Prodajni predstavnik: dužnosti, funkcije, vještine

Jedan od najpopularnijih profesija trenutno je prodajni predstavnik. Njegove dužnosti su vrlo široke. On promiče robu i usluge, kontrolira potrošni materijal i prodaju. Rad je prilično složen i zahtijeva širok raspon vještina i određenih osobnih osobina.

Povijesna pozadina

Prije proučavanja dužnosti prodajnog predstavnika bit će korisno provesti kratku povijesnu digresiju. U CIS-u ova je struka postala poznata početkom devedesetih godina dolaskom stranih tvrtki kao što su Coca-Cola, Mars, Procter Gamble i tako dalje. Na trenutak, profesije trgovinskih predstavnika postale su mega prestiža. Nije iznenađujuće, jer je zaposlenik dobio visoku plaću i puni paket socijalnih jamstava, imao je automobil tvrtke, kao i izglede za brzu karijeru. Ali zahtjevi za kandidate za radno mjesto bili su vrlo visoki. Tijekom izbora korišteni su svi uspjesi Zapadnog regrutiranja - grupni intervjui, testovi na više razina. Kandidati su morali imati visoku naobrazbu i imati znanje engleskog jezika.

Od 2000. godine profesor prodajnog predstavnika stekao je masivan karakter. Ovaj je rad i dalje bio prestižan, a plaće su bile iznad prosjeka. Ispunjavanje dužnosti prodajnog predstavnika postalo je dobar početak karijere za mnoge mlade ljude. Ovaj rad privukao je stručnjake iz različitih područja djelovanja koji su nastojali postići materijalnu stabilnost i ostvariti se u trgovini.

Nakon toga, gotovo sve domaće tvrtke usvojile su iskustvo Zapada i implementirale praksu suradnje s predstavnicima prodaje. Ipak, tada se tržište stabiliziralo, konkurencija nije postala tako žestoka, a specifičnost rada prodajnog predstavnika nešto se promijenila. Postajalo je lakše, smireno emocionalno. Ali uz to, i prestiž profesije među mladima pao je malo. Ipak, predstavnici prodaje još uvijek su traženi.

Gdje su potrebni

Gotovo sva poduzeća koja proizvode proizvode ili pružaju usluge trebaju predstavnike prodaje. Na primjer, oni trebaju proizvođače i implementatore u sljedećim područjima:

• prehrambeni proizvodi;
• kozmetički proizvodi;
• kućanskih kemijskih proizvoda;
• lijekove;
• kućanskih aparata i elektronike;
• ambalažni i ambalažni materijali;
• ispis;
• auto oprema i pribor;
• građevni materijali;
• i tako dalje.

Koja je dužnost prodajnog predstavnika

Prodajni zastupnik je prilično komplicirana i napeta struka. U stvari, financijska učinkovitost proizvodnog poduzeća ovisi o učinkovitosti svog rada. Glavne dužnosti prodajnog predstavnika su sljedeće:

• Provedba plana prodaje robe ili usluga tvrtke.
• Putovanje na određenu rutu i posjećivanje maloprodajnih mjesta za stvaranje narudžbi i otpisa proizvoda.
• Prikupljanje zahtjeva za isporukom proizvoda.
• Promocija novih proizvoda u asortimanu tvrtke.
• Osiguravanje stalne prisutnosti čitavog asortimana robe na pouzdanim prodajnim mjestima.
• Trgovačka roba robe na policama trgovina.
• Rad pregovora s upravom trgovačkih poduzeća na instalaciji reklamne opreme.
• Savjetovanje klijenata o svojstvima i kvaliteti robe, kao i njihovom izgledu.
• Radite s postojećom bazom klijenata ili vlastitim radnim vremenom (ako morate raditi ispočetka).
• Proširenje baze klijenata na povjereni teritorij.
• Održavanje relevantnosti ugovora i praćenje njihove ispravne provedbe.
• Kontrola pokazatelja potraživanja.
• Kontrola isporuke i otpreme robe.
• Organizacija oglašivačkih kampanja i kontrola nad njihovim ponašanjem.
• Promicati održavanje pozitivne slike organizacije u očima zaposlenika maloprodajnih lanaca i krajnjih korisnika proizvoda.
• Prikupiti informacije o situaciji na tržištu i provesti analizu podataka kako bi se predvidjela situacija.
• Sudjelovanje na seminarima i treninzima koje organizira vodstvo za poboljšanje profesionalnih vještina.
• Prikupljanje i analiziranje informacija o rasponu, količini prodaje i načinu rada konkurentskih organizacija.

