B2B strategija - što je to? Tržište, prodaja, opseg, B2B usluge

Opseg B2B - ono što je, znati nekoliko, iako je netko tko je ikada pogledao kroz najave o trenutnim slobodnim radnim mjestima, pročita sljedeće riječi: "Odjel za prodaju velike tvrtke zahtijeva upravitelja, obvezatan radno iskustvo

V2 - što to znači, koje su specifičnosti za rad u ovom sektoru? Zašto tvrtke koje rade na ovom području zahtijevaju samo iskusne stručnjake, a plaće su ovdje veće nego u drugim industrijama? Shvatimo.

Proučavamo terminologiju

V2 - što je to, pomoći će razumjeti kraticu. Iza toga su riječi "business to business", što na engleskom znači "posao za posao".

Možete reći o B2B, da je to sfera u kojoj djeluju samo pravne osobe. Kupac naknadno koristi proizvod za vlastite potrebe, proizvodnju ili pružanje usluga javnosti.

Možete li reći o B2B sektoru, što je korporativna prodaja? Umjesto da, nego ne. Linija između njih vrlo je zamagljena i gotovo ih nitko ne dijeli.

Rad u B2B je vrlo specifičan, zahtijeva posebne metode pri razvoju marketinških aktivnosti i provođenju pregovora. To zahtijeva veću pozornost odabiru osoblja u prodajnom odjelu.

Je li to tržište?

Želite li razumjeti da li vaša tvrtka pripada B2B sektoru? Pokušajte analizirati aktivnost na sljedećim stavkama:

• kupac kupuje proizvod kao sirovinu;

• klijent koristi proizvod kao sredstvo za proizvodnju (strojni alati, pakiranje, alati, pribor, automobili);

• klijent koristi vaše usluge u procesu proizvodnje vlastitog proizvoda (transport, savjetovanje, zapošljavanje, IT, marketing);

• kupac je poduzeće i troši svoj proizvod za vlastite potrebe (građevni materijal, gorivo, struja, namještaj, tiskane publikacije).

Ako se barem jedna od stavki odnosi na vašu tvrtku, možete tvrditi da tvrtka radi na B2B području.

Tko je moj partner?

Vrlo često zbunjuju tržišta B2C i B2B. Što je to, koja je temeljna razlika? Potonja kratica označava "Business to Consumer". To jest, partner pravne osobe u ovom slučaju je krajnji korisnik, jednostavna osoba koja nabavlja proizvod (uslugu) za osobnu upotrebu. Voditelji i obični zaposlenici prodajnih odjela trebali bi razlikovati ova dva smjera (B2B i B2C). Što to znači, kako to utječe na tijek rada?

Na B2B tržištu, prosječna cijena ugovora je mnogo veća nego u sferi B2C, a kupci su puno čitljiviji i kompetentniji. U svakom od sektora komunikacije s potrošačem prolazi kroz posebnu shemu i zahtijeva vlastiti, jedinstveni pristup. Ove okolnosti diktiraju drugačije metode motivacije prodavača, zapošljavanje osoblja, pa čak i organizaciju radnog vremena zaposlenika.

Odlučite i odlučite

Metoda donošenja odluke o kupnji proizvoda je glavna razlika između B2C i B2B tržišta. Što je to i "s tim što se jede", lakše je razumjeti s obzirom na jednostavan primjer.

Zamislite da ista osoba kupuje telefon, ali je u dvije suprotne situacije. U prvom slučaju, on je jednostavan kupac, a telefon će se koristiti kao sredstvo osobne komunikacije. Odluka je donesena dovoljno brzo, na temelju pregleda u popularnim časopisima, ugledu modela i ergonomije. Prodavač ima malo utjecaja na postupak odabira, jer vrijeme komunikacije je kratko, a kupac dolazi u utičnicu s već uspostavljenim mišljenjem.

Ali ako istu osobu preuzme ulogu odgovornog za kupnju telefonske burze u poduzeću, glavni čimbenici koji utječu na postupak odabira bit će pouzdanost, jamstvo, cijena usluge, mogućnost nadogradnje ili širenja mreže u sljedećih nekoliko godina. Osim toga, u procesu donošenja odluka (IT stručnjak, menadžer) sudjelovat će više zaposlenika. Ovdje komunikacija između prodavatelja i kupca odvija se na razini stručnjaka, pregovori se održavaju najmanje nekoliko dana, a prodajna stranka može imati značajan utjecaj na konačnu odluku.

Navedeni primjer jasno je pokazao kako su jednostavni odnosi u B2C sektoru. Analizirajući je, možete reći o B2B prodaji, da je to vrlo intelektualni posao, koji zahtijeva od menadžera da temeljito upoznaju svoj proizvod i veliko iskustvo aktivne prodaje. Istovremeno u B2C transakcijama su prilično jednostavne.

Jedan ili dva

Poduzeće može raditi i na jednom tržištu i na dva u isto vrijeme. Na primjer, putničke tvrtke, odvjetnici, kemijski čistači, agencije za čišćenje, auto, željeznički ili zračni prijevoz rade s pravnim osobama i pojedincima. U njihovom slučaju, prodaja je podijeljena na dva područja za pravilnu primjenu prodaje tehnologije.

