Glavne vrste kupaca na tržištu i u trgovini

Odnos između prodavatelja i kupaca je jedan od najtežih, jer prodavatelj treba potražiti zajednički jezik s njima. Prema istraživanju, učinkovitost prodaje ovisi o tome koliko prodavatelj zna vrste kupaca te je u mogućnosti potražiti pristup njima. A kupci su prvenstveno ljudi, od kojih svaki ima svoje psihološke karakteristike.

Klasične vrste

Svi smo mi različiti, posjećujemo različite prodajne mjesta, odabiremo proizvode poznatih i ne tako robnih marki po skupe i povoljne cijene. Suvremeni životni standard omogućava nam da sve kupce klasificiramo prema sljedećim principima:

• Potencijal: postoje kupci koji redovito posjećuju jednu ili drugu utičnicu, ali ne kupuju robu.
• Novi kupci po prvi put ulaze u trgovinu. A prodavači se suočavaju s zadatkom da daju dobar dojam na kupce, tako da oni čine izbor u korist ove utičnice.
• Stalni kupci: poznati su prodavačima, uvijek odabiru u određenoj trgovini i cijenimo ih za kvalitetu proizvoda, cijene ili osoblje za održavanje.
• Kupci bez preferencija: ove vrste kupaca su najteže, jer ih je potrebno pažljivo surađivati.

Kakve emocije

Svatko od nas dolazi do određene trgovine za određene kupnje. I svatko od nas ima posebne emocije od posjeta jednoj ili drugoj utičnici. Svi klijenti klasificirani su po pojedinim vrstama prema njihovom emocionalnom stanju:

• Nezadovoljni kupci: oni se razlikuju od suzdržanosti i tihog ponašanja, ne vole odgovoriti na pitanja prodavača.
• Sramežljivi kupci uvijek se smatraju pravim, pa rijetko slušaju savjete prodavača, razlikuju se od nervoze i uzbuđenja.
• Dobri kupci uvijek su spremni razgovarati s prodavačima, slušati njihove savjete i čak ih slijediti. Ponekad takvi kupci kupuju robu, jer se boje uplašiti prodavatelja s nepovjerenjem.

To su glavne vrste kupaca shop za emocionalnom stanju, ali između tih kategorija, razne klijente, psihološkog stanja koja može varirati od agresije na samopouzdanje i opsesija.

Kakvo ponašanje

Shopping je emocionalni proces, a svaki se kupac ponaša drugačije. Netko može odabrati istu stvar dugo vremena, nakon što je izmjerio svoj set, a netko dolazi za određeni model i kupuje ga. Prema riječima psihologa, sve vrste kupaca ponašaju se drugačije kada se na policama pojavi nova roba:

• Inovatori su oni kupci koji brže reagiraju na sve novosti u trgovinama, a njihova samopouzdanja su važnija za njih. Ovi klijenti, prema psiholozima, nastoje stvoriti izvornu, i najvažnije, novu odjeću privući pozornost drugih.
• Aktivni klijenti također vrše brzu kupnju, ali se njima pokreće oglašavanje.
• Najpopularniji su tipovi progresivni kupci, jer kupuju robu kad padne vrhunac njegove popularnosti.
• Materialisti su kupci koji kupuju stvari koje su već napustile modu po sniženim cijenama. Oni ne prihvaćaju novitete i uzimaju ono što je dobro funkcioniralo.

Ono što marketing stručnjaci kažu

Prema njihovom mišljenju, moguće je utvrditi vrstu kupca kriterijima ponašanja. Marketeri razlikuju 4 vrste potrošača:

• Složenim ponašanjem. Ovo ponašanje je tipično za kupce koji kupuju novu i skupu robu. U pravilu, takve kupnje nerijetko se obavljaju svjesno. ovo ponašanje kupnje To se zove kompleks jer je potrošač se obvezuje istražiti sve kupuju strane, kako bi se izbjegli rizici za sebe. U tom slučaju, prodavatelj je posvećen tome da većina informativan i jasno opisuju proizvod i njegove karakteristike, prednosti, tako da kupac može provjeriti ispravnost vlastitom izboru.
• Mnogi tipovi, vrste kupaca imaju nesigurno ponašanje kada imaju priliku odabrati niz identičnih i sličnih karakteristika robe. Psiholozi primjećuju da takvi potrošači stječu stvari kao sredstvo samoizražavanja.
• Uobičajeno kupovno ponašanje karakteristično je za one potrošače koji imaju malu angažiranost i ne vide posebnu razliku između robe. Takvi kupci jednostavno odlaze u trgovinu za određenu stvar i kupuju ih bez usporedbe i traženja pogodnosti. Budući da takvi kupci nemaju veze s robom određene marke, za njihovo poticanje marketingu koriste takva rješenja kao što su snižene cijene ili prodaje.
• istraživački ponašanje: potrošači s takvim ponašanjem ne usredotočite se na određenu robnu marku - oni odabiru ono što im se sviđa ovdje i sada.

Poslovni tipovi klijenata

Kupac je drugačiji - veseli i povučen, tražeći i znajući točno zašto je došao u trgovinu ili na tržište. A ako tržište još uvijek ima priliku popustiti i uspostaviti povoljnu cijenu za sebe, onda u trgovinama to ne funkcionira. Kakve su vrste kupaca, važno je znati za same prodavače, jer vam omogućuje da pravilno organizirate posao s kupcima. I klijent je drugačiji, kao i njegove namjere:

• On želi i može kupiti: u ovom slučaju, prodavatelj je zainteresiran za privlačenje kupca i njegovu kupnju.
• On to želi, ali ne može kupiti: u ovom slučaju, prodavatelj otkrije razloge za nemogućnost kupnje i pokušava osigurati da kupac i dalje donosi izbor u korist ovog proizvoda.
• Ne želi, ali ima priliku kupiti.

