Što je ciljani tržišni segment? Istraživanje ciljnog tržišnog segmenta

Ciljani segment tržišta element je odabran na temelju rezultata analitičke studije tržišnog tržišta u odnosu na određeni proizvod ili uslugu. Značajka segmenta je minimalni trošak poduzeća za marketing u ovom području. Istodobno, ciljani dio omogućuje vam da dobijete najviše financijskih rezultata i drugih kriterija pomoću kojih možete procijeniti dobit tvrtke.

Zašto?

Definicija ciljnih tržišnih segmenata omogućuje nam da razumijemo koja područja još nisu okupirana od strane konkurenata, ili postoji konkurencija, ali se izražava u slabom obliku. Istodobno, analitičari određuju koji su korisnici tržišnih aviona aktivni, gdje pozitivno reagiraju na marketinške strategije i kako se to izražava. Istodobno, potrebno je pronaći zonu u kojoj će dobit tvrtke biti iznad prosječne normativne vrijednosti. Uspješan rad na ovom području je zalog ne samo financijske dobrobiti u sadašnjosti već i mogućnosti razvoja u budućnosti.

Tko to treba?

Pretežno istraživanje tržišta ciljnog tržišta je područje djelovanja analitičara velikih poduzeća i srednjih razmjera. Za male tvrtke, zadaci segmentiranja tržišta i utvrđivanje karakteristika svakog odabranog sektora nisu opravdani, zahtijevaju previše vremena i materijalnih ulaganja, tako da oni zapravo neće biti razumne aktivnosti.

U većini slučajeva, mali poslovni prostor od interesa - segment u segmentu, uski opseg, niša u kojoj je glavni sastojak uspjeha - prisutnost izvornog i prepoznatljivog branda, dobar ugled i popularno ime. S tim aspektima ne možete sumnjati u izvanrednu konkurentnost. Izbjegavanje analize ciljne tržišne segmente, to je još uvijek moguće, imaju na raspolaganju malu tvrtku pronaći svoj optimalan položaj, gdje su izgledi za daljnji razvoj. No, za velike tvrtke, takva područja su malo važna pa stoga nisu od interesa i ne mogu se koristiti za dobivanje koristi.

O terminologiji

Niša se događa:

• vodoravno;
• vertikalna.

Prva pretpostavlja širenje asortimana, u analizi se obraća pozornost na različite usluge, proizvode. Druga mogućnost je situacija kada poduzeće nudi robu prikladnu za različite kategorije potrošača.

Prepoznavanje trenutnog sektora: gdje početi?

Prvo, nužno je utvrditi kriterije na temelju kojih se planira provesti segmentacija tržišta. Odabir ciljnih tržišnih segmenata uzima u obzir specifičnosti pravilne kategorije robe. Valja imati na umu da potrošačke robe imaju svoje osobine koje nisu karakteristične za proizvodnju, usluge se razlikuju u drugim specifičnim značajkama i zahtijevaju posebnu analizu.

Podjela tržišta u skupine započinje uzimajući u obzir statističke podatke, uzimajući u obzir kriterije:

• zemljopis;
• Demografski podaci;
• psychography;
• ponašanje potencijalnog kupca.

A ako je to detaljnije?

Psihografija u definiciji ciljnog tržišnog segmenta - je identifikacija tipova ličnosti klijenata, definicija ciljane društvene skupine. Zadatak analitičara je izraditi ispravan portret kupca, uzimajući u obzir svoj životni stil i moralne standarde. Ponašanje se govori kada, tijekom analitičkih aktivnosti, prikupljaju se informacije o tome kako kupac reagira na oglašavačke kampanje, mijenjajući uvjete prodaje. Potrebno je izračunati vrijeme koje je potrebno za priznavanje robe i na temelju toga formulirati daljnje strategije za promociju proizvoda.

Što dalje?

Nakon početne analize, potrebno je raditi na odabiru ciljnog tržišnog segmenta i pozicioniranju proizvoda. Prvo, oni procjenjuju razinu atraktivnosti pronađenih različitih sektora, proučavaju sustav čimbenika, provode marketinška istraživanja koja omogućuju procjenu potrebne razine strategija koje će omogućiti postizanje uspjeha na tržištu. Da bismo to učinili, moramo analizirati sljedeće aspekte:

1. Koliko se segmenata treba koristiti za postizanje uspjeha?
2. Koje su najperspektivnija i profitabilnija područja?

Značajke analize

Identificiranje ciljnog tržišnog segmenta je težak zadatak koji zahtijeva temeljit pristup. Da bi se procijenila atraktivnost različitih opcija, potrebno je napraviti analitičara za cijeli sektor sektora i odrediti koje godišnje stope rasta pokazuju. U kontekstu nekoliko godina potrebno je saznati koliko je udio profitabilnosti, kao i procjenu konkurencije u odabranom sektoru.

