Neil Rackham: prodaja SPIN-a

SPIN prodaja - sustav razvijen od strane britanskog psihologa i istraživača koji se bavi marketinškim pitanjima, - Neil Rackham. U svojoj jezgri, kao što je objašnjeno u knjizi "SPIN Selling", objavljeno 1978., leži precizno određena sekvenca od četiri vrste pitanja, omogućujući prodajnoj osobi da razumije klijenta. Analitički pristup je provođenje konzultacija koje će logično voditi od proučavanja potreba kupaca do razvoja rješenja. Primjenom Rackhamove metode potrebno je otkriti "potencijalne potrebe" i razviti ih u "očite potrebe" koje prodavatelj može riješiti. Unatoč činjenici da raspored u knjizi "SPIN-prodaja" izgleda pomalo zastarjel, njegov sadržaj ostaje aktualan. I danas je materijal koristan za gotovo sve specijaliste u prodaji roba i usluga.

Četiri vrste pitanja

Situacijska. Svaki dobar dobavljač počne prodavati postavljanjem pitanja koja pomažu razumjeti trenutnu situaciju klijenta i usredotočiti se na otkrivanje određenih problema. Ali to se ne bi trebalo zloupotrijebiti, kao što ponekad i neiskusni prodavači rade. To može "uplašiti" klijenta. Nemojte postavljati pitanja za otkrivanje informacija koje je lako dobiti prije početka pregovora.

Problematično. Oni su dizajnirani za prepoznavanje problema klijenta, takva pitanja češće traže iskusni prodajni ljudi. Razlog je očigledan. Početnici se, u pravilu, nadaju da će se nositi s situacijskim pitanjima, a problemi klijenta smatraju se prijetnjom. Iskusni prodavač razumije da mu teškoće mogu biti korisne.

Abstractors. To su pitanja o učincima, značenjima ili posljedicama problema kupaca. Usko su povezani s uspjehom prodaje, ali teže nego situacijski i problematični. Prodavatelj uklanja sve potencijalne poteškoće koje mogu nastati ako ne poduzmete pravodobne korake za ispravljanje problema.

Vodič. Oni mogu biti osobito korisni kada se pregovori vode s glavnim osobama. Pitanja usmjeravaju pažnju klijenta na rješenje, a ne o problemu.

Prodaja po metodi SPIN obično se odnose na velike prodaje, koji zahtijevaju više susreta i razgovora prije nego što su ugovori potpisani i dobra ili usluge razmjenjuju. Iako se metoda može koristiti i za manje volumen prodaje, gdje cijeli ciklus skreće puno brže. Ali čak i prije outsourcinga prodaje, prodavači bi trebali planirati ono što očekuju od sastanka s klijentom.

Postoje zanimljive rasprave o općem znanju o "prevazilaženju prigovora". Kada je napisao knjigu „SPIN-prodaja”, bilo je već puno zajedničkih metodologija treninga prodaje, usmjerena na načine za „prevladavanje prigovora”. Nakon analize više od 35.000 prodaje outsourcing, Rackham i njegov tim od 30 istraživača su bili u mogućnosti staviti na počinak neke od mitova i razviti mjere koje će dovesti do uspješne transakcije. Rackham potraživanja na temelju iskustva i istraživanja, da je većina primjedbi što se događa kada se proces prodaje se koncentrirana u velikoj mjeri o značajkama i proizvoda / usluga koristi. S druge strane, oni su manje nego kad je prodavatelj je u potrazi za profesionalne udruge proizvoda / usluga s jasnim zahtjevima, opisujući svoje prednosti iz ove točke gledišta. Sporazum se pokazao uspješnim kada klijent vidi prednosti za sebe.

Tehnika prodaje mnogih tvrtki SPIN u 1980-ima dramatično se promijenila. Iako se, naravno, danas neki kritičari slažu da je jedan od prvih modela konzultativne prodaje nešto zastario. Doista, to je idealno za prepoznati potrebe klijent, ali nije dovoljno specifičan za primanje konkurentska prednost. Razlog je taj što moderni svijet, iako ne ignorira potrebe, ali kao cjelina više ne živi u društvu usmjerenom prema njima.

No, u svakom slučaju, knjiga "SPIN-prodaja" ostaje najprodavanija publikacija o poslovanju.