Kako napraviti plan prodaje?

Bilo koja organizacija koja prodaje robu i usluge, nastoji prije svega povećati količinu prodaje. Iz tog razloga, glavni dokument je prodajni plan. Ovaj dokument nije zamišljeni dokument s sadržajem podataka koje je glava stavila u tablicu, na temelju svojih želja i želja. Ovaj dokument smatra se vrlo važnim u organizaciji, uspijeva uravnotežiti planirane i stvarne prihode od prodaje dobara i usluga. Takvi se pokazatelji sastavljaju pojedinačno za svakog člana osoblja ili za cijeli odjel.

Mnogi menadžeri u izradi prodajnog plana omogućuju brojne ogromne pogreške. Najčešća pogreška može se pripisati postavljanju takvih pokazatelja, što je nemoguće nositi se s bilo kojim zaposlenicima, čak i uz veliku želju. To stvara pritisak na zaposlenike i uzrokuje napetost u timu.

Drugi poduzetnici skloni su uvjeriti da je izrada plana prodaje gubitak vremena za menadžera. Oni samo vjeruju ovom pitanju svojim zaposlenicima, koji sami odluče u procesu rada, koji volumen prodaje treba učiniti. Postoje takvi menadžeri koji inicijalno pogrešno angažiraju zaposlenike u prodajnom odjelu, a to dovodi do katastrofalnih posljedica.

Takvi pristupi negativno utječu na aktivnosti organizacije. Za svakog pojedinog zaposlenika mora se razviti pojedinačni plan prodaje. Ne bi trebao biti samo brojevi. Vođa bi trebao prije svega biti vođen sposobnostima njegovog osoblja, radnim iskustvom. Ako se zaposli novi zaposlenik, indikatori bi mu trebali biti niži. U početku treba svladati, razumjeti suštinu djela, a tek nakon toga možete postupno povećavati pokazatelje.

Prilikom sastavljanja pokazatelja, sve organizacije trebaju slijediti određene ciljeve i ciljeve postavljene tijekom rada:

• Sustaviti radni dan svakog. Bez obzira na izvedene funkcije, zaposlenik ima jasnu predodžbu o tome što se očekuje od njega do kraja mjeseca. U takvim slučajevima, on sam razvija radni raspored za sebe tijekom cijelog radnog dana. Također, svi znaju što je prijetio neuspjehom da ispuni plan koji je u stanju disciplinirati.
• Motivacija. Svaki stručnjak zna svoj plan, koji se izdaju za određeno razdoblje. Takvi podaci motiviraju obradivost i rezultat, budući da svi znaju da provedba plana podrazumijeva dobivanje premije. Pomaže u interesu. Ona pomaže da bolje rade određeni cilj i težnja.
• Razvoj poslovanja moguće je samo u slučaju kada svaki zaposlenik prianja na svoj individualni plan, ispunjava ga. Od toga, organizacija prima željenu dobit, koja mu omogućuje da raste i razvija.

Svo osoblje treba biti svjesno, promatrajući plan, da je u njegovoj moći, da to može i na kraju dobije ohrabrenje. Također je potrebno uzeti u obzir činjenicu da organizacija neće biti u mogućnosti provoditi svoje aktivnosti u potpunosti i uspješno bez nadležnog razvoja takvog dokumenta.

Zahtjevi za odjel prodaje

Biti voditelj prodaje vrlo važna stvar. Uostalom, razina dobiti i imidža organizacije u potpunosti utječe učinkovitost rada prodavača. Vrlo je teško kvalitativno ispuniti plan prodajnog odjela.

Problematično je odabrati dobar tim na početnoj razini, mora se stalno učiti, a što je najvažnije - motivirati postizanje rezultata.

Svaka tvrtka planira razviti odjel prodaje. Dobivanje dobiti i razvijanja nije u stanju pomoći bilo kojoj stručnoj realizaciji kampanje. Sve to ovisi samo o zaposlenicima i njihovom radu.

Razvoj prodajnog plana omogućuje vam da riješite sljedeće zadatke:

• povećati prodaju;
• dobiti više profita;
• povećati učinkovitost rada;
• motivirati zaposlenike da privuku velike klijente.

Za male tvrtke, odsutnost plana nema učinka. U većini slučajeva, zaposlenici obavljaju rad nekoliko stručnjaka, a učinkovitost obavljenog posla ocjenjuje voditeljica poslovanja.

Velika poduzeća razvijaju bazu podataka koja povećavaju broj redovnih kupaca. Dobit u ovom slučaju ima priliku zbog ponovne registracije starih ugovora.

