Učinkovite metode prodaje

Sve poslovanje koje danas djeluje u svijetu temelji se na prodaji. Televizori roba i usluga različitih tvrtki iz različitih industrija, zbog čega se odvija razmjena vrijednosti i daljnji razvoj poslovnih odnosa. To je prodaja koja služi kao izvor, kroz koji tvrtke napreduju. I, naravno, najteži zadatak s kojim se suočava bilo koji posao točno je kako organizirati prodaju.

U ovom ćemo članku pogledati najrelevantnije metode prodaje. Pokušat ćemo maksimalno povećati njihovu učinkovitost, karakterizirati svaku od njih u smislu učinkovitosti i složenosti u upotrebi.

Opća teorija

U stvari, postoji mnogo različitih teorijskih materijala koji opisuju koje metode prodaje postoje, kako ih koristiti, koje biste se trebali sjetiti kada koristite jedan ili drugi od njih. Ipak, naravno, postoje mnogi odvojeni aspekti koji trebaju biti zapamćeni. Na primjer, jedan od njih je specifičnost proizvoda ili usluge koju prodajete. Morate ga ocijeniti ne samo na temelju karakteristika samog proizvoda, već i analizom izravnog kupca, njegovih sklonosti i interesa.

To jest treba napomenuti da je znanost koja proučava metode prodaje puno složenija nego što se na prvi pogled može činiti. Treba proučiti situaciju u kojoj prodajete, objekt koji pokušavate provesti, kao i subjekt koji je vaš kupac. S tim elementima na umu, dopustite mi da vam predstavim osnovne metode učinkovite prodaje, koje se često odvijaju u praksi. Ne može se reći da je to iscrpan popis. Zapravo, slični oblici prodaja robe može biti mnogo više. Dajemo samo najčešće i opće prihvaćene.

Prodaja putem servisa

Svaki od nas vjerojatno je češće naišao na ovu tehniku. Sastoji se od činjenice da tvrtka svojim korisnicima pruža uslugu, zbog čega potonja kupuje. Izgleda vrlo jednostavno: dolazite u trgovinu i odabirete proizvod koji želite kupiti. Trgovina vam je unaprijed pružila uslugu: njegovi su zaposlenici uredno organizirali robu na određenim redovima na prekrasnim policama, stvorili sve uvjete za uspješno uzimanje ovog proizvoda i praktično ga izvadili na kolica do vašeg automobila. Tu je također određeno različite metode plaćanja za robe i možda čak i neki bonus za one koji će kupiti sve više i više. Ovo je klasičan primjer kako metode prodaje funkcioniraju kroz uslugu.

Ova tehnika karakterizira velika potražnja za robom. To je, najbolji način za prodaju takvih jedinica kao hrana, obuća i odjeća, neke stvari prve potrebe. Kako bi prodali nešto skuplje i manje potrebne u svakodnevnom životu, potrebno je primijeniti druge pristupe.

Usluga, naprotiv, radi po nekom standardnom uzorku, nudeći kupcu ono što je već vidio više puta. Na primjer, mislite za sebe: volite doći u trgovinu i odmah krenuti za proizvod koji se nalazi na mjestu koje vam poznajete. Vi ne volite dugo šetati supermarketom, tražeći kruh i mlijeko. Najčešće na takvim tipičnim metodama prodaje robe i orijentiranih trgovina koje rade na ovom području. Oni također nastoje pružiti visoku razinu usluge, kako bi vezali klijenta u svoju trgovinu, prisiliti ga da redovito dođe ovdje.

Agresivna prodaja

Za robu, potreba za koju kupac ne ispituje trebao bi koristiti malo drugačiju tehniku. Koristi se u ovom slučaju za implementaciju nekih dodatnih proizvoda, koje korisnik često ne čuje. Na primjer, radi koji nudi pribor za kuhinju i kod kuće (koji stalno emitira oglase na TV-u). Ponekad na isti princip, metode prodaje nekretnina.

Glavna stvar u ovom slučaju je privući pozornost kupca na vaš proizvod. U početku, trebate samo da mu kaže o proizvodima, otkrivaju njegovi pozitivni aspekti i potencijal odrediti koliko će to olakšati život kupca, kako je sretan što će biti ako se čekanje vašeg proizvoda. Ovaj pristup prvenstveno je usmjeren na izazivanje želje klijenta. Kada to postignete, rado će vam dati svoj novac i uzeti proizvod.

Nedostatak agresivne prodaje je činjenica da danas većina kupaca više ne reagira na trikove koje trgovci koriste. Najčešće jednostavno odbijaju komunicirati s vama, odmah sumnjajući da pokušavate "nešto" učiniti beskorisnim. Ali u takvim industrijama kao što su nekretnine i automobili, ovaj pristup još uvijek može dati odličan rezultat.

Spekulativna metoda

Ako ne nude vaš klijent odgovarajuću razinu usluge i ne žele da se istresu na njega s robom, možete koristiti jedan element uključen u popis „metoda prodaje oblika.” To se zove ovu tehniku ​​„spekulativno” pristup, a glavni princip to je manipulacija od strane klijenta. Treba napomenuti da u ovom slučaju jak faktor koji određuje da li ćete kupiti bilo što ili ne je psihologija. Možete to učiniti svojim postupcima, tako da ova tehnika radi ili, , Možete jednostavno uništiti cijelu stvar. Što je načelo svojim akcijama?

