Uspješan prodajni agent: egzotični "voće" koji se pojavljuje jednom u milijunu?

Prodavač (postoji čak i nekoliko njih) je za svaku veću ili manje veliku tvrtku. Najčešće su trgovci potrebni za predstavljanje i prodaju robe, ali ako su u pitanju usluge, njihove aktivnosti mogu biti manje učinkovite.

Dakle, dosegnuli ste razvoj vašeg poslovanja sve do trenutka kad vam je potreban prodajni agent. Međutim, kako pronaći prikladnog stručnjaka koji se može nositi s zadacima koji su mu dodijeljeni? Prema najnovijim istraživanjima, više od 52% prodaje tvrtke dolazi iz rada samo 27% agenata!

Kakve karakteristike kandidata vrijedi paziti na prvo mjesto? Možda ćete se iznenaditi, međutim, to je stereotip koji su svi uspješni prodavači društvena, otvorena, tvrdnja i malo agresivna, energična. Mnogo velikih prodajnih agenata su pristojni i čak i malo sramežljivi ljudi. Među njima su muškarci i žene, visoki i niski, koji mogu lijepo govoriti i nemaju tu suptilnu umjetnost, izuzetno uredno i ne.

Stručnjaci već desetljećima pokušavaju napraviti detaljan portret uspješnog putničkog prodavača. Na primjer, McMarrie je smatrao da bi prodavač trebao biti pravi "dečko", čovjek koji je navikao uvijek postići željeni cilj. Druge važne značajke su energija, samopouzdanje i stav prema bilo kakvom prigovoru kao izazov za sebe.

Sažeti opis slike idealnog kandidata napravio je Meyer i Greenberg. Prema njihovom mišljenju, glavne osobine prodajnog agenta su osjećaj empatije (sposobnost prodiranja u emocije i osjećaje potencijalnog klijenta) i samozastupljenu predanost, snažnu osobnu potrebu za uspješnom prodajom.

Što se tiče samih postupaka odabira, sve ovdje ovisi o poslodavcu. Međutim, profesionalni testovi će vam reći više o kandidatu nego najdetaljniji životopis.

Važna je točka obuke prodavača. Što bi trebali biti podučavani? Nemojte prodavati, naravno. I osjećate se kao sastavni dio vaše tvrtke, iskreno zainteresirani za njegov razvoj i promociju. Potrebno je držati predstavljanje robe (govoriti o postupku njihove proizvodnje, svrsi i prednosti nad analogama). Također trebate obavijestiti budućeg prodajnog agenta o ciljanoj publici i konkurenciji.

Dužnosti prodajnog agenta su uspješna prodaja. Je li se suočio s njima? Postoji nekoliko načina za procjenu učinkovitosti prodavača:

• usporedba rezultata rada odvojenih agenata;
• usporedba postojećih rezultata s prethodnim.

Prva metoda, kao što pokazuje praksa, je učinkovitija. Uostalom, svaki agent prodaje želi nadmašiti svoje kolege (njegova plaća izravno ovisi o tome). Više dodatnih poticaja koje će imati (bonusi, poticaji ili obrnuto, strah od otkaza), to će više napora učiniti kako bi ostali na toplom mjestu ili se preselili na još sunčano. Obavezno pratite da svaka dužnost koju mu dodijelite obavlja u cijelosti - to će vam omogućiti smanjenje troškova i maksimalnu zaradu.