odgovornost

Dužnosti prodajnog predstavnika povezane su s odgovornošću. Postoje takve osnovne točke:

• Zbog neispunjavanja zadataka definiranih opisom posla.
• Zbog oštećenja organizacije.
• Za prekršaje počinjene tijekom obavljanja radne dužnosti.

prava

Pored dužnosti i funkcija, prodajni zastupnik također ima prava koja poslodavac mora poštivati. Evo što zaposlenik zamjenjuje ovu poziciju ima pravo:

• O socijalnim jamstvima propisanim zakonodavstvom i ugovorom o radu.
• Uvođenje prijedloga racionalizacije usmjerenih na poboljšanje kvalitete rada i poboljšanje uvjeta rada.
• Na pomoć upravitelja u obavljanju službenih dužnosti ili ostvarivanju prava.
• Proučiti nacrte odluka i odluke upravitelja, vezane uz rad prodajnog predstavnika.
• Osigurati zadovoljavajuće radne uvjete koji su u skladu s propisima, sanitarnim normama i sigurnosnim mjerama.
• Na proučavanju dokumenata koji se izravno odnose na obavljanje službenih dužnosti.
• Za pokrivanje troškova povezanih s medicinskom, profesionalnom i socijalnom rehabilitacijom, u slučaju zdravstvenih problema tijekom obavljanja poslova.
• Za daljnje usavršavanje.

Tko je nadzornik predstavnika prodaje?

U velikim organizacijama može postojati nekoliko desetaka, pa čak i stotina predstavnika prodaje. Naravno, sam vođa ne može kontrolirati posao svakoga. Stoga se u poduzećima upisuje nadzornik prodajnih predstavnika. Dužnost takvog zaposlenika je pratiti rad agenata dodijeljenih njemu. On mora:

• pobrinite se da na početku radnog dana svi podređeni odu na posao;
• Razgovarajte o rezultatima posla;
• otići na poslovnice s novopridošlicima u svrhu obuke;
• ispraviti pogreške koje prodajni predstavnici omogućuju u poslovanju s kupcima;
• sudjelovati u osposobljavanju i ovjeravanju podređenih.

Osnovni zahtjevi za prodajnog zastupnika

Postoje određeni zahtjevi koji su važni iz perspektive poslodavca, tako da zaposlenik kvalitativno ispuni dužnosti prodajnog predstavnika. Za sažetak, važne su sljedeće točke:

• Prisutnost visokog obrazovanja. U pravilu vam je potrebna diploma u upravljanju i marketingu.
• Prisutnost vozačke dozvole. Štoviše, za mnoge tvrtke, jedan od glavnih zahtjeva za prodajnog predstavnika je dostupnost vlastitog vozila.
• Radno iskustvo. U pravilu, podnositelj zahtjeva mora imati najmanje jednu godinu iskustva u trgovanju.

Potrebna znanja i vještine

Da bi se učinkovito ispunili dužnosti prodajnog predstavnika, podnositelj zahtjeva za položaj mora imati određene stručne sposobnosti. Evo osnovnog skupa:

• Vještine prodaje. Prodajne sposobnosti analiziraju se na temelju iskustva ili osobnih osobina.
• Sposobnost za rad s uredskom opremom. Potencijalni prodajni predstavnik trebao bi biti u mogućnosti raditi s računalom (osobito s uredskim programima i internetom). Također, trebao bi biti upoznat s kopirnim uređajima.
• Poznavanje tijeka rada. Riječ je o potpisivanju ugovora, sastavljanju primarnih računovodstvenih dokumenata.
• Poznavanje zakona i podzakonskih akata koji se odnose na poslovanje i trgovinu.
• Poznavanje područja i njegovih specifičnosti. Trgovačke tvrtke imaju prioritet u zaposlenicima koji žive izravno u distribucijskom području.

