketinška strategija. Primjer pokazuje priliku unaprijed razmotriti korake u poslovanju i ostvariti veliku zaradu.

Zašto biste se trebali obratiti agenciji

Sada je vrlo popularno da se obratite agenciji internet marketinga. Takve komplicirane procedure kao što su izračun pretvorbe, analize tržišta, traganje za slabostima, razvoj marketinške strategije i plan njegove implementacije odlučuje stručnjak s posebnim obrazovanjem. Takav zaposlenik trebao bi imati jasno razumijevanje svih pojmova i pokazatelja. Poželjno je da je imao stvarno iskustvo na projektima na sličnom poslovnom području.

Ako ne možete naći takvog zaposlenika u osoblju, ispravna odluka je da se obratite marketinškoj agenciji. Budući da je većina oglašavanja je sada premješten na internetu, ali bez korporativne web stranice ne ozbiljna tvrtka jednostavno ne može učiniti, tu je sve više agencija koje specijalizirati u internet marketing.

U pravilu, takve organizacije pružaju složene usluge za promociju vaše marke. Pored razvoja marketinške strategije, agencija će postaviti kontekstualno oglašavanje i banner oglašavanje za vas, odabrati web stranice za postavljanje komercijalne ponude. Internet marketing agencija također se bavi promocija tražilice, stvaranje i popunjavanje web stranica.

Izbor tvrtke izvođača trebao bi se pristupiti sa svima odgovornim. Uostalom, to će u velikoj mjeri ovisiti o uspjehu vaše tvrtke i ispunjavanju njegovih glavnih funkcija - zadovoljavanju potražnje potrošača i povećanja profita.

Sada je postalo jasno što je konverzija u prodajnoj i marketinškoj strategiji.