Svi znamo da ponekad te ili one tvrtke čine nas (kao svojim klijentima) darovima. Zašto je to nužno? Zar oni zaista očekuju da ćemo stvarno ići za to?

S jedne strane, čini se glupim. S druge strane, brojne prakse pokazuju da taj pristup djeluje. Nakon što je predstavio nešto klijentu ili čestitao mu na rođendan, tvrtka postaje psihološki bliža ovoj osobi, sjeća se toga i tretira ga još prijateljskijim. Zbog toga u budućnosti, metodologija će dovesti do nove prodaje i lojalnosti ovog klijenta.

Prodaja putem savjetovanja

Još jedan zanimljiv način, koji je također dio grupe "maloprodajnih metoda" (tj. Korišten u trgovinama / na tržištu), konzultira se. Sjetite se koliko često prodavatelj počinje "dijagnosticirati" vaš problem, primjerice: "Je li vaš stari davatelj internetskih usluga postavio previsoke cijene? Rješenje je - posjetite nas i dobijte 3 mjeseca interneta kao dar! "Ili:" Je li vaš automobil troši previše goriva? Ne brinite! Možemo vam ponuditi novi automobil opremljen najiskusnijim motorom! "

Možda takve situacije nisu nastale u vašem životu, ali vjerujte mi, tvrtke se često usredotočuju na problem klijenta i upućuju mu na to da odmah ponudi svoje rješenje.

Ovaj način prodaje izgleda kao savjetovanje. Zbog toga, ova tehnika i dobio takvo ime.

Prodaja putem ugleda

Rad s klijentom često tvrtke navode dob, zemlju podrijetla ili broj zadovoljnih korisnika koji su ostavili povratnu informaciju o proizvodu. I ovo ste primijetili, zar ne? Dakle, sve je to učinjeno iz razloga. Takve akcije dovode do činjenice da se u očima kupca stvara određena reputacija o tvrtki. To mora, naravno, biti pozitivna priroda. A onda, kao i svaka metoda usporedbe prodajnih predstava, takav proizvođač / robna marka / trgovina prima više od svojih konkurenata. I to je sve o ugledu. Nakon što je vidio da ova ili ona tvrtka radi već više od 20 godina, klijent je podsvjesno prednost pred mlađim i, možda manje iskusnim tvrtkama i markama. A to je glavni instrument prodaje putem ugleda.

Eksperimenti - ključ uspjeha

Zapravo, ako želite pronaći najbolji način za prodaju svojih proizvoda, upotrijebite nekoliko tehnika. Ako ne možete istodobno to učiniti, nastavite s ovom vrstom "testiranja". Uostalom, čak i tehnička analiza vašeg proizvoda i kupca, kao i uvjeti prodaje, neće dati zajamčeni rezultat. Sve praktične metode procjene prodaje su uvijek točnije i predvidljive od nekih teorijskih pokazatelja koji možda ne uzimaju u obzir sve trenutke. Stoga su potrebni svi pokusi koji mogu dati pravi rezultat.

Usporedba pokazatelja

Naravno, nakon što prodate kroz različite pristupe i tehnike, shvatit ćete da to bolje funkcionira. Prije toga, prije svega, potrebno je dobiti analitičke podatke i usporediti ih među sobom. To je jedini način da bolje shvatite koji pristup pomaže prodati robu bolje.

Analiza stanja i rezultata

Koristeći različite metode analiza prodaje (i "live" i statistika gledanja - sve ovisi o specifičnostima vašeg poslovanja), ne samo da biste trebali analizirati sveukupne rezultate u apsolutnom izrazu. Potrebno je obratiti pažnju i na uvjete u kojima su postignuti. Uostalom, što će se složiti, procjena tržišnih uvjeta koji vladaju u određenoj niši u odnosu na određeni proizvod, će vam dati priliku reći točno kakav tehnika dala bolje rezultate. I, naravno, koristeći i skaliranje, dobivate najučinkovitiji način prodaje.

Pomoć pri određivanju: analiza konkurenata

Ako proučite koji pristup treba koristiti u prodaji i kako se nositi s njom, možete pronaći situacije kada vlasnik tvrtke ne zna koja je metoda najbolja za njega. Uostalom, postoje posve određene kategorije robe koje se ne mogu posvetiti takvoj jednostavnoj analizi.

U ovoj situaciji, najbolji savjet će biti znak natjecatelja. Analizirajte kako vaši kolege rade s istom vrstom proizvoda iu istoj niši, a shvatit ćete gdje početi. Posebno preporučamo posvetiti pozornost najuspješnijim konkurentima, pozicioniranim kao vodeći u vašoj industriji.

Saznajte prodaje

Još jedan važan savjet, koji je očito ne suvišan, ako govorimo o marketingu, stalno se učimo. Vjerujte mi, čak i vođe najkonkurentnije poslovne industrije, koje možete zamisliti, ne znaju što sigurno funkcionira. I bez obzira koliko teorijskih materijala pročitali, više nećete naučiti od njih, nego kao rezultat dugog praktičnog rada. Stoga uvijek vlak prodaje. Kombinirajte teoriju i praksu - i samo tako možete postići smislene rezultate!