Osobne kvalitete

Uz određeno emocionalno opterećenje povezano s ispunjavanjem dužnosti prodajnog predstavnika. Za nastavak podnositelja zahtjeva za taj položaj, prednost će biti takve osobne osobine:

• Društvenosti. Prodajni predstavnik trebao bi biti u stanju lako uspostaviti kontakte i naći zajednički jezik s ljudima, ispravno komunicirati s njihovim položajem i posjedovati dar uvjeravanja kako bi promovirala proizvod ili uslugu organizacije.
• Odgovornost i disciplina. Prodajni zastupnik obavlja svoje funkcionalne zadatke izvan ureda i bez nadzora višeg menadžmenta. Stoga je izuzetno važno da se osoba može organizirati i pravilno raspodijeliti vrijeme.
• Svrsishodnost i ustrajnost. Prodajni predstavnik treba ciljati na rast prodaje i ne odustati od prvog odbijanja potencijalnog klijenta.

Stvaranje plaća

Rad prodajnog predstavnika smatra se dostatno visokim plaćanjem. Zadaće stručnjaka su takve da se naknada izravno odnosi na rezultate i kvalitetu rada. Plaća se sastoji od fiksne plaće i bonusa koji uključuje sljedeće elemente:

• volumen prodaje;
• obujam žarišnih tragova;
• zadržavanje potraživanja u određenom području;
• povećanje baze klijenata;
• Ostali pokazatelji koje odredi menadžment poduzeća.

Primjer predstavljanja prodajnog predstavnika

Ako se ne bojiš dužnosti prodajnog predstavnika, a vještine ispunjavaju uvjete, možete nastaviti pisati životopis. Evo primjera dobrog samozaženja za tražitelja posla ovog položaja:

Prednosti rada kao prodajni predstavnik

Ljudi koji se žele ostvariti u sferi prodaje ne plaše brojne dužnosti prodajnog predstavnika. U životopisu pokušavaju ukazati na njihove najbolje kvalitete i profesionalne vještine. I sve zato što ova struka ima takve neporecive prednosti:

• dobre izglede za karijeru aktivnih zaposlenika;
• neprocjenjivo iskustvo na području prodaje, koje se može primijeniti na sljedećim radnim mjestima ili u vlastitom poslovanju;
• izravna zavisnost od iznosa plaća na volumen i kvalitetu posla;
• stalna komunikacija s novim ljudima (s prodavačima i menadžerima prodajnih mjesta);
• razvoj vlastite baze klijenata, što je korisno prilikom instaliranja na novi posao ili za vlastito poslovanje;
• Prodajni zastupnik provodi većinu svog radnog vremena izvan ureda, što je apsolutna prednost za ljude koji se ne vole sjesti na licu mjesta;
• naknadu troškova goriva i mobilnih komunikacija;
• vlasti nemaju potpunu kontrolu, nitko "ne stoji nad dušom" tijekom obavljanja posla;
• fleksibilni raspored rada (ako je potrebno, prodajni predstavnik može napustiti osobne stvari).

Nedostaci rada kao prodajni predstavnik

Unatoč svim prednostima rada na području prodaje, dužnosti prodajnog predstavnika ispunjavaju niz negativnih aspekata. Evo što biste trebali obratiti pažnju na:

• privitak na prisutnost vozila (u nekim organizacijama dodjeljuju se službeni automobili, ali cjelokupna odgovornost za njihovo održavanje počiva kod zaposlenika);
• nepravilno radno vrijeme, a ponekad i bez odmora;
• stresni (pa čak i stresni) raspored rada koji je povezan s potrebom provođenja plana prodaje i posjeta poslovnicama;
• velike kazne za povrat robe koji se ne plaća prodajnim mjestima;
• stalno povećanje zahtjeva za prodajnim količinama;
• možete posrnuti na negativnoj strani prodavača koji ne žele raditi s određenim proizvodom;
• znatna amortizacija vozila, jer, ponekad, potrebno je putovati duž "ubijenih" cesta;
• financijska odgovornost za povjerena dobra i opremu (npr. PDA, vozila).