Aktivna prodaja - što je to? Nikolaj Rysev, `Aktivna prodaja`. Aktivna prodajna tehnologija

Uspjeh bilo koje tvrtke ovisi o sposobnosti komuniciranja s kupcima i potencijalnim kupcima. U tu svrhu postoji aktivna prodaja alata. Što je to - skup tehnika ili mehanizam sustava? Kako svladati umjetnost aktivne prodaje i što određuje uspjeh ovladavanja njihovim tehnikama?

Bit aktivne prodaje

Prodaja aktivnost često nazivaju složen proces povezan s tržišta roba i usluga: Traži korisnike, određivanje njihove potrebe, stvara atraktivnu ponudu, pregovaranje, transakcije i naknadno komunikaciju s klijentom. Glavna razlika od pasivne prodaje je da potonji ne impliciraju izlaz za kupca - on dolazi sam.

Važno je da zaposlenik bavi gore opisanog ciklusa interakcije s klijentima, razumjeti specifičnosti svog posla, znao je što aktivno prodaje, to je ne samo operacije naselje i novčani, a slijed namjernih radnji usmjerenih na rast poslovanja. Važno je da ne nametnete mogućnost nametanja, odnosno prodavanja robe i usluga - kupac se prije svega mora osjećati kao partner. Ovdje će upravitelj trebati cijeli niz osobnih kvaliteta - sposobnost pregovaranja, kompromisa, pronalaženje zajedničkih interesa s klijentom i održavanje prijateljskog načina komuniciranja.

Suptilna umjetnost aktivne prodaje

Stručnjaci vjeruju da je najvažniji kaestva menadžer zadužen za prodaju roba i usluga - je razvoj metoda rada, spremnost utvrditi koji je tehnika najučinkovitije aktivne prodaje i izgraditi model sustava za njihovo korištenje. Tako, na primjer, uspješno koriste metode koje će moći započeti telefonski razgovor s klijentom (u kojem je ispitanik suglasan potrajati nekoliko minuta za razgovor s upraviteljem), te bi trebao biti u mogućnosti da interes kupca da ga odvrati od potencijalnog real.

Vrlo je važno, kako kažu stručnjaci, kako bi se izbjegao jedan lukav trik interlokutora. Ponekad klijent pretvara da razgovor s upraviteljem je bio vrlo zanimljiv - u osnovi to se događa kada takvo ponašanje zahtijeva korporativno „kod” poslodavca tvrtke, što znači prioritet uslužnost. Sposobnost prepoznavanja takvog kupca - cijela umjetnost, a možemo reći - zasebna tehnika aktivne prodaje, zasebna vrsta profesionalnog menadžera alata.

Kako prodati uslugu?

Tvrtka prodaje robu ili usluge na tržište. Posebnost interakcije s kupcima i potencijalnim kupcima pri radu s obje prodajne stavke je drugačija. Mnogi stručnjaci vjeruju da je prodaja usluge mnogo teža, jer ne može biti dodirom, okusom, testiranjem i jednostavno ga diviti kao robom, u pravilu. Aktivna prodaja usluga - vrsta aktivnosti koja zahtijeva specifičnu obuku. Voditelj, prvo, mora imati pravu zamisao o sposobnostima svog poslodavca, a ne obećati klijentu nešto što poslovanje ne može pružiti. Drugo, prodaja servisera mora voditi brigu o follow-up mehanizam „usmenom predajom” - to jest, da traže ne rezultat jednog posla, i osjetiti buduće izglede za povećanje potražnje. Treće, menadžer bi trebao moći nekako nadoknaditi navedene nedostatke kada se bave uslugama (činjenica da se oni ne mogu "dotaknuti").

Najbolja alternativa je uvjerenje, pismeno i vješto. Druga komponenta uspjeha - sposobnost da kažem istinu, spremnost otkrivanja detalja o proizvodu ili usluzi koju prodaje stručnjak koji vodi aktivnu prodaju. Kakav je brand, tko ga proizvodi, zašto takva cijena - kupac bi trebao znati o svemu tome.

Osoblje prodaje sve

U procesu rasta poslovanja dolazi vrijeme kada je u svojoj strukturi potrebna nova podjela - aktivni odjel prodaje. Za menadžment je važno odabrati kompetentan način za formiranje ovog dijela tvrtke i, najvažnije, osoblje s kvalificiranim osobljem. Mnogo ovisi o trenutnim zadacima postavljenim za poslovanje i uvjetima njihova rješavanja.

Na primjer, tijekom analize situacije menadžment je odlučio da je potrebno aktivno uključiti nove kupce. Prema tome, osoblje bi trebalo odabrati ljude koji imaju veliko iskustvo s "hladnim pozivima". Druga mogućnost - tržište je vrlo niska razina percepcije marke. Stoga je zadaća naglasiti rad na ponavljanju prodaje, tako da svaki od kupaca ima trajno povezivanje s robom i uslugama tvrtke. Glavni problem u formiranju osoblja menadžera prodaje je određivanje broja stručnjaka, obujam funkcija i razina odgovornosti. Stručnjaci preporučuju za posao, s jedne strane, počnite s malim količinama rad s malim snagama, s druge strane - na gotovom stog biografije, tako da ako je prodaja će ići, izazvati nove ljude.