Da bi se razumjelo kako privlačne različiti sektori, oni su analizirani uzimajući u obzir političke, društvene, prirodne, ekološke čimbenike prilikom ocjenjivanja područje potrošnje energije i tehnološke uvjete za poslovanje. Potrebno je obratiti pozornost na to koliko inflacija utječe na poslovanje u odnosu na svaki zainteresirani ciljani tržišni segment. Ovo je važan čimbenik koji u velikoj mjeri određuje uspješnu budućnost tvrtke. Također je potrebno obratiti pozornost na pravni aspekt.

Sveobuhvatna procjena

Punopravni pristup definiranju tržišta i proizvoda pozicioniranje ciljne segmentu zahtijeva da analizira mogućnost podešavanja preferencije kupaca. Tvrtka mora služiti svim kupcima. Ako postoji određena grupa ljudi zainteresirani za proizvod, ali su njihove potrebe trenutno nisu zadovoljni ili niste u potpunosti zadovoljni u svemu, puno lakše privući pozornost publike za svoje proizvode, a ne zaraditi priznanje onima koji su hrabro vodi na različite marke za prilično dugo vremena.

Strategije za odabir ciljnih tržišnih segmenata obvezuju se za analizu financijskih mogućnosti klijentele. Tvrtke prije svega moraju računati na one koji su spremni potrošiti dovoljno impresivan novac kako bi dobili robu određene marke na raspolaganju. Predanost brandu kupca na mnoge je načina ključ uspjeha budućnosti tvrtke.

Trebam li ovo?

Analiza strategije ciljane segmente tržišta zahtijeva da se adekvatno procijeniti izvedivost, izgledi za zapošljavanje pojedine zone. Treba razumjeti da je razvoj - nije jednostavan proces, igra ulogu raznih faktora koji moraju provesti potencijal poduzeća. Troškovi će biti ne samo opipljivi, nego i znanstveni, morat će uložiti u opremu, trošiti novac. Sve to potrebno je izračunati i procijeniti, usporediti s mogućnostima koje se otvaraju pri izlasku iz odabranog područja, i to samo na osnovu adekvatne analize i procjene mogućih načina u teškom gospodarskom okruženju za donošenje upravljačkih odluka.

Uvjeti za pozitivan rezultat

Kako bi segmentacija bila uspješna, potrebno je obratiti pažnju samo na područje za koje je moguće jasno definirati granice, kako bi se otkrile njezine karakteristike u kvantitativnom smislu. Ako segment u dugoročnoj perspektivi pokazuje impresivan kapacitet, možete surađivati ​​s njom, inače se investicije neće opravdati. Osim toga, odabrani sektor bi trebao biti dostupan, tj. Moraju se primjenjivati ​​prometni kanali robe koji su već tamo. Jednako je važno analizirati moguće metode promicanja proizvoda - one bi trebale biti prikladne za određeno poduzeće.

Moralna osnova za donošenje odluke je važna. Odabir tržišnog segmenta treba obratiti pažnju na njegove komponente kvalitete i prihvatljivost utjecaja proizvoda na potrošača. Takav primjer ciljnog tržišnog segmenta: dječja skupina. Ako proizvod može negativno utjecati na psihu, moralna osnova rada je veliko pitanje.

Drugi indikativni primjer ciljnog tržišnog segmenta jest sredovječni potrošači zainteresirani za kupnju prirodnih i organskih proizvoda. To su osobito važni za poduzeća koja promoviraju poljoprivrednu robu, prehrambene proizvode "izravno iz sela".

Što dalje?

Utvrdivši koji je određeni sektor tržišta zaista obećavan i atraktivan, možete nastaviti s izborom između strategija obuhvaćanja. Trenutno postoje tri popularne opcije:

• koncentrira;
• diferencijalna;
• nediferencirane.

Odaberite i podijelite

Podjela tržišta u segmente i analizira atraktivnost svake od njih, morate odabrati za sebe da li ili ne tvrtka treba oslanjati samo na jednom sektoru ili u potrazi za odabir nekoliko. Na temelju donesene odluke odabrana je optimalna strategija za daljnju promociju proizvoda. Istodobno, ciljani segment bit će nekoliko odjednom, ako se donese odluka u korist takve opcije. Glavni uvjet - usklađenost sa zahtjevima marketinške tvrtke. Izbor strategije potrebno je identificirati svoje snage, što možete naglasiti kada se bave s konkurencijom, a kako bi se utvrdilo veličinu tržišta i profita, razmišljati o izgradnji tvrtke prijateljski na okolne slike.

