Analiza potrošača. Statistika ispitivanja stanovništva. Istraživanje tržišta

Danas je uspješna poduzetnička aktivnost nemoguća bez istraživanje tržišta. Za one tvrtke koje proizvode proizvode ili usluge, pružaju savjete ili se bave trgovinskim aktivnostima, izuzetno je važno proučiti potrošače, njihove potrebe, specifične i standardne upite te psihološke i kulturne aspekte koji ih vode u procesu kupnje.

Što uključuje analizu tržišta

Proces prikupljanja podataka o stanju na tržištu za prodaju proizvoda, upite potrošača i glavne trendove u konkurentskom okruženju predstavlja bitan dio marketinške aktivnosti odjel. Mnoge odluke o volumenu i strukturi proizvoda, kao i strategijama za promociju i prodaju temelje se na informacijama koje stručnjaci primaju kao rezultat analize tržišta. Da bi podaci bili pouzdani i korisni za tvrtku, analiza bi trebala uključivati ​​sljedeće:

• Izradu opće karakteristike tržišta na kojima se očekuje prodaja proizvoda, kao i procjenu njihovog volumena i izračunavanje udjela poduzeća.
• Proučavanje dinamike razvoja tržišta, prognoziranje eventualne promjene, ističući glavne čimbenike koji utječu na te parametre.
• Formuliranje osnovnih zahtjeva koje potrošači daju proizvodu.
• Analiza tržišta konkurencije: njihove tehničke mogućnosti, tržišni utjecaj, informacije o cijeni i kvaliteti proizvoda.
• Utvrdite prednosti koje poduzeće ima nad konkurentima.

Marketing i njegove zadaće

Općenito, glavni cilj marketinga je optimizirati proces prodaje robe ili usluga poboljšanjem konzistentnosti njihove kvalitete i sastava s potrebama krajnjih korisnika. Drugim riječima, voditeljica poduzeća očekuje da će trgovci naučiti univerzalne i specifične potrebe potrošača, analizirati stanje konkurentskih tvrtki i pronaći idealno prodajno tržište za prodaju proizvoda.

Paradokse i značajke tržišta potrošača

Studirati ponašanje potrošača dodjeljuje se cijeli segment marketinga. On prikuplja informacije o tome kako kupci odabiru proizvod (uslugu, ideju) i što govore o iskustvu korištenja.

Analiza potrošača suočava se s mnogim poteškoćama i problemima, jer nije tako jednostavno otkriti što kupci žele, razumjeti njihovu motivaciju i ponašanje. Mnogi kupci rado sudjeluju u anketama i daju odgovore o tome što žele ili što im je potrebno. Međutim, budući da su u trgovini, pokazuju potpuno različite sklonosti i počinju nepredvidive radnje.

Kupac možda nije svjestan motiva svojih kupnji, kažu što se od njega očekuje (dakle, njegovi su odgovori nepouzdani) ili mijenjaju svoju odluku u posljednjem trenutku. Slijedom toga, predmet istraživanja marketinga su stereotipi ponašanja specifični za ciljnog potrošača, kao i ono što mu treba, što želi, kako on percipira robu i na koji način odabire mjesto prodaje proizvoda.

Statistika upita (fraze koje internetski korisnici ulaze u okvir za pretraživanje) mogu poslužiti kao više ili manje objektivni pouzdani izvor informacija.

Rezultat korištenja naprednih i znanstveno razvijenih upitnika bio je dodjeljivanje osam osnovnih motiva, koje vodi gotovo svi koji odlučuju o svrsishodnosti svake akvizicije. Analiza potrošača utvrdila je da kupci žele:

• Budi siguran.
• Osjetite svoju vrijednost.
• Usredotočite se na svoj ego.
• Pokazati kreativnost.
• Da budu donatori i primatelji ljubavi.
• Imam moć.
• Očuvati obiteljske kulturne vrijednosti i tradiciju.
• Dobiti besmrtnost.

Univerzalnost ovog popisa je da je apsolutno relevantna za bilo koji proizvod (proizvod ili uslugu) i može ga koristiti gotovo svaki marketer.