Profesija: Voditelj

Zapravo, glavni lik u komunikaciji s kupcem je menadžer. Stručnjaci prepoznaju nekoliko osobina osobe potrebne za usklađivanje s ovim položajem. Prvo, menadžer mora imati motivaciju koja ovisi o stavovima prema poslu, temperamentu, sposobnosti da se pozitivno podešavate. Drugo, širok raspon osobne kvalitete - zrelost, samopouzdanja, emocionalnu stabilnost, fleksibilnost, sposobnost za pronalaženje kompromisa i rješenja u neobičnim slučajevima, sposobnost da se pregovara. Treće, menadžer treba imati mogućnost privući klijenta komercijalnom ponudom, vlastitim tehnikama za zaobilaženje pokušaja klijenta da izbjegnu dijalog. Protivivanje prigovorima najvažnija je profesionalna kvaliteta u tom smislu jer većina klijenata nije u početku sklona započeti komunikaciju s neznancem. Voditelj mora biti u stanju prihvatiti najvažniju stvar - cijenu proizvoda ili usluge koja se prodaje.

Kad je riječ "ne" dio radova

Menadžer koji se bavi aktivnom prodajom je osoba koja, možda češće nego većina ljudi u drugim strukama, čuje prigovore, odbijanja i ostale pokušaje sugovornika da izbjegne konstruktivan dijalog. Sposobnost adekvatnog opažanja riječi "ne" najvažnija je kvaliteta prodajnog stručnjaka. Stručnjaci preporučuju menadžerima za početak, najprije, kako bi se negativnost uradila kao dio posla kao norma, a drugo - kako bi naučili doživjeti takve fenomene ne previše doslovno. Klijent često kaže "ne" ne zato što ima nedvosmislene primjedbe na kupnju dobara i usluga, ponekad je to psihološki fenomen koji odražava specifične emocije osobe. Postoje slučajevi kada osoba koja je jednom ili nekoliko puta odbila upravitelja, naknadno postaje redoviti kupac tvrtke. Važno je, kažu stručnjaci, kako bi se izbjegao automatsko stajanje prema pozitivnom odgovoru - to će pomoći prodajnoj osobi izbjeći psihičku nelagodu u slučajevima kada klijent kaže "ne".

Najbolji menadžer je neželjeni "izviđač"

Izuzetno važna kvaliteta aktivnog upravitelja prodaje je sposobnost postavljanja pitanja klijentu, "izviđanje" profila njegovih potreba, prepoznavanje psiholoških i osobnih karakteristika. Stručnjaci kažu da ta sposobnost ima ograničen postotak stručnjaka, pa stoga ova vještina može biti dobra konkurentska prednost novinaru "prodavaču". Umjetnost pravilnog postavljanja pravih pitanja blisko se preklapa s mogućnošću izbjegavanja bodovanja nepotrebnih fraza.

Stoga, ako upravitelj brbljav prirode - to će mu sigurno pomoći u njegovu sposobnost da postane „špijuna”, ali može utjecati na izgradnju smislen i konstruktivan dijalog s kupcem. Komunikacija s klijentom, prodajna osoba bi trebala samo razgovarati o slučaju, identificirati ono što osoba zaista treba i, što je najvažnije, moći slušati klijenta. Važno je obavijestiti kupca da zahtijevaju dugotrajna pitanja zbog razloga. Kupac se ne bi smio osjećati ograničen, nego naprotiv, trebao bi vidjeti kako se koristi u takvom fenomenu kao i aktivna prodaja. Da ovo nije samo pokušaj da nešto proda, nego način izgradnje međusobno korisnih odnosa.

Učenje je lagano

Osvajanje osnove aktivne prodaje nije samo praksa, već i teorija, marljiva studija različitih tehnika i materijala autora. Među izvorima popularnih među ruskim menadžerima izvora su knjige (uključujući audio format), čiji je autor Nikolaj Rysev.

"Aktivna prodaja" - takozvana njegova djela. Izdaju se u nekoliko izdanja, napisanih u vrlo jednostavnom i razumljivom stilu. U njima postoji detaljna analiza nekoliko desetaka strategija za uspješnu prodaju, pregovaranje, postoje dobri primjeri iz prakse. Ova knjiga pravi je trag za stručnjacima iz područja trgovine vrlo različitih specijalizacija. Pročitajte ga i saznajte mnogo korisnih prodavača, prodajnih predstavnika, menadžera, menadžera, pa čak i direktora različitih odjela.

Samorazvoj je ključ uspjeha

Upravitelj, koji je bio u stanju provesti sustavni pristup svojoj struci, dobivanjem pristupa ne samo na skup različitih tehnika - je cijela tehnologija aktivne prodaje u svojim rukama, što može biti umanjena u različitim sferama. Postizanje ovog statusa podrazumijeva prije svega samorazvoj. Leži u sposobnosti i, što je najvažnije, želje za učenjem, da nauče nešto novo u prodaji.

Ako voditelj aktivna prodaja je u stanju staviti ove pojave u prioritet, to će mu omogućiti ne samo da se poboljša, ali i ispravno procijeniti promjene u okruženju, rad s novim vanjskim čimbenicima (na primjer, ako određeni tip proizvoda ili usluge potražnja pala, ili meta grupa klijenata iz nekog razloga izgubila je solventnost). Druga važna prednost "prodavača" je znati vaš proizvod, njegove objektivno jake i slabe točke. Klijent mora dobiti pouzdane informacije o kupljenim proizvodima ili uslugama - to je važan uvjet za dugoročni odnos između njega i tvrtke.