Sve ove vrste kupaca na tržištu često se susreću, tako da prodavači moraju razmišljati kroz strategiju i tražiti pristup svakom pojedinom kupcu u skladu sa svojim zahtjevima i mogućnostima.

A tko si ti

Sve psihološke vrste klijenata mogu se opisati u sljedećim riječima:

1. Analitičari uvijek traže odgovor na pitanje "Kako?" A oni pokušavaju pronaći proizvod koji će zadovoljiti njihove zahtjeve. Takvi potrošači neće biti lijeni da provjeravaju činjenice, jer vole savršenstvo u svemu. Postavljaju puno pitanja, tako da prodavači moraju naprezati svu snagu i strpljenje kako bi klijentu donijeli sve važne informacije.
2. Svrsni kupci uvijek znaju što žele i kada. Stoga dolaze u trgovinu ili tržište za određenu namjenu, postavljeni za pobjedu, tako da su isključene pogreške ili pogrešni izbori. Takvi klijenti uštedjuju svoje vrijeme, pa ih neće trošiti na nepotrebna pitanja.
3. Klijenti - zašto se upućuju na sve uvide i izjave o proizvodu. Oni puno razgovaraju i pitaju, strpljivo slušaju sve odgovore, ali činjenice i pojedinosti zapravo ne zanima ih.
4. Emocionalni kupci su u opasnosti, energični su, pa često čine spontane kupnje. Najčešće takva vrsta ljudi nastoji naglasiti njihov ugled i ljubav prema ugodnim uvjetima.

Modeli ponašanja: Hotler ...

Shopping je složen proces, i ekonomski i psihološki. Znanstvenici čak stvaraju posebne modele ponašanja krajnjeg korisnika. Dakle, prema F.Hotleru, svaki se kupac ponaša u fazama: najprije shvaća i traži informacije, a zatim donosi odluku i ocjenjuje ispravnost svojih postupaka. Glavne vrste kupaca djeluju ovako: prvo određuju potrebu za kupnjom, proučavanjem, zatim simuliraju situaciju pretraživanja i odlaze u trgovinu. I ovdje je već važno da potrošač donese brzu odluku, a to utječe i na mnoge čimbenike.

... posilni

Prema Bettmanovom modelu, izbor je ponavljajući postupak, a ne redoslijed. Znanstvenik vjeruje da potrošač prvo obrađuje podatke, motiviran je za kupnju robe, procjenjuje ga uzimajući u obzir situacijske utjecaje i individualne preferencije. A onda donosi odluku, kupi ili ne kupi.

Koji kupci, takvi i kupuju

Svi smo jedinstveni, svaki ima svoje prioritete, vrijednosti i potrebe. Različite vrste kupaca, vrste kupnje, a to je normalno. No, znanstvenici vjeruju da je izbor određenog proizvoda prvenstveno psihološka stvar. A to su vješto koriste trgovci i prodavači. Sve kupnje, po njihovom mišljenju, podijeljene su u tri vrste:

1. Kupnje koje su jasno planirane.
2. Spontane kupnje ovdje i sada.
3. Djelomično planirane kupnje.

Važno je napomenuti da većina kupaca čini spontane kupnje, a to može biti roba bilo koje kategorije. Najčešće, potrošač neplaniran odabire nešto kompaktno i često se koristi kod kuće. Prodavači su stavili sve ove impulsne robe na najistaknutije mjesto - tako da kupac ne prolazi točno. Osim toga, važno je da se mjesto pažljivo organizira i privlači pozornost svijetlim bojama ili slikama.

S ekonomskog stajališta

Kupac je zanimljiv ne samo trgovcima i psiholozima, nego i ekonomistima. Zaključili su da se različiti tipovi kupaca ponašaju u skladu s nekoliko učinaka:

• učinak solidarnosti s većinom;
• učinak snopa;
• Veblen efekt;
• učinak cijene.

Učinak solidarnosti s većinom govori o činjenici da osoba kupuje robu ne zato što mu to treba, već zato što većina to čini. To jest, ovi kupci žele biti poput svih ostalih, pristajati ostatku ljudi da ispune svoje ideje o modi, eleganciji i tako dalje.

Učinak snaga je želja da kupi za svoj status, da pokaže svoju važnost i originalnost, da se istakne iz gomile. Prema učinak Veblen, roba se kupuje za demonstracijsku potrošnju. Najčešće se kupuju skupe stvari, dizajnirane da govore o prestižnosti i statusu kupca. Učinak cijena dominira u slučaju kada je roba odabrana ne samo za kvalitetu već i za cijenu.

Sve različite, ali svejedno

Općenito, kupovina ponašanje može se objasniti različitim čimbenicima - i prihoda i kratkoročne potrebe i ćud, i želje da se ističu. Netko ocjenjuje netko proizvod odabire većina moderan, netko uvijek poželjna brand isti proizvod, a netko nije vezan za bilo koje određene robne marke. Svi mi - potrošači različitih vrsta i životni standard, ali, prema znanstvenicima, svi smo čekali kvalitete predmeta, koji će se prodavati nam se s pažnjom i komunikacije. Moderna kupac - to nije ono što žudi zadovoljstvo, i tko traži, prije svega da budu informirani i pratiti njihove odluke.