Provedba plana

Izvršeni prodajni planovi su različiti. Zadaci su objektivni i nestvarni. Oko 90% zaposlenika vjeruje da su njihovi planovi precijenjeni i ne postavljaju pitanja o tome kako je implementirati. Ostatak menadžera obavlja zadatke koji su im dodijeljeni. To je ono što je rečeno o nepristupačnoj traci, ili je instalirano na takav način da ne treba puno napora za izvođenje.

Da bi se ispunio plan prodaje, svaki zaposlenik mora odgovoriti na niz pitanja:

1. Što je vodilo vođu u izradi plana? Prvi korak je razumjeti kako šef vidi obavljanje dužnosti. Ako je algoritam svih radnji i alata potrebnih za to pripremljen unaprijed, tada je potrebno testirati metodu. Ako se nakon toga rezultat ne postigne, možete se obratiti upravitelju za pomoć i pojasniti što ste pogriješili.
2. Što trebam učiniti da pronađem klijente? Kada hladni pozivi trebaju uzeti u obzir učinkovitost. Ako dnevno uputite do 50 poziva, ne možete dovršiti plan. Stoga se pozivi moraju povećati. U slučaju da se plan izvrši, ni u kojem slučaju ne biste trebali prestati tražiti potencijalne kupce.
3. Gdje pronaći korisnike? Pretraživanje korisnika najvažniji je trenutak kada se radi kao upravitelj. Klijenti, koji su gotovo nemoguće izaći, najprofitabilniji su. Ova stavka je najteža, pogotovo ako se organizacija bavi prodajom poslovnih planova. Ne treba se boriti za odbijanje. To je početak dijaloga. Potrebno je uvijek znati da se mnogi predaju pri prvom odbijanju, stoga je potrebno izvršiti maksimalne napore i dati suglasnost od odbijanja.
4. Upućivanje poziva korisnicima koji su odbili. To neće izgubiti vještinu u hladnim pozivima. Kao što pokazuje praksa, kada ponovno nazovete, možete dobiti pristanak klijenta.
5. Povećajte cijenu. Ako imate redovite korisnike, trebali biste pokušati ponuditi im druge usluge po najvišoj cijeni. Mnogi kupci ne znaju popis usluga koje pružaju organizacije, neki nemaju pojma da će to biti korisno za njih.
6. Nemojte odustati. Čak i ako je klijent odbijen, moramo nastaviti dijalog.
   

Izraditi plan

Za početak, ova stavka je iznimno važna za postizanje cilja. Mora se pristupiti izradi plana prodaje proizvoda, s obzirom na performanse natjecatelja. Vrijedi uzeti u obzir da je izuzetno teško ispuniti plan 100%. To je zbog nezgoda i nepredviđenih okolnosti koje su moguće u obavljanju djelatnosti. Za kompetentan i jasan plan potrebno je uzeti u obzir sljedeće podatke:

• Procijeniti političku situaciju u zemlji - to će omogućiti predviđanje očekivanih promjena. Neće biti suvišno proučavati ekonomske pokazatelje. Sve to će vam pomoći u izradi godišnjeg plana.
• Napravite analogiju tržišne situacije. U ovom slučaju proučavamo potražnju za prodanim robama u istoj kategoriji kao i vaša konkurencija. Nije neophodno obratiti pozornost na plan prethodne godine i način na koji je izvršen.
• Podaci odjela za prethodnu godinu. Potrebno je voditi evidenciju o svim transakcijama provedenim u posljednjih nekoliko godina. Nemojte se miješati u izradu rasporeda pokazatelja godina i mjeseci, kao i prosječni volumen prodaje.
• Uzmite u obzir sezonu. Potrebno je razmotriti, u kojem je razdoblju došlo do smanjenja potražnje za dobrima i uslugama. Smanjenje dobiti može biti posljedica otkazivanja zaposlenika, s krizom ili sezonalnošću. To je osobito važno ako se organizacija bavi prodajom poslovnih planova.
• Izvješće o prodaji stručnjaka. To pomaže analizirati rad odjela i saznati prosječnu ocjenu za svakog stručnjaka i cijelog odjela.
• Dobit od redovitih kupaca. Potrebno je utvrditi učestalost sklopljenih ugovora s njima i robu koja je popularna s njima.
• Broj privučenih kupaca. Za svakog novog klijenta potrebno je izračunati prosječnu kontrolnu cijenu.
• Razgovarajte o planiranoj prodaji s osobljem. Završeni prodajni plan je uzorak rezultata rada, koji se raspravlja na sastanku s zaposlenicima. Prikazuje postignute ciljeve i identificira moguće nedostatke.

