Strategije cijena u marketingu

Da biste razumjeli strategije cijena, tvrtke moraju početi proučavanjem tržišta i pravilima za njihovo postojanje. Bez poznavanja opće slike globalnih i lokalnih gospodarskih procesa, nije lako razumjeti zašto je jedan ili drugi način stvaranja vrijednosti robe pogodan u ovom konkretnom slučaju. Strategije cijena u marketingu također se mogu odabrati na temelju kategorije predloženog proizvoda. Na primjer, trošak robe iz luksuznog segmenta može ovisiti samo o financijskim sposobnostima ciljane publike. Isto se odnosi i na neke druge skupine proizvoda i usluga.

Vrste tržišta

Točna definicija mjesta organizacije u suvremenim monetarnim odnosima može biti polazište za visine uspjeha. Zbog toga je važno biti u stanju segmentirati segmente prisutnošću konkurenata i njihovim mogućnostima.

U suvremenom gospodarskom okruženju postoje četiri glavne vrste tržišta:

1. Čista konkurencija. U ovom slučaju postoji beskonačan broj proizvođača na tržištu. U pravilu, potrošači moraju odabrati slične ali diferencirane trgovinske ponude. Ne nastaju kompleksnosti s pristupom takvom tržištu u organizaciji, briga također neće biti teška, a svaka pojedina tvrtka ne može imati značajan utjecaj na razinu cijena.
2. Monopolističko natjecanje. Na tržištu postoje mnogi proizvođači, a potrošači odabiru slične proizvode ili usluge. U tom slučaju, svaka organizacija nastoji stvoriti jedinstvena prodajna prijedlog kroz dizajn, dodatne mogućnosti, usluga i dužeg razdoblja jamstva, i tako dalje. D. utjecaj koji nekoliko tvrtki može imati na cijene strategije cjelokupnog tržišta je minimalan.
3. Oligopolističko natjecanje. Tradicionalno postoji do šest velikih proizvodnih tvrtki na tržištu. Izuzetno je teško za druge tvrtke ulazak na tržište zbog poteškoća ili nemogućnosti pristupa sirovinama i tehničkim objektima, kvalificiranih radnika i dostupnosti potrebnih patenata za oligopoliste. Predstavnici ove vrste tržišnog natjecanja mogu djelovati odvojeno i biti ujedinjeni u zabrinutostima. Cijene za robu u potpunosti ovise o politici i ciljevima.
4. Tržište bez konkurencije ili monopolističkog tržišta. Na tržištu postoji samo jedan proizvođač. Najčešće, ova usko specijalizirana proizvodnja, u pravilu, je skupo. Cijene u potpunosti diktiraju sudionici na jedinstvenom tržištu, ali ih može kontrolirati država.

Cijene: strategije određivanja cijena

Poduzeća koja ulaze na tržište mogu odabrati različite načine postanja, tako da će dati prednost onim načinima oblikovanja vrijednosti koja je prikladnija u njihovoj situaciji. S obzirom na to, uobičajeno je razlikovati šest osnovnih vrsta cijena. Zasebna kategorija također uključuje načine određivanja troškova novog proizvoda ili proizvoda nakon ponovnog označavanja.

Osiguravanje preživljavanja

Što će biti glavno za tvrtku? Naravno, kako bi se osiguralo opstanak i proizvoda i same tvrtke. Bez poštivanja ovog osnovnog cilja, malo je vjerojatno da će poduzeće biti uspješno. Ovaj zadatak odmah naglašava razumijevanje tvrtke o činjenici da imaju konkurente, slične ili čak slične proizvode i potrebu da se maksimalno trudi.

Najčešće su proizvodi i usluge nejedinstveni jer postoji mnogo drugih proizvođača ovog proizvoda, pa stoga izbor cijene strategije može biti posljedica pada potražnje. U ovom slučaju samo će niska i atraktivna cijena pomoći tvrtki da zadrži svoje mjesto na tržištu. Govor o dobiti u ovom slučaju ne ide.

