Hladno pozivanje potencijalnih kupaca: gdje treba uzeti bazu, skriptu. Privucite nove kupce

Ako radite na području prodaje, onda ne morate objasniti što hladno poziva kupce. Zbog toga se mladi menadžeri često odlučuju pokušati u drugoj profesiji. Čak i za iskusne kolege ovaj zadatak često je pravi test. Ruke mu drhte, glas mu se prekida, a nezadovoljni ton glasa na drugom kraju žice uzrokuje želju da se brzo spusti i nikad više ne nazove nikoga.

Što se može reći o učinkovitosti takvog posla? Najvjerojatnije će biti nula. Danas želimo detaljno razgovarati o tome što je hladno pozivanje i koje su zadatke suočene s pozivateljem. Da su postignuti, prvo morate naučiti menadžera da radi s instrumentom koji mu je povjeren.

Pričekajte da otvorite direktorij

Kako se to obično događa u trgovačkom društvu? Novi voditelj dolazi u njezine redove, a iskusni kolege mu daju katalog tvrtki grada s uzdahom olakšanja. Umjesto zahtijevanog stažiranja i prilagodbe, predlažu pozivanje 100, 200, 300 ljudi dnevno i pričaju im nešto o tvrtki o kojoj on sam ne zna ništa. Kakav je dojam potencijalnih kupaca? Želite li ponovno slušati informacije o vašoj tvrtki? Očigledno, ovaj događaj mora biti pažljivo pripremljen.

Što je hladno zovete?

Zapravo, to su pozivi prema strancima. Ponekad se rukovoditelji tvrtke bave činjenicom da redovito pozivaju već postojeće klijente i obavještavaju ih o dionicama koje djeluju. Ovo je nešto drugačija tehnika, koja podrazumijeva druge mehanizme utjecaja, pa čak i drugačiji stil komunikacije.

Hladno pozivanje je samo komunikacija s neznanima. Nije uvijek cilj prodati protivnika proizvod ili uslugu. Mnogo je važnije pružiti informacije na takav način da zanimaju. I ovdje leži glavni razlog nedostatka rezultata. Ovo je netočan cilj i nedostatak odgovarajuće pripreme. To dovodi do negativne reakcije kupaca.

Glavna stvar je doći do kraja popisa

Upravo je to kako mladi menadžeri doživljavaju zadatak. Potrebno je nazvati cijeli telefonski imenik, u svakom slučaju, koliko god je to moguće. Možda će netko biti zainteresiran. To jest, ova metoda se tretira vrlo neugodno, nemojte pokušavati dosegnuti sve. Zato prvo promijenimo cilj. Trebali biste zanimati potencijalnog klijenta, dati mu maksimalno korisne informacije općenito i prisiliti ga da traži "dodatke". Štoviše, čak i sada možete pokušati neutralizirati sve prigovore i sumnje. Nije nužno da će kupac sklopiti ugovor na telefonu. Ali nakon tjedan dana se može sjetiti o vama i doći u ured kako bi zatražio više detalja.

Je li potrebno imati telefonski imenik

Razgovarajmo o uvođenju takvog mehanizma poput hladnih poziva. Da, obično se ostvaruje jednostavno: otvorite beskrajni popis telefona i počnite zovete. Nitko nije sretan zbog toga. Te ljude udaljavaju od posla i izlijevaju bujicu beskorisnih informacija na njihove glave, često bez da čak pitaju je li im potrebna. Stoga ima smisla najprije prikupiti baza kupaca. To jest, ne samo podatke za kontakt, već sve što se može naći. Koliko je ova tvrtka bila na tržištu, tko upravlja njome, gdje su, s kojima surađuju. Slažem se, mnogo je lakše voditi dijalog s osobom o kojoj nešto znaš, predstavljaju područje njegovih interesa i može formulirati ponudu od koje neće odbiti. To je puno bolje nego nazvati tvrtku koja prodaje cipele i ponuditi kupnju vijaka za izradu plastičnih prozora.

Gdje da dobijete bazu

Hladno pozivanje potencijalnih klijenata prakticira ne samo novozaposleni. Iskusni prodajni stručnjaci imaju svoju bazu, ali bez stalnog razvoja, nijedna tvrtka ne može to učiniti. Stalan protok novih kupaca ključ je uspjeha. Gdje se mogu naći? Postoji mnogo načina, samo trebate misliti.