Ako planovi povećavaju pokazatelje za razliku od prethodnih, trebate razmisliti o promjeni veličine posla. Treba imati na umu da prilike ne ovise o proizvodnji, ali na zahtjev.

Vrste planiranja

U središtu bilo kojeg plana prodaje za mjesec dana je činjenica da tvrtka postavlja okvir za minimalnu i maksimalnu prodaju. Za početne organizacije, najvažnija stvar je prodati minimalnu vrijednost, koja će omogućiti da ne rade u minusu, ali da ostavite barem nulu. Postoji nekoliko vrsta planiranja:

1. Perspektive. Najduži plan koji čini pokrivenost sljedećih 10 godina.
2. Trenutni. Razvijen za 1 godinu. Periodno podliježe prilagodbi.
3. Operativno. Razvijeno je kratko vrijeme. Uglavnom za jedan mjesec.

Izbor planiranja ovisi o planovima poduzetnika i njegovim željama.

Problemi s provedbom plana

U većini slučajeva, neuspjeh prodaje plana ovisi o motivaciji. Za to morate razmotriti neka pravila:

• Prilikom izrade plana menadžer ne uzima u obzir potrebe zaposlenika.
• Postoje slučajevi kada motivacija pluta, stalno prestaje - to nije u stanju zanimati zaposlenike u produktivnom radu.
• Motivacija mora biti jednostavna i različita. Treba razumjeti ne samo poduzetnik nego i podređeni.
• Da bi se postigli ti ciljevi, menadžer ne bi trebao izaći iz kože kako bi postigao rezultate. Plan bi trebao biti dostupan i izvediv.
• U tim slučajevima, ako prihodi ovise o količini prodaje, morate biti u stanju pravilno motivirati.

Postoji niz dodatnih razloga:

• u skladištu nema najzahtjevnijih dobara, a ima i poteškoća pri stjecanju;
• u prodaji postoji nešto što nije popularno kod potrošača;
• osoblje nema odgovarajuće kvalifikacije;
• u skladištu organizacije nema apsolutno nikakve robe;
• prodana roba nema cijenu;
• prodana roba nije poznata kupcu - to je zbog nedostatka oglašavanja;
• deklarirana cijena ne odgovara kvaliteti;
• izložena cijena je puno veća od konkurencije;
• proizvod nije pravilno smješten na policama trgovine.

Za povećanje protoka kupaca morat će privući oglašavanje, ali će morati potrošiti značajnu količinu. Najpopularnija opcija je internet, oglašavanje na otvorenom, televizija. Da biste razvili prodajni plan, morate odgovoriti odgovorno i uzeti u obzir sve nijanse koje mogu utjecati na nju.

Prodajni volumen

Prilikom izrade plana prodaje, potrebno je razmotriti nekoliko koraka.

1 stupanj. Odredite koliko će brzo organizacija vratiti sredstva uložena u razvoj poslovanja i početi zarađivati ​​na prodaji. Za ovo se koristi analiza parcijalnih analiza:

• Iznos fiksnih troškova. Bez obzira na aktivnosti i prihode, svaka organizacija ima stalan trošak. U tom se slučaju povećavaju rast prodaje.
• Da biste odredili točku loma, morat ćete izraditi grafikon i nacrtati dvije retke. Jedan od njih odražava fiksne troškove i druge varijable. Treća crta prikazuje iznos primljene dobiti. U slučaju da se sva tri reda konvergiraju u jednom trenutku, organizacija je pauzična.

2 stupnja. U ovoj fazi određuje se volumen prodaje. Za izračun uzeti u obzir:

• zasićenje tržišta sličnim proizvodom;
• razina potrebe;
• prosječni trošak prodaje robe;
• broj potencijalnih kupaca;
• provođenje reklamne kampanje i koliko je to učinkovito.

Stanje na tržištu neprestano se mijenja, pa menadžer mora stalno motivirati osoblje za povećanje prodaje.

Razvoj prodaje

Mnogi su skloni pretpostaviti da je plan razvoja prodaje najvažniji u poslovanju. Ali ovo nije sasvim točno. U tim slučajevima kada je sustav prodaje pravilno sastavljen i istovremeno učinkovito funkcionira, razvoj plana prodaje je automatski. Dakle, to utječe na odjel prodaje:

• postoji poboljšanje u robnim svojstvima;
• upravitelj dobiva odgovarajuću obuku;
• poboljšati poslovne procese;
• zaposlenici počinju raditi bolje na privlačenju kupaca.

