Analiza prodaje

Analiza prodaje omogućuje vam da razumijete trendove koji karakteriziraju aktivnost poduzeća u određenoj fazi, odrediti razinu prodaje (njihov rast ili pad). Analiza je neophodna kako bi se identificirale skupine robe kojima je potrebno dodatnu pozornost posvetiti Tržište prodaje,

Da biste izvršili sveobuhvatnu analizu prodaje, za to morate prikupiti iscrpanu bazu podataka. Najbolji način da to učinite je obavljanje revizije trgovine na malo, prikupljanje podataka iz unutarnje (poduzeća) i službene (državne) statistike, utvrđivanje stručne evaluacije svih sudionika u ovom području tržišta.

Analiza podataka nužna je za donošenje strateških i taktičkih odluka o upravljanju. studija volumen prodaje omogućava kompetentno segmentiranje kupaca tvrtke i dinamiku - da razviju ispravnu marketinšku politiku.

U pravilu, analiza prodaje provodi se u četiri faze.

U prvoj fazi utvrđuju se dinamika i struktura prodaje robe poduzeća. Prate se trendovi rasta / smanjenja prodaje, a njegova stabilnost određuje udio prodaje na kredit. Glavni pokazatelji utvrđeni u ovoj fazi analize su sljedeći.

Stopa rasta prihod (TPH = N1 / N0, gdje N1 izvještavanje prihoda razdoblje H0 -predyduschego (osnovna linija) razdoblje), a za prodaju napravljene na kredit (UVKR = Hc / H, HCR ovdje - od prodaje na kredit).

U drugoj fazi provodi se mjera jedinstvenosti prodaje. Za to se određuje koeficijent varijacije, zatim se izvode zaključci o uzrocima nejednakosti (unutarnje, vanjske).

Koeficijent varijacije izračunat je kao kV = {radic- rezimi- (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, gdje x1 - postotak prodaje za 1. period s obzirom na ukupno vrijeme, 1 -broj HSR - prosječne vrijednosti prodaje (u postocima), n broj perioda. Što je veći koeficijent, to je nestabilnija (neravna) prodaja.

U trećoj fazi odrediti kritičnu volumen prodaje (NB = Zpost / UMD ovdje Zpost - fiksni troškovi za proizvodnju i distribuciju robe, UMD -marzhinalny dohodak) i marže (GP = N-NE).

U četvrtoj se fazi otkriva profitabilnost prodaje (profitabilnost).

Profitabilnost je definirana kao: kPpr = PP / H, dok PP - dobit od prodaje, i H - prihod od njih. Izračunato u postocima.

Analiza volumena prodaje zahtijeva provođenje studija ne samo dinamike svih procesa, već i uspoređivanja svih analiziranih pokazatelja s konkurencijama prosječne industrije. To vam omogućuje da odredite učinkovitost i poslovnu aktivnost određenih vrsta poslovnih aktivnosti, razumijete stupanj njegove konkurentnosti.

Ako se otkrije negativna dinamika prihoda, potreban je daljnji rad kako bi se utvrdili razlozi koji su uzrokovali pada prodaje. Takva su često aproksimacija životnog ciklusa proizvoda do pada, povećane konkurencije ili zasićenja tržišta.

Potpuna analiza prodaje nije moguća bez procjene njihove ujednačenosti. Uz smanjenje ritmičnosti ili niske razine, potrebno je raditi na neutraliziranju uzroka koji su utjecali na tu situaciju. Ako vidite pad profitabilnosti prodaje, trebali biste pregledati cijena politike poduzeća i distribuciju troškova.

Analiza prodaje robe neophodna je za utvrđivanje sukladnosti rezultata poduzeća s željenim ciljevima. Stoga, na temelju toga, lakše je planirati prodaju u sadašnjim i budućim razdobljima. Danas, svi menadžeri ne prihvaćaju planiranje, vjerujući da je lice promjenjive stvarnosti tržišta neučinkovito. Ipak, planiranje pomaže da se jasnije prati cilj (prodaja svezaka) i minimizira neciljani gubitak resursa.