Pokrivenost tržišta pruža se prognoziranjem razlike među sektorima. Istodobno, tvrtka izdaje neku robu koju klijentu putem marketinških strategija pružaju kao atraktivne. Zastupljen je na cijelom tržištu. Ovo je masivan marketing. Ako je ovaj pristup nemoguć ili ako ne želite pribjeći tome, možete se usredotočiti na određeni segment. Taktike se nazivaju koncentrirani marketing.

Kako drugo?

Jedan od načina odabira prikladnog tržišnog sektora je obrada višestrukih blokova. Svaki je dodijeljen jedinstveni proizvod, različit od jedne kategorije. Optimalna taktika je diferencirani marketing. Za svaki sektor čine jedinstven plan za promociju proizvoda.

Zanimljivo je

Kao što pokazuje praksa, često proces rada omogućava pronalaženje takvih elemenata tržišta, koji su iz raznih razloga ostali izvan područja pozornosti proizvođača. Pronalaženje slične pojave, kažu o prozoru tržišta. No, pod tržišnom nišom podrazumijeva se područje u kojem tvrtka ima stabilnu poziciju, tvrtka dominira nad drugima.

Odabir određenog segmenta vrlo je važno procijeniti što konkurenti proizvode i kako rade. Poznavajući svoj način djelovanja, svojstva proizvoda, možete adekvatno identificirati položaj vašeg prijedloga. Na temelju informacija o robama koje promoviraju konkurenti, možete ispravno pozicionirati svoje proizvode, pružajući im one kvalitete koje će vam pomoći razlikovati proizvod od kupca od opće mase.

Pozornost na sve aspekte

Postizanje uspjeha u današnjem poslovnom okruženju je iskreno teško. Kada je u pitanju poduzeća koja žele iskoristiti novo tržište, ovdje je sve posebno teško. Dakle, moguće je pronaći optimalno pogodan segment, za koji su stope rasta adekvatne, ispunjavajući zahtjeve tvrtke. Ova sfera može biti atraktivna strukturalno, velika i obećavajuća. Ipak, izbor u njegovu korist ima priliku završiti u kolapsu poduzeća. Kako bi se to spriječilo, vrlo je važno ocijeniti sposobnosti tvrtke, budući razvoj tvrtke i njegove aktivnosti u ovom trenutku. Važno je shvatiti koliko će velike resurse potrošene na promociju proizvoda i borbu s konkurentima. Ako je izračun netočan, vjerojatno je da jednostavno neće biti dovoljno rezervi, a najzaslužnija, atraktivna pronađena područja i dalje neće biti izvor zarade.

Nediferencirani marketing

Ovaj se pojam koristi za označavanje takve razvojne strategije za poduzeća, kada tvrtka ne obraća pozornost na razliku između različitih tržišnih udjela. Postoji jedan proizvod s kojim tvrtka ulazi na tržište, a on koji napreduje, fokus je u procesu usmjeren na sveukupne potrebe cijele grupe kupaca. Ali razlike kupaca zapravo su "iza kulisa". Najviše perspektive u takvom marketingu bit će masovni pristup. To se odnosi i na oglašavačke kampanje i za kretanje proizvoda.

Ispravna organizacija tijeka rada omogućuje vam uštedu puno na investicijskoj pozornici. Takvu taktiku vrlo dobro ilustrira pristup tvrtke Coca-Cole, posebno u početnim koracima formiranja poslovanja. U to je doba proizvodila standardno piće koje je bilo u bocama u istim bocama. Kao što se može vidjeti iz sadašnjeg stanja, masovna taktika nediferenciranog marketinga s pravilnom organizacijom rada daje doista impresivne rezultate.

Različiti marketing

Ovim pojmom je uobičajeno razumjeti takvu strategiju, kada tvrtka stvara jedinstveni proizvod za svaki odabrani segment za sebe. U tom slučaju, njegov razvoj temelji se na karakteristikama klijentele. Da biste uspjeli, morat ćete proizvesti prilično veliku kombinaciju proizvoda i istodobno promovirati nekoliko marketinških kampanja. Vjeruje se da je pravilnom organizacijom posla moguće značajno proširiti mogućnosti za realizaciju proizvoda, ojačati poziciju u svakom od odabranih sektora, na temelju kojih se ustati iznad konkurenata.

Dobar primjer takve strategije iz povijesti je tvrtka "General Motors" koja je promovirala svoje automobile kao auto za sve razine prihoda, za različite svrhe. Proizvod koji zadovoljava potrebe svake osobnosti pronašao je odgovor u širokim masama. S jedne strane takva taktika donosi više profitabilnosti nego što je gore opisano, ali je i trošak njegove implementacije u stvarnost također značajniji.