Oblikovanje potražnje i promocija prodaje u marketingu

Što može biti teže raditi s potrošačima? Vjerojatno se može usporediti samo prekomjeran fizički rad. Ali ne o njemu sada govor. Oblikovanje potražnje i promocija prodaje dugi su i odgovorni procesi koji zahtijevaju pažljivu preliminarnu pripremu. Ovo je ono što će se raspravljati danas.

Koja je osnovica za prodaju robe?

Potražnja generacija i unapređenje prodaje - nije samo skup automatskih procesa, ali i aktivnosti, uključujući i ljudski faktor. Prije predstavljanja bilo koju robu, oglašivači moraju pažljivo ispitati je reći s povjerenjem da može zadovoljiti potrebe kupca, kao i pouzdana, konkurentna i sigurna.

Ako je proizvod svemu drugom nov, popularan i pristupačan, a zatim oblikovati potražnju i potaknuti prodaju bit će nešto lakše. Kao što je poznato, bez obzira na profesiju, obrazovanje i etničku pripadnost, u vrijeme kupnje ljudi motivirani su samo tri vrste motivacije:

1. Racionalna motivacija. Osoba smatra robu u smislu omjera cijene i kvalitete.
2. Moralna motivacija. Na izbor osobe utječu tradicije koje su se razvile u društvu. Na primjer, osoba koja radi u uredu neće kupiti traperice za posao.
3. Emocionalna motivacija. Za većinu ljudi važno je ne samo kvaliteta proizvoda, već i brand koji će naglasiti društveni status.

Prilikom oblikovanja potražnje i poticanja prodaje, prije svega je potrebno obratiti pažnju na ove trenutke.

promocija

Nakon