Ono što se naziva modelom ponašanja potrošača

Do nedavno, marketinški stručnjaci bili su prisiljeni voditi analizu potrošača u "borbenim uvjetima", odnosno izravno u procesu prodaje robe. Porast poduzeća i rast njihovih struktura doveli su do uklanjanja menadžera marketinga od konačnog kupca. Danas ti ljudi ne kontaktiraju potrošače osobno. Oni razmišljaju o ponašanju kupaca na apstraktnim modelima, čija suština je odgovor kupca na razne marketinške poticaje.

Zadatak ovih stručnjaka je proučavanje procesa koji se u mislima potrošača odvijaju u kratkom razdoblju od utjecaja vanjskog poticaja do odluke o kupnji.

Kao rezultat toga, analiza potrošača smanjena je na pronalaženju odgovora na dva glavna pitanja:

1. Kako kulturna, društvena, osobna i psihološka komponenta kupca utječe na njegovo ponašanje u trgovini?
2. Kako se formira odluka o kupnji?

Kulturni čimbenici i njihov utjecaj na zahtjeve potrošača

Utjecaj kulturnih čimbenika na ponašanje kupaca smatra se vrlo značajnim. Važna je opća kulturološka razina, utjecaj pojedinih subkultura i društvena klasa. analiza tržišta potrošača kroz prizmu kulturne vrijednosti pruža mnogo korisnih podataka, jer je kultura koja se može nazvati odlučujućim čimbenikom potreba i ponašanja mnogih ljudi.

Kultura se ulijeva u djece iz male dobi, čvrsto uvodeći određene skupove vrijednosti, stereotipe percepcije i ponašanja. To promoviraju obiteljske, obrazovne i javne ustanove.

Portret potrošača: pripadnost društvenoj klasi

Podjela društva u društvene klase i slojeve, do neke mjere, određuje potrebe i želje većine potrošača. Društvene su klase homogene i stabilne skupine ljudi, ujedinjene zajedničkim vrijednostima, interesima i ponašanjem.

analiza roba na tržištu predviđa proučavanje portreta potrošača, stoga je apsolutno nužno da marketer shvati koliko su različiti prihodi, rad, obrazovanje, mjesto stanovanja, uvjeti stanovanja, pa čak i razina općeg razvoja raznih društvenih klasa i slojeva stanovništva.

Kupci iz iste klase nalaze istovjetne ili vrlo bliske postavke u pogledu izbora različitih proizvoda (odjeća, kućni namještaj, slobodno vrijeme, automobili, hrana). Poznavajući tržište potrošača i okuse svoje ciljane publike, nadležno tržište će moći iskoristiti ovu učinkovitu polugu utjecaja i potaknuti potražnju za određenim proizvodom.

Koje su društvene čimbenike i kako utječu na psihologiju potrošača?

Među društvenim čimbenicima koji utječu na to kako potrošači procjenjuju potrebu za kupnjom razlikuju:

• Obitelj.
• Referentna grupa.
• Ulogu.
• Status.

Treba razmotriti i utjecaj primarnih i sekundarnih skupina članica. Ovo okruženje, koje u određenoj mjeri tvori subjektivni pogled na osobu za određenu potrebu.

Primarna skupina članova su članovi obitelji, prijatelji i zaposlenici. Sekundarni - profesionalni tim, vjerske zajednice, klubovi. Referentne skupine provode sljedeći utjecaj na potrošača:

• Može utjecati na to kako pojedinac tretira život i sebe.
• Jesu li sposobni gurnuti osobu na određene radnje i znamenitosti što će kao rezultat rezultirati njegovim ponašanjem i stilom života.
• Može i utječe na proizvode i marke koje pojedinac preferira.

Osim utjecaja onih skupina kojima osoba pripada, može biti pod utjecajem vanjskog (stranca), ali privlači svoju zajednicu. U cilju da izgledaju kao članovi "poželjne grupe", pojedinac kupuje robu koja mu utjelovljuje drugi način života.

Obitelj kao važan čimbenik koji utječe na ponašanje potrošača

Obitelji su prvi i često najzreliji odnos za mnoge ljude. Budući da su usko povezani s roditeljima ili skrbnicima, djeca usvajaju svoje sklonosti, navike i znamenitosti.

U rječniku marketinga postoje pojmovi:

• Obiteljski instruktori.
• Rođene obitelji.

