Ciljno tržište: definiranje, odabir, istraživanje, segmentacija

Uspješno poslovanje izravno ovisi o sposobnosti da zadovolji potrebe kupaca. Svi kupci imaju različite ukuse i preferencije pa je gotovo nemoguće raditi s cijelom mogućom publikom na tržištu. Naravno, možete napraviti univerzalni proizvod koji će imati prosječne karakteristike. To jednostavno nije kao bilo koji potrošač. Stoga tvrtke pokušavaju pronaći svoje "kupce", odnosno ciljnu publiku koju će proizvod tvrtke u potpunosti zadovoljiti.

Segment aktivnosti tvrtke

U marketingu, ključni koncept je ciljno tržište. Ovaj pojam podrazumijeva atraktivan tržišni segment na kojem tvrtka posluje, kako bi u potpunosti ostvarila sve marketinške mogućnosti i privukla više kupaca.

Marketingi pridonose identificiranju ciljnih tržišta. Oni su masivni i koncentrirani, ali u svakoj od njih trebate identificirati određene segmente i razumjeti kako postaviti svoj proizvod. Prema statistikama, predstavnici ciljnog tržišta su više zainteresirani za kupnju i korištenje robe određene tvrtke od drugih kupaca. Takva pojačanost interesa uvelike pojednostavljuje rad, ali što je najvažnije, pomaže razumjeti osnovne potrebe kupaca ovog tržišnog udjela.

sudbina

Ako tvrtka razumije kome točno proda proizvod i tko ga najčešće kupuje, onda ništa ne košta da stvori pravi oglas, koji će imati visok odaziv. Također razumijevanje takvih detalja pridonosi stvaranju pravilne ambalaže, daje proizvodu potrebne osobine i određuje svoje mjesto u prodajnom odjelu.

Za temeljitije razumijevanje suštine ovog fenomena, vrijedno je dati mali primjer. Pretpostavimo da tvrtka proizvodi i prodaje pasta za zube. Ako je ciljana publika mladih uredskih djelatnika (25-35 godina), važno je da se usredotočite na izbjeljivanje i osvježavajuće efekte. Također, ova publika će obratiti pozornost na dizajn ambalaže i izjave o učinkovitosti proizvoda (to je bolje ako su napisane u "pametne" riječi). Ali ako su ciljana publika umirovljenici, onda im za prioritet neće izbjeljivati ​​svojstva paste, već "zaštita od gume" i "osjetljiva briga". Također, stariji ljudi obratite pažnju na omjer cijene i kvalitete, štoviše, oni će tražiti imena prirodnih komponenti u sastavu, a ne zubodrobitelnuyu "moderna" terminologija.

Odabir mjesta: prva metoda

Pri odabiru ciljnog tržišta, dokazane metode i dokazane metode pomoći će. Na primjer, možete osloboditi proizvod koji može postati atraktivan za svaku grupu korisnika. Istodobno se primjenjuje strategija masovnog marketinga ili, kako se zove, strategija velike prodaje. Glavna svrha ove metode je organiziranje maksimalne prodaje. Ova strategija zahtijeva visoke troškove, tako da ih obično koriste velike korporacije koje to mogu priuštiti.

Drugi način

Druga metoda kaže da se morate usredotočiti na određeni segment tržišta. Ovdje se primjenjuje strategija koncentriranog marketinga, usmjerenog na određenu skupinu potrošača. Ova metoda prodaje je atraktivna, ako su resursi ograničeni.

Poduzeća koncentriraju svoje napore i resurse gdje postoje očite prednosti nad konkurentima. To omogućuje stvaranje stabilne tržišne pozicije zbog jedinstvenosti proizvoda i njegove individualnosti u zadovoljavanju zahtjeva korisnika. Takva strategija pomaže povećati profit po jedinici robe i natjecati se s drugim poduzećima.

Treće rješenje

Treća metoda je odabir ne jednog, već nekoliko segmenata ciljnih tržišta za daljnji rad. Tvrtka može proizvesti zasebni proizvod za svaki segment ili može jednostavno isporučiti svoju raznolikost (na primjer, jogurt za djecu i odrasle). To se zove strategija diferenciranog marketinga. Ovdje se za svaki pojedini segment koriste zasebni marketinški potezi. Da biste pokrili sve odabrane segmente, morate uložiti mnogo novca i napora, ali s druge strane, izdavanje nekoliko proizvoda pomaže u povećanju prodaje.

Nakon što se osnivaju u jednom segmentu, tvrtka može proširiti svoje područje djelovanja. To je mnogo lakše to učiniti kada kupac već bude poznat od strane proizvođača.

Značajke segmentacije

Važno je napomenuti da u procesu segmentacije ciljnog tržišta trgovci zanemaruju neke od svojih dijelova. Na primjer, sada su mnoge robe usmjerene na obitelji ili mlade ljude, a takve niše kao "tinejdžeri" i "umirovljenici" već su dugo bez noviteta. Ta se situacija zove "tržišni prozor". Ako proizvođač želi zatvoriti takav prozor, vjerojatno će čekati uspjeh.

Nakon određivanja ciljnog tržišta, poduzeće mora prvo ispitati konkurente i njihove proizvode. Samo nakon konkretnih zaključaka na temelju statističkih podataka, tvrtka može odlučiti o pozicioniranju svojih proizvoda. To je, govorimo o konkurentnosti robe na tržištu.

Vrste trgovačkih platformi

Proučavanje ciljnih tržišta pokazalo je da postoje dvije glavne vrste: osnovna i sekundarna. Ta se tržišta razlikuju po motivima kupnje i pristupu odabiru robe. Osim toga, oni imaju svoje veličine, bihevioralne i psihografske karakteristike.