Postoje poduzeća koja zauzimaju samo B2B tržište. Što je to ili tko je to? Prije svega, proizvođači sirovina, industrijskih praznina, industrijska oprema. To jest, one robe koje obični građanin jednostavno neće htjeti kupiti, jer ih neće moći koristiti u budućnosti.

B2B i mediji

Svi igrači na B2B tržištu prodaju isključivo profesionalne proizvode. Među medijima, to su publikacije koje se izdaju kako bi pružile potrebne informacije u procesu rada. Na primjer, specijalizirani računovodstveni časopisi, kao i posvećeni pitanjima upravljanja, logistike, medicine, graditeljstva i ostalih. U pravilu, svi su usmjereni na određenu struku ili industriju.

Više od tebe da služiš?

Što se tiče robe potrebne za poslovanje, sve je izuzetno jasno i razumljivo, ali postavlja se pitanje: B2B usluge, što je to potrebno poduzećima? Oni koriste usluge prijevoznika, odvjetnika, liječnika, osiguravatelja, čišćenja, kao i poslovnih trenera i konzultanata, uskih stručnjaka u srodnim industrijama. Vrlo često se zaključuju ugovori za pružanje usluga koji su sezonski. Na primjer, čišćenje krova snijega, uređenje teritorija.

Odaberemo prodavatelja

Vjeruje se da dobar prodavatelj "i značajka ćelav prodati", kao izvrstan vođa može brzo organizirati bilo koji tim. To se tvrdi gotovo svim poslovnim trenerima i popularnim priručnicima o stjecanju prodajnih vještina. Ali je li tako, kada razmotrimo prodaju B2B?

Da je to potpuno odvojeni žanr rada već je gore opisano. Rad s tvrtkom, pružanje usluga korporativnih klijenata dovoljno teško. A menadžer ima visoke zahtjeve.

Recruiters kažu dobar prodavatelj B2B, da ta osoba:

• posjedujući visoke sposobnosti "univerzalnog prodavača", odnosno tko zna i uspješno primjenjuje tehnologiju i psihologiju prodaje;

• Ima veliko stručno znanje u određenom polju (znanje o proizvodu) ili je intelektualno razvijeno dovoljno da ga nauči u najkraćem roku.

Ako nacrtimo analogiju sa šahom, tada menadžer koji prodaje drugu robu u posao ili usluge svoje tvrtke mora igrati duge igre virtuozno. U korporativnom segmentu, prodajni ciklus može biti vrlo dug, a prodavačev rad nije ograničen na otpadne, kratke radnje ("hladni" pozivi, komercijalne ponude, pripreme sastanaka i prezentacija). Mora imati strateško razmišljanje, razmišljati kroz igru ​​nekoliko koraka naprijed i biti spremni za neočekivane scenarije.

Upravljanje ljudskim resursima

Točan pristup upravljanju odjelima jedan je od ključnih čimbenika uspješne prodaje. Kao što je već spomenuto, u sektoru B2B se radi u nešto drugačijem obliku, pa prema tome, pristup čelniku takvog tima treba biti poseban. Na ovom tržištu ne može se bez premca prenijeti uspješno iskustvo upravljanja i motivaciju u drugim industrijama. Na primjer, u FMCG-tvrtkama menadžer izvještava o broju sastanaka i poziva na kojima ovisi njegova nagrada. I s pravom, jer na ovom području prodavatelja "noge se hrane". No, kada se roba prodaje u drugom poduzeću, broj "hladnih" poziva nije presudan, osim što je mali, budući da je broj igrača na B2B tržištu puno manji. Prema tome, sustav motivacije mora biti izgrađen na sasvim drugačiji način.

Novi smjer

Moguće je tvrditi o В2С i В2В, da je riješeno, razrađen po godinama. Ali vremena se mijenjaju i najvjerojatnije će uskoro biti zamijenjena novim tržištima, primjerice C2B i C2C. U njima će pojedinci djelovati kao prodavači, pružajući različite usluge.

Stanovništvo planeta raste svake godine. Gotovo svaki stanovnik ima improviziran način komunikacije (telefon, internet). Kontakt s drugom osobom koja posjeduje pravi proizvod je jednostavna. Poduzetnici, koji razvijaju sferu informacijskih tehnologija, doprinose samo nastanku takvih kontakata, stvarajući prikladne i sigurne komunikacijske platforme u mreži.

Primjer gore navedenog je međunarodna online aukcijska e-zaljev, gdje svatko može staviti na prodaju stavke na raspolaganju. Organizatori web mjesta osmislili su učinkovit sustav bodovanja i ocjene, pomažući pronaći najbolji prodavatelj i osigurati posao. Takva mjesta, koja su lokalne prirode, otvorena su u mnogim zemljama. I postoje resursi koji olakšavaju razmjenu stvari, organizaciju zajedničkih veleprodajnih kupnji. Ili možete unajmiti potrebne stvari za iznajmljivanje od druge osobe.

Kako bi tvrtka stekla stabilan i stabilan rast dobiti, svaki klijent treba organizirati svoj poseban pristup. Stoga, pažljiva analiza partnera, planiranje budućih transakcija i analiza onoga što se već dogodilo ključni su trenuci uspješnog rada prodajne tvrtke.