Što je to prodaja? Tko je voditelj prodaje?

Jedra je a sferu usluga.

Analiza aktivnosti voditelja

Voditelj prodaje posljednjih godina postao je vrlo popularan među najpopularnijim i popularnim profesijama. Drugi naziv za ovog stručnjaka je voditelj prodaje.

Dovoljno visoka ocjena dostigla je prodaju. To je bilo zbog brzog razvoja uslužnog sektora u Rusiji. Istodobno, voditelji prodaje su jezgra servisne industrije i osiguravaju ukupni uspjeh tvrtke.

Specijalist koji vodi prodaju je profesionalac čije su udruge povezane s prodajom nečega opipljivog (kućanskih aparata ili nekretnina). Međutim, moderni predstavnici ove struke nalaze učinkovitu primjenu u uslužnom sektoru (na primjer, to je financijsko tržište ili bankarska aktivnost).

Metode određivanja ključnih sposobnosti prodavača

Da biste razumjeli što je prodaja, nužno je definirati osnovne kompetencije. U tu svrhu preporučljivo je koristiti neke standardne metode: repertoarne rešetke (J. Kelly), intervjue ili kritične incidente. Također, takva pomoćna metoda kao i upitnik, koji uključuje šest blokova pitanja koja imaju smjer na radni profil poslovnog subjekta, može se uspješno koristiti. Rezultati dobiveni nakon takvog istraživanja mogu se koristiti u daljnjoj analizi.

Profil voditelja prodaje

Taj se profil sastoji od glavnih četiriju blokova. Svaki od njih uključuje dvije kompetencije. Prvi blok naziva se "osobnim značajkama" i uključuje takve komponente kao kreativni um, fleksibilnost razmišljanja i svrhovitost.

kreativan način mišljenja Koristi se prilikom predstavljanja poduzeća ili pojedinačnih usluga potencijalnim kupcima. Fleksibilnost se odnosi na neke osobine osobe koja je potrebna za obavljanje određenih zadataka: uspostavljanje suradnje s potrošačima, utvrđivanje razloga za dobivanje odbijanja od suradnje i dogovaranje o cijeni, količini i uvjetima isporuke. Takva komponenta, kao predanost, neophodna je voditelju prodaje da se slaže oko uvjeta suradnje ili promocije robe.

Drugi blok profila je "Communications", koji čine glavne vektore interakcije u području opće komunikativne aktivnosti, komandnog utjecaja i usmjerenost prema klijentu.

Specifičnost tržišta usluga

U ovom segmentu tržišta stručnjaci u pružanju usluga kao što su prodaja najčešće su zanimanja. I doista, tržište je zasićeno takvim stručnjacima. Oni su odgovorni za prodaju robe raznih kategorija, proizvoda i usluga. Poteškoće na raspolaganju visoko kvalificiranih stručnjaka povezani su s obilježjima prodaje i specifičnosti robe. Obrazovanje u ovom slučaju nije važno. Važno je razumjeti principe prometa robe, pratiti potrebe kupaca i poslovnih partnera, kao i formiranje potražnje. U ovom području prilično uspješna karijera mogu biti stručnjaci koji imaju osnovno ekonomsko obrazovanje.

Međutim, liječnici i vozači mogu postići visoke performanse. Samo je potrebno uzeti u obzir da u vezi s zastupanjem tvrtke u različitim regijama, menadžeri prodaje često posjeduju poslovna putovanja (ponekad i zauzimaju 80% vremena). Dakle, ono što je prodaja i koja je njegova korist, može samo razumjeti fleksibilne i pokretne ljude.

Značajke aktivnosti za promicanje prodaje i promocije prodaje

Ove aktivnosti usmjerene su na učinkovitu uporabu pakirane robe. Promocija prodaje provodi se kada postoji potreba za snažnom i neposrednom reakcijom tržišne usluge. U ovom slučaju roba se treba promatrati iz perspektive životnog ciklusa.

Ovaj koncept postao je široko rasprostranjen u sferi marketinga i odražava faze razvoja roba na tržištu od trenutka njihovog razvoja do samog izlaska s tržišta.

Justified promocija prodaje se ne smatra samo u fazi uvođenja novog proizvoda na tržište, već iu fazi povlačenja s istog tržišta.

Ciljevi koji se postižu primjenom poticajnih metoda u prodajnom području određeni su ciljevima tvrtke i karakteristikama ciljane publike kojoj su orijentirani. Kratkoročni cilj je formiranje određene atraktivnosti ili vrijednosti robe za potencijalnog potrošača (primjeri uključuju korištenje raznih popusta, snažnu i funkcionalnu ambalažu). Kao dugoročni cilj, formiranje u svjesnosti potrošača percepcije veće vrijednosti određene robe.

Postoje tri glavna odredišta za ovaj format prodaje: potrošači, posrednici i prodajno osoblje. Kao glavne metode i zadaće promocije prodaje mogu se navesti sljedeći primjeri:

• Popusti na cijenu za određeni volumen robe. U ovom slučaju, razgovaramo o određenoj količini robe posredniku za nižu cijenu ako kupujete određenu (propisanu) količinu.
• Tzv. "Potisnik" premije, koje se prodavačima plaćaju prodajom proizvoda veći od prethodno ugovorenog iznosa za određeno vremensko razdoblje.

Što je prodajni voditelj?

Sigurno je reći da je ovaj koncept povezan s alatima za povećanje učinkovitosti prodaje. Često je prodajni zastupnik povezan s maloprodajnom mrežom. Međutim, ovaj oblik pružanja podataka vrlo je učinkovit na profesionalnoj razini.

Što prodavač-prodavač radi? On je odgovoran za provedbu aktivnosti usmjerenih na poboljšanje učinkovitosti prodaje tvrtke. Ako je ovaj format pravilno i kvalitativno razvijen, onda prodajni zastupnik osigurava dominantan položaj svoje tvrtke u prodajnim mjestima, zahvaljujući kojima će biti moguće postići uspješno povećanje prodaje.

Koncept "prodaja-voditelj" povezan je ne samo s ljudskim aktivnostima, već i sa organizacijom voditelja prodaje. Na primjer, to može biti zgodna mapa s umetcima ugrađenim u njih.