Mnogi ljudi nastoje postaviti pitanje - što učiniti za razvoj organizacije. Ovo pitanje može se precizno odgovoriti tek nakon proučavanja prodajnog lijevka. Kada se bazi podataka dodaje mali broj klijenata, nužno je raditi na privlačenju. Postoje slučajevi kada je prodaja hromo od problema s uslugom ili zbog sporog rada zaposlenika. Zatim morate poboljšati tijek rada.

Možete planirati rast prodaje kada sve ostalo radi bez prekida. U početku morate obratiti pažnju na učinkovitost zaposlenika. Tek nakon ovog poteza za povećanje prodaje.

Zašto trebam plan prodaje?

Moguće je reći s povjerenjem da je svaka osoba povezana s poslom najmanje jednom postavila ovo pitanje. Trenutačno postoje sporovi o tome zašto koristiti planiranje.

• Kakav je plan menadžera prodaje? Neka svatko prodaje maksimalnu količinu.
• Izrada plana problematična je bez odgovarajuće statistike.
• To povećava stres zaposlenika. Budući da motivacija povećava količinu posla, a odobreni plan može biti neljubazan.

No, imajte na umu da je plan bi trebao postaviti realno da možete obavljati. Pri izradi plana treba uzeti u obzir sljedeće podatke:

• na temelju pokazatelja proteklih mjeseci;
• analizirati učinak svakog zaposlenika zasebno;
• uzeti u obzir konkurentno okruženje;
• usredotočiti se na potrebe poduzeća.

Ne zaboravite da svaka od ovih metoda nije savršena.

Prošli pokazatelji mogu se značajno podcijeniti, što im pomaže da jednostavno obavljaju svoj posao. Stoga će upravitelj ostati svjestan da ima priliku prodati mnogo više.

Analiza izvedbe može biti subjektivna. Na primjer, najbolji zaposlenik organizacije može biti najgori među konkurentima. U svakoj radnoj skupini postoji prisutnost jakih i slabih radnika. Djelo ovisi isključivo o skupini.

Prilično je teško pronaći informacije o natjecateljima, osim toga, ne mora biti prikladna za određenu aktivnost. Najbolja opcija za pronalaženje informacija jest pozivanje bivših ili trenutačnih zaposlenika na intervju. To će vam pomoći da saznate sve potrebne informacije.

Planiranje broja zaposlenih

Prilikom izrade plana prodaje za godinu ili više, trebate uzeti u obzir broj zaposlenika u odjelu. U ovom slučaju, nema ništa nezgodno, glavno je uzeti u obzir mogućnosti i opseg organizacije. Da biste to učinili, možete izgraditi nekoliko opcija za poslovanje, koja koristi različite količine prodanih proizvoda / usluga. To će vam pomoći u određivanju potrebnog volumena prodaje i broja zaposlenika koji će biti potrebni za provedbu plana. Potrebno je uzeti u obzir samo jednu točku - povećanje prodaje bi trebalo biti glatko, bez oštrih skokova. Takvi trzaji mogu utjecati na aktivnosti cijelog poduzeća.

Ispravna formulacija ciljeva

"Ako se ljudi ne nasmiju svoje ciljeve, onda su ti ciljevi premali", rekao je Azim Premi, indijski poduzetnik i filantrop.

Prije nego što napravite prodajni plan, morate jasno artikulirati i postaviti ciljeve. Na primjer, u izradi plana potrebno je postaviti cilj da se poveća struja 20% od prodaje. Ne morate sami postaviti zadatak da dobijete što više profita.

Svaki cilj mora se mjeriti. Nije važno što. To može biti postotak ili novčani ekvivalent. To će vam omogućiti da procijenite rezultat.

Postizanje cilja je moguće uz dostupnost resursa. Recimo da ako trgovac mjesečno prodaje proizvod za 15.000 rubalja, ne morate pokušati dobiti 150 u narednom mjesecu. Vaše sposobnosti treba razumjeti ne samo zaposlenik već i upravitelj.

Sve bi trebalo biti vezano za određeni datum u kojem poduzetnik želi vidjeti rezultat plana koji je razvio.

Imajući pravilno izrađen plan ciljeva i planirani popis broja zaposlenih, primijetite snažno povećanje ukupne produktivnosti, kao i povećanje učinkovitosti svakog zaposlenika pojedinačno. Posebna pozornost treba posvetiti komunikaciji između samih zaposlenika i komunikacije vlasti s kolegama.

Zaključno, valja reći da je realizirani plan prodaje primjer dobro koordiniranog i preciznog rada cijelog tima. Nikad to ne biste smjeli zanemariti. Također je vrijedno razmotriti činjenicu da se ispunjavanje prodajnog plana ne može provoditi s vremena na vrijeme, a za to mogu biti i podređeni i šefovi, ili cijeli kolektiv u cjelini.