Primarno tržište je glavno tržište tvrtke koje čini dobit. Njeni predstavnici su svi kupci koji imaju veliku potrebu za kupnjom robe tvrtke.

Sekundarni su svi kupci koji:

1. Može spontano kupiti proizvod.
2. Mogu utjecati na izbor robe od strane predstavnika primarnog tržišta.
3. Postat će potencijalni kupci u budućnosti.

Jednostavno rečeno, sekundarno tržište su kupci koji mogu potencijalno kupiti robu tvrtke i, najvjerojatnije, to će učiniti.

Kako opisati tržište?

Prije nego što planirate snimiti segment, morate ga detaljno opisati. Samo kroz detaljnu analizu ciljnog tržišta možete razumjeti što točno kupac želi i kako da mu se sviđa.

Općenito, postoje četiri glavna kriterija koji pomažu u procjeni je li ciljani segment ispravno opisan.

1. Parametri ciljnog tržišta trebali bi biti zajednički za ovo tržište i razlikovati se od ostalih kupaca.
2. Mora postojati parametar koji opisuje odluku o kupnji robe.
3. Tržište treba kombinirati prema parametrima koje je postavila tvrtka.
4. Parametri koji čine osnovu za opis ciljnog tržišta tvrtke trebali bi omogućiti kvalitetno ciljanje i planiranje reklamnih kampanja.

7 obilježja ciljnog segmenta

Općenito, karakteristike opisa podijeljene su u sedam glavnih skupina:

• Socio-demografski. Marketinški stručnjaci moraju navesti karakteristike tržišta u skladu s parametrima kao što su spol, dob, dohodak, bračno stanje, zanimanje, nacionalnost itd. D. Sve ove karakteristike imaju odlučujući utjecaj na izbor komunikacijskog kanala i daljnje planiranje reklamne kampanje.
• Geografski. Oni daju jasan opis područja koje tvrtka planira služiti. To uključuje stavke poput zemlje, grada, regije, stanovništva, klime i lokacije ciljnog tržišta.
• Psychographics. Ove osobine pomoći će odrediti prirodu kupca i njegovog načina života. Razumijevanje ovog postupka omogućit će vam da pravilno odaberete poruku oglašavanja i glavne slike za sliku proizvoda. Ovi parametri uključuju prikaz kupca o sebi i kako želi vidjeti sebe. Na primjer, ovdje možete opisati obiteljsku situaciju neke osobe, njegove omiljene TV emisije, preferencije u slobodno vrijeme, političku pripadnost itd.

• Bihevioralna. Daju priliku razumjeti koje metode kupci vode prilikom odabira određenog proizvoda. To može uključivati ​​informacije o razlozima prve kupnje, broju kupnji određenog vremenskog razdoblja, brzini donošenja odluka, načinu korištenja proizvoda i tako dalje.
• Glavni pokretači kupnje. Da bi se procijenile ove karakteristike, najčešće se koriste parametri kao što su kvaliteta robe, cijena, robna marka, ambalaža, servis, jamstva i mogućnost vraćanja robe.
• Veličina tržišta. Ove će informacije omogućiti da broj potencijalnih kupaca bude odlično, a tvrtka će ostvariti dobit izdavanjem određenog proizvoda.
• Trendovi. Niti jedno ciljno tržište nije stabilna tvar, sklon je promjeni, a pri odabiru marketinških metoda za promicanje robe potrebno je uzeti u obzir ključne trendove koji utječu na razvoj tržišta. Ovdje stručnjaci razmatraju takve parametre kao razinu stabilnosti, perspektive rasta i mogućnosti kupnje. Ti se trendovi trebaju razmotriti u spektru ekonomskog, političkog, tržišnog rasta.

Promjena stavki retka

Nakon što su trgovci odredili ciljno tržište i tvrtka je počela raditi prema razvijenoj strategiji, može doći do poteškoća u prodaji proizvoda. Tada tvrtka poduzima aktivne mjere za preusmjeravanje proizvoda.

Repozicioniranje je strateška akcija usmjerena na promjenu postojećeg položaja proizvoda u percepciji kupca. Obično ovaj put se sastoji od nekoliko faza:

• Poboljšati cijenu, kvalitetu i druge karakteristike potrošača.
• Ulazak u svijest potencijalnih kupaca novi kriteriji percepcije proizvoda. Proizvođač koji je, primjerice, izdao proizvod na ciljno tržište može početi naglašavati pozornost kupaca na prirodnost, udobnost, čistoću okoliša i tako dalje.
• Tvrtka može privući pažnju na one karakteristike proizvoda koji su prethodno zanemareni, na primjer, kako bi ukazali na novu korist.
• Tvrtka često tijekom repozicioniranja pruža kupcu komparativno oglašavanje, stvarajući tako stav prema konkurentima.

Alat za ponovno postavljanje

U procesu stavljanja proizvoda na ciljno tržište, politika diferencijacije igra važnu ulogu. To su radnje koje tvore prepoznatljive značajke robe u odnosu na slične proizvode konkurentskih tvrtki. Ovaj se proces temelji na traženju jedinstvenih karakteristika proizvoda. Tvrtka može proširiti postojeće karakteristike robe, obratite pažnju na trajanje rada, poboljšanje usluga se pruža usluge za savjetovanje, popraviti ili zamijeniti robu.

Jednostavno rečeno, diferencijacija u procesu repozicioniranja povezana je s poboljšanjem proizvoda i svim povezanim karakteristikama.

Prodati robu nije teško. Teško je formirati stabilnu skupinu kupaca koji će moći rješavati svoje probleme uz pomoć proizvoda i tako donijeti profit tvrtke. Samo tako poslovanje može pretvoriti u uspješno poduzeće, a ne biti druga tvrtka koja jedva može održati na površini.