Prvi tip je društvo u kojem je osoba rođena i podignuta (roditelji, rođaka). Ovdje su postavljeni pojam religije, životnih ciljeva, osjećaja samopouzdanja i ljubavi. Također, poučna obitelj postaje okruženje s određenim političkim i ekonomskim pogledima. Sve žitarice posađene u djetinjstvu, donose plodove kasnije, kroz život.

Istina, uloga i utjecaj obitelji (supruga, supružnika, djece) mnogo je veći. U usporedbi s neizravnim utjecajem poučne obitelji, to se može nazvati izravnim.

Osobni čimbenici kupca

Vrijednost ove kategorije ne može se usporediti s utjecajem drugih, budući da su pojedinačne osobine osobe (fiziološke, ekonomske, psihološke) jedinstvena kombinacija svih ostalih čimbenika.

Među najznačajnijim, možete odrediti:

1. Dob osobe, stadij obiteljskog ciklusa. Ovi pokazatelji izravno određuju koja će roba potrošača možda trebati. Djeca trebaju kupiti dječju hranu, odrasli pokušavaju isprobati nove proizvode i egzotične, a bliže starosti, mnogi se moraju prebaciti na dijete. Osim toga, statistika analitike i upita u najpopularnijim tražilicama potvrdjuje činjenicu da struktura potrošnje uvelike utječe ne samo životnom ciklusu obitelji nego i psihološkom stadiju života obitelji. Danas marketer nužno posvećuje pozornost na specifične ljudske potrebe nakon razvoda, udovice, ponovnog spavanja ili drugih važnih događaja.
2. Opseg potrošača. Ovaj pokazatelj je gotovo najvažniji, jer ovisi o vrsti zanimanja neke osobe ovisno o njegovu dohotku i potrebama. Radnici su prisiljeni kupiti i nositi posebnu odjeću i cipele, a predsjednici korporacija ne mogu bez skupih odijela i članstvo u prigradskim klubovima za elitu. Zadatak marketinga je odrediti skupine i kategorije potrošača u skladu s prirodom njihove zanimanja i profesionalne djelatnosti. U skladu s ovim podacima, proizvođač će moći dati specifičnosti proizvoda.
3. Ekonomska situacija. Naravno, većina kupnji planira pojedinac s naglaskom na vlastite financijske mogućnosti. Karakteristike ekonomske situacije osobe su razina i stabilnost rashodne strane proračuna, iznos štednje i imovine, postojanje dugova, kreditna sposobnost, kao i odnos prema procesu akumulacije novca.
4. Način života je još jedan osobni čimbenik koji se treba razlikovati od društvene klase i okupacije, jer je uobičajeno nazvati oblik bića osobe koja se izražava aktivnošću, interesima i mišljenjima. Način života najskuplje odražava bit čovjeka, kao i njegove načine interakcije s društvom. Uspjeh marketerice u velikoj mjeri ovisi o sposobnosti "pomicanja mosta" od proizvoda tvrtke do skupina koje su ujedinjene u načinu života. Na primjer, šef tvrtke za proizvodnju računalne opreme može vidjeti da je značajka kontingenta svojih kupaca orijentacija prema postizanju profesionalnog uspjeha. Prirodna posljedica je detaljnija istraživanja ove ciljne skupine, kao i upotreba simbola i riječi u reklamnoj kampanji koja je povezana s uspjehom.

zaključak

Općenito, analiza tržišta prodaje ima za cilj stvaranje proizvoda koji će biti najkorisniji i privlačniji potrošaču. U ekstremnim slučajevima, proizvod bi trebao izgledati ovako. Formiranje pozitivne slike proizvoda postiže se razvojem pravilne, "radne" ambalaže i reklamne kampanje.

U skladu s neizgovorenim pravilom o marketingu, proizvod se bolje prodaje ako ima povoljan izgled. To jest, slika proizvoda treba biti povezana samo s pojmovima dobrobiti koji su specifični za određene kategorije kupaca. Ilustracija neugodnog ili bolnog aspekta smatra se nedopuštenim.

Istraživanje svih marketinških znanja, pažljiva analiza podataka, uporaba psihologije, sociologije i ekonomije primjenjuju se upravo kako bi zadovoljili potrebu kupca, kako bi pružili ono što on nedostaje (ili se čini nedostatnim).

Često tvrtka usredotočuje na takvu metodu kao i obrazovanje klijenta. Ovaj pristup uključuje ponudu potpuno novog proizvoda uz popularizaciju problema koji rješava.