• Redovito se održavaju poslovni događaji, treninzi ili konferencije. Predstavnik tvrtke trebao bi ih posjetiti, a ne samo dobiti nove informacije. Svatko prisutan ovdje može postati potencijalni kupac vaše tvrtke. I nije potrebno odmah započeti prijedloge, dovoljno je uzeti kontaktne podatke i složiti se da ćete nazvati.
• Sarafannoe radio - čini se, kome možete reći o svojim dobrima i uslugama u svakodnevnom životu? Ispalo je, mnogi. Mučenje prijatelja i poznanika ne vrijedi, ali njihovi poznanici prilično su primjerena publika. Zato recite svom frizeru o svojoj tvrtki dok sjedite na šišanju, taksistu, stomatologu. Koliko ih ljudi prolaze kroz jedan dan!
• Kupnja spremne baze danas je popularna usluga. Putem interneta možete kupiti popis telefona. Međutim, informacije o kupcima često su minimalne, a mnogi brojevi mogu biti nevažni.
• Potražite tvrtke putem oglašavanja. Postoje dva načina. Potražite oglašavanje u kojem tvrtka nudi svoje usluge korisnicima, kao i zapošljavanje novih zaposlenika.
• Društvene mreže. Privlačenje novih kupaca s interneta odavno je prioritet mnogim menadžerima. A društvene mreže su idealna opcija. Ovdje osoba dijeli svoje težnje i težnje, širi informacije o svojoj obitelji i prijateljima. Stoga čak i pojedinci postaju udobni predmeti za hladne pozive. Logično je da ako je avatar mlada žena s djetetom, teško treba informacije o auto dijelovima. To je sasvim drugo - njezin otac, na svakoj fotografiji, glumio je pokraj svog omiljenog automobila.

Savjeti i trikovi

Sada imate ideju gdje da biste dobili bazu za hladno pozivanje. Međutim, to se ne može učiniti jednom zauvijek. Dok vaša tvrtka radi, baza bi trebala biti stalno otvorena za nove korisnike. Međutim, dobiveni rezultati ne mogu se zanemariti. Mnogi čine pogrešku. Napravili smo niz učinkovitih hladnih poziva, možda pozvali klijenta i napravili dogovor ... i zaboravili na klijenta. No, to je fokus na dugoročnu suradnju koja povećava stabilnost vašeg odnosa. Morate pozvati klijente redovito, bez obzira na rezultate. Ako je danas odbio, a ne činjenicu da će se isto dogoditi sutra.

Pripremamo govor

Nemojte se osloniti na svoje rječitost, ovo nije opcija kada može pomoći. Skeniranje hladnog poziva trebalo bi unaprijed sastaviti i uvježbavati. U idealnom slučaju, ona se temelji na imovinskim pitanjima potencijalnog klijenta. Ti si planirala poziv, a osoba koja podigne telefon ne zna ništa o ovome. I trebao je doslovno 30 sekundi primiti informacije:

• Tko ste vi?
• Što to radiš?
• Što želiš od njega?
• Kako možete biti korisni?
• Zašto zaslužujete povjerenje?

Skripte trebaju biti unaprijed pripremljene, ali pokušajte ih koristiti kao varalicu. Razgovor je strogo temeljen na uzorku, poput razgovora s robotom. I ne zaboravite se osmijehati. Čak i na telefonu osoba osjeća vaše raspoloženje.

Primjer scenarija

Možda vam neće doći osobno, ali će dati opću strukturu u kojem smjeru djelovati. Dakle, algoritam menadžera na hladnom pozivu uključuje deset standardnih elemenata. Pogledajmo svakog od njih:

• Zastupljenost zaposlenika i tvrtke. Objašnjenja su suvišna.
• Identifikacija sugovornika: "Kako vam mogu kontaktirati? Tko u vašoj tvrtki bavi upitima? - Ako je časnik uklonio cijev, beskorisno je razgovarati o kupnji s njim.
• Pazite da dobijete dopuštenje za kontakt. Ako je sugovornik zauzet, pitajte kada će biti povoljno nazvati.
• Formuliranje cilja poziva: "Budući da se specijaliziramo za uvođenje robe za vašu industriju".
• Oblikovanje vrijednosti poziva: "S opremom XX tvrtki I, J je povećala prodaju za X%".
• Vrijednost prijedlog: "Moguće je da uvođenje hellip-u vašoj tvrtki će dati sličan učinak. "
• Poziv na akciju: "Mislite li da ste imali takav alat, možete li djelovati učinkovitije?"
• Mamac: "Ne mogu gubiti vrijeme, ali trebam samo 20 minuta za osobni sastanak na kojem ću vam reći o mojem prijedlogu o primjerima."
• Svrha sastanka. Zbogom.

Glavni problemi

Nemojte zaboraviti da će sve ovo raditi samo ako smo u "bolnoj točki" klijenta, tj. U obliku njegovog proizvoda ili usluge ponudio svoj hitan problem. Zapravo, to nije uvijek slučaj. Postoji samo dva načina da saznate više o problemu klijenta. Ovo je napraviti prijedlog ili postaviti pitanje. U prvom slučaju riskirate napraviti pogrešku, au drugom slučaju ne dobivate odgovor. Stoga, u fazi hladnih poziva, dovoljno je dobiti minimalnu količinu informacija o sugovorniku, izvješćivanju o uslugama, ponuditi početak detaljnijeg paketa robe ili usluga. Tada ćete imati priliku ponovno se sastati i imati detaljniji razgovor.

Stručne usluge

Kao što vidite, posao je dug i težak. Umjesto da obučeš svojeg menadžera i gledaš ih da griješite, možete zaposliti stručnjaka koji je već uspostavio takav posao. Usluge hladnog poziva nude većinu pozivnih centara. Dajete im podatke o dobrima ili pruženim uslugama, kao i primarnoj bazi korisnika. Oni traže nove potencijalne kupce i obavljaju telefonske pozive. Posebni programi bilježe broj poziva i njihovu učinkovitost. Kao rezultat toga, plaćate usluge i dobit.