Maksimaliziranje profita

Mnoge tvrtke pokušavaju ostvariti ogromne rezultate u kratkom vremenskom razdoblju. Oni određuju maksimalnu moguću cijenu za robu. Međutim, zaboravljeno je da je važno procijeniti stvarnu potražnju za proizvodima ili uslugama, kao i uzeti u obzir sve povezane troškove (logistiku, pakiranje, pohranu itd.). Takve napumpane cijene održavaju se što je dulje moguće. U tom slučaju utječe na učinak novosti ili jedinstvenosti proizvoda. No, kao rezultat takve strategije cijena, možete dobiti neželjene posljedice: potkopavanje poslovne slike, nedostatak dugoročne perspektive, odljev kupaca, nedostatak ponovljenih kupnji i tako dalje.

Postignuće vodstva

Da bi tvrtka mirno mogla biti zakonodavac "mode", trebate izaći na vrh u ocjeni potrošačke potražnje. Da biste to učinili, morate osvojiti najveći udio na tržištu. I to zauzvrat zahtijeva atraktivnost velikog broja kupaca, koji istodobno moraju postati redovni kupci ili korisnici (u slučaju usluga).

Najlakši način za privlačenje pozornosti je držanje dionica, snižavanje cijena, darivanje darova i bonusa prilikom kupnje. Takav cilj je dugoročan, ali možete zaboraviti na velike zarade na početnoj fazi.

Kao što znate, dvostruko povećanje proizvodnje dovodi do smanjenja troškova za najmanje 20% od jedne jedinice proizvoda. Stoga, što više trebate proizvesti robu, to je jeftinije koštati ga za stvaranje tvrtke, što znači da će dobit također porasti za 20-30%.

Kvaliteta robe kao načina vodstva

Za tvrtke s dugoročnim planovima, strategije određivanja cijena određuju drugi čimbenici. Njihov glavni zadatak je stvoriti najkvalitetniju robu. Ovo nije lak zadatak. Oni su prisiljeni stvoriti robu na najnižoj cijeni u najvećoj mogućoj količini uz zadržavanje odgovarajuće kvalitete.

Faktor "pouzdanost" može postati ključ za mnoge potrošače prilikom odabira određenog proizvoda. Za opravdanje visoke cijene u ovom slučaju može biti izuzetna kvaliteta ili dodatne opcije. To će pokriti sve tehničke troškove. Robe iz ove cjenovne kategorije su u velikoj potražnji. Kupci su spremni platiti više za proizvod, za koji će biti sigurni. Takve robe i usluge također često postaju popularni zbog "usmenog izričaja".

Proširenje broja distribucijskih kanala

Ako je nužno privući nove kupce kada tržište distribucije promijeni, primjerice, širenjem asortimana tvrtke, glavni zadatak će biti pokušaj postizanja lokacije i odanosti po atraktivnoj cijeni.

Najteži je cilj zbog poteškoća u pronalaženju ravnoteže. Uostalom, preniska cijena može uzrokovati nepotrebna pitanja o kvaliteti robe i previsoka da bi dovela do nezadovoljstva potrošača da daju novac za nepoznat proizvod.

Ova strategija cijena mora biti vrlo kompetentno poslana. Kamate za robu s izvornom visoku cijenu mogu biti uzrokovane popustom. Više jeftinih proizvoda i usluga trebao bi biti nešto skuplji, ali svim kupcima ponuditi ugodan bonus.

Na mnoge načine, takva se strategija smatra univerzalnom i profitabilnom. Prvo, kada sezona bonusa i popusta završi, broj ljudi koji su prestali kupovati ovaj proizvod lagano će se smanjiti. Drugo, može povećati cijenu jeftinijih proizvoda.

Povrat ulaganja

Svaka tvrtka ulaže novac u proizvodnju. Često oni također moraju privući treće strane ulagače ili uzeti zajmove. Dakle, pri odabiru optimalne cijene robe uzima se u obzir iznos potrošen za reprodukciju, a zatim se dodaje postotak u konačni trošak, koji će na vrijeme pokriti sve troškove. U ovom slučaju, tvrtka neće ostati u stečaju i neće biti negativna, čak i ako ne može raditi za budućnost.

Ova strategija ne odgovara određenim kategorijama tvrtki s visokim tehnološkim troškovima, jer pokušaj povratka ulaganja učinit će robu preskupom. Osim toga, prilikom odabira ove strategije cjenovne politike, očekivanja kupaca se ne uzimaju u obzir i to može imati negativan utjecaj u budućnosti.

