Što je hladna prodaja? Metoda i tehnologija prodaje "hladnih"

Za bilo koju tvrtku, pitanje pronalaženja novih kupaca uvijek je relevantno, što je povezano s radom na "hladnom" tržištu. Kako se "hladna" prodaja razlikuje od "tople" prodaje? Kako napraviti nepoznate skeptične osobe "vruće" klijenta?

Koja je razlika između "hladne" prodaje i "vruće" prodaje?

Pozivaju se pregovori s klijentima bez posrednika izravna prodaja. "Hot" i "cold" prodaja se provode na različitim tržištima. "Vruće" tržište su redovni kupci, trgovci, odnosno ciljana publika.

Za bilo koju tvrtku, pitanje pronalaženja novih kupaca uvijek je relevantno, što je povezano s radom na "hladnom" tržištu. U pravilu, "hladna" prodaja - to su poslovna putovanja, telefonski pozivi i obvezatni sastanak potencijalni kupac, prezentacija proizvoda.

"Hladni" pozivi su telefonski razgovori, a rezultat bi trebao biti pozitivan stav, sporazum o sastanku ili zaključeni posao.

Specifičnost rada na "hladnom" tržištu

Rad na "hladnom" tržištu ima svoje prednosti i nedostatke.

Svaki odjel "hladno" prodaje treba tehnologiju koja će vam pomoći učinkovito raditi s kupcima.

10 pravila za uspješnu "hladnu" prodaju

Pravila o "hladnoj" prodaji su preporuke prikupljene iz članaka i knjiga o poslovanju nekoliko poznatih autora.

1. Prije pregovora, otpustite napetost i opustite se. Uspješan prodavatelj je energična i sigurna osoba.
2. Pozitivan stav. Self-motivacije.
3. Podrobno znajte proizvod koji se prodaje.
4. Stvorite ugodno okruženje za klijenta, izazivajte suosjećanje. "Hook" kupac, samo za zanimanje, ali ne i "uvlačiti" robu.
5. Osjetite kupca. Na kojem jeziku, s kojom intonacijom on kaže? Možete koristiti sličan rječnik, ton glasa, stil govora.
6. Generirati interes za sebe, svoj proizvod, uslugu, tvrtka uz pomoć medija i sudjelovanje na sastancima s kupcima, forumi, sajmova, izložbi i drugih događanja. Izrada e-pošte, letaka s korisnim informacijama za potencijalne klijente.
7. Snimite učinkovite "hladne" pozive s dogovorima za sastanke.
8. Stalno i dnevno obnovite bazu novih kupaca.
9. Zapamtite da je svaki "ne" bliži zatvaranju posla. Da bismo sklopili isplativ posao, mora se pripremiti da čuje mnoge odbijanja.
10. Obavezno se pripremite prije poziva i sastanaka, koristeći scenarij "hladne" prodaje.

Sposobnost da odgovori na kvarove

Poslovni pregovori na "hladnom" tržištu uvijek su povezani s prigovorima i izgovorima potencijalnih potrošača. Negativan odgovor može se predvidjeti i koristiti kao oslonac preokreta pregovora na pravom putu. Prvo odbijanje obično je formulirano kao jedna od četiri opcije.

Sve tajne „hladno” prodaje se svodi na osnovna pravila, pouzdano se obratiti drugoj strani po imenu, reći istinu, motivirati, izbjegavajući šablonski fraze. "Hladna" prodaja rezultat je živahnog dijaloga, a ne razmjene trivijalnih izraza. Odbijanje nije presuda, već mogućnost "otvaranja pravih vrata".

Tehnologija "hladne" prodaje

Proces prodaje može se podijeliti u četiri faze. Glavni zadatak u svakoj fazi jest osigurati sljedeći korak i ubrzati prodaju.

Metoda "hladne" prodaje je produktivna ako ste prikupili dovoljno informacija za prezentaciju.

Argumentacija na prezentaciji

Argumente tijekom prezentacije moraju se poslati u određenoj narudžbi. Prvo je vrijedno razgovarati o snazi ​​proizvoda. Prvi 2-3 argumenti trebali bi utjecati na emocije i osjećaje sugovornika. U sredini, obratite pažnju na 1-2 jednostavna svojstva proizvoda, na primjer, uslužni program. Na kraju, navedite tri najjače argumente koji opravdavaju kupnju.

7 tajni učinkovitih "hladnih" poziva

"Hladna" prodaja - ovo je logičan ishod lanca: poziv - sastanak - prezentacija. Nazovite stranca i dogovorite sastanak nije tako težak koliko se čini, ako igrate po pravilima.

1. Pregovori na telefonu bolje je držati, a ne sagnuti se sjediti za stolom, ali ustati, jer će glas zvučati livelier. Također je prikladna visoka stolica.
2. Glas će biti ugodniji ako su mišići opušteni. Smile! Možete proučiti stavljanjem ogledala ispred sebe da biste vidjeli svoj osmijeh.
3. Onaj koji puno trenira, osuđen je na uspjeh. Dijalog s klijentom može se ponoviti kod kuće s voljenom osobom. Osposobljavanje pomaže zapamtiti scenarije "hladne" prodaje, odgovore na moguće pitanja i razradu tehnike.
4. Snimite svoje pregovore na rekorderu. Tek nakon što slušate razgovor sa strane, možete čuti vaše pogreške. Analiza glasovnih zapisa povećava učinkovitost poziva za 40%.

   

5. Disciplina i vremenski okvir. Produktivni pregovori s jednim klijentom provode se u roku od dvije do tri minute. Na primjer, 10-15 "hladno" poziva svaki dan u isto vrijeme za 30 minuta.
6. Jednostavna tablica "Pozivanje računa" pomoći će vam u procjeni učinkovitosti vašeg rada. Ulazak u tablicu trebao bi biti ne samo broj biranih brojeva, već broj održanih razgovora, sastanke i sastanke.
7. Slušajte sugovornika i ne prekidajte. Prema statistikama, 99% novopridošlica, nakon uvođenja ili postavljanja pitanja, ne može podnijeti stanku i čekati odgovor. Pauza pomaže ispitaniku da se prebaci na razgovor.

Psihologija kao ključ prodaje

Poboljšajte prodaju pomoću primjene psihologije.

• Izraz lica može puno reći o raspoloženju i mislima sugovornika.
• Osmijeh i kontakt očima - povjerenje kupaca.
• Postoji mnogo otvorenih pitanja koja podupiru razgovor i prikupljanje informacija: "Što mislite o proizvodu?", "Imate li kakve želje?".
• Točno slanje podataka. Prvo, pozitivna slika proizvoda, živopisna slika. Drugo, komercijalni materijali. Treće, trošak, ako je uspostavljen interes i kontakt.

Kako pripremiti prodajni trening?

Aktivni oblici učenja kako bi stekli znanje, razvili vještine i učvrstili vještine nazivaju se trening. Obuka prodaje na "hladnim" pozivima omogućuje vam da riješite teške trenutke pregovora. Prije treninga, sudionicima se govori o teoriji pregovora potrebnih za dovršavanje zadataka.

Kao što statistika pokazuje, gotovo 90% informacija primljenih na treninzima, seminarima, zaboravljeno je u mjesec dana. Treninzi su korisni u slučaju da voditelj prodaje redovito trenira, ponavlja i ispravlja znanja stečena tijekom treninga.

zaključak

Sve tajne "hladne" prodaje su stalni rad na sebi. Uspjeąan je onaj koji je sposoban za samozastupanje. Vjera i ljubav prema svom radu pomažu u rješavanju bilo kakve teške situacije!