Povlačenje novog proizvoda i nastajanje njegove vrijednosti

Ako tvrtka pokušava iznenaditi korisnike novom, posebno ako je poduzeće malo poznato široj javnosti, preporučljivo je primijeniti druge vrste cijena strategija. Ne uvijek ljudi voljno uzimaju novost, čak i ako je stvarno kvalitetna i vrijedna. Navike igraju veliku ulogu u ponašanju potrošača. Stoga, u ovom slučaju, brojni drugi čimbenici mogu utjecati na konačni odabir politike cijena.

"Skimming krema"

Koje poduzeće ne želi dobiti sve odjednom? Ova pozicija naziva se "skidanjem krema s tržišta". Svrha ove strategije određivanja cijena poduzeća je ostvariti dobit u segmentu tržišta koji se obvezuje kupiti ovaj proizvod po fiksnoj cijeni. Trošak takvog proizvoda obično je precijenjen za 30-40%, jer je svatko spreman kupiti je spreman platiti taj novac. Čak i ako je tržište slično ili blizu robe s nižom cijenom koja privlači statički medij potrošača, a lojalnost marki i spremnost na kupnju proizvoda uzima se u obzir kao dio ove strategije.

Za ovu strategiju ne morate proizvoditi masovni proizvod jer će čak i male proizvodne opterećenja donijeti očekivanu dobit. Od vremena kada počinje zasićenje tržišta i potrošače s robom, cijena se spušta, obično na prosječno tržište. Zbog toga više proizvoda zainteresirani su za proizvod, što opet dovodi do povećanja cijene. Takva se strategija može koristiti sve dok se krivulja potražnje ne vrati na standard za ovaj proizvod u odabranom tržišnom segmentu.

Uvjeti za pozitivan rezultat ove strategije:

• visoka kvaliteta robe;
• značajna slika marke;
• tržišni segment razlikuje se od malog broja konkurenata;
• odsutnost velikog broja sličnih proizvoda s nižom cijenom.

Provedba i konsolidacija

Strategija penetracije i trajne implementacije dugoročne je prirode. Interes proizvođača temelji se na postizanju prestiža i pozitivnoj slici poduzeća. U ovom slučaju, cijena robe u trenutku ulaska na tržište trebala bi biti nešto niža od one najbližih konkurenata.

Glavni alat privlačenja je sam proizvod, ali za ugodniju prosječnu cijenu kupaca. Osim toga, trebalo bi riješiti zadatak pronalaženja redovitih kupaca.

Pozitivni rezultati ove strategije cijena na tržištu:

• smanjenje troškova;
• rast obujma proizvodnje;
• niska cijena zaustavlja nove tvrtke da dovode sličan proizvod na tržište;
• širenje prodajnih tržišta.

Troškovi i dobit

Zlatna formula za uspjeh u trgovini je: "prosječni troškovi + dobit". Ovu strategiju slijede mnoge moderne proizvodne tvrtke. Bit ovog pristupa je odabrati marginu koja će u potpunosti pokriti sve troškove, ali istovremeno će donijeti i dobit. Cijena u ovom slučaju treba biti uravnotežena. Previše niska ili prevelika cijena neće vam omogućiti da dosegnete potrebnu količinu proizvodnje i marketinga. Ova strategija koristi se i za novitete i za "ustajale" proizvode.

"Nakon vođe"

Mnoge se male tvrtke moraju prilagoditi trendovima koji čine veće tvrtke. Isto se odnosi i na cijene. Male tvrtke su prisiljene zadržati vrijednost svojih proizvoda na razini cijena velikih organizacija ili ih postaviti na 15-30% niže za privlačenje pozornosti.

Prilikom odabira ove strategije, male tvrtke mogu jednostavno "slijediti njihov veliki brat", što će im pomoći uštedjeti novac na marketinškim istraživanjima, na primjer.

Prilagođeno za prestiž

Postoji posebna kategorija robe - luksuzni proizvodi. Obrazac cijene za takav proizvod može biti praktički "od stropova". Ova se strategija odnosi na ekskluzivne, visoko kvalitetne proizvode i / ili eventualno ručnu proizvodnju. Svojstva i svojstva trebaju biti "veći" od utvrđene cijene. U ovom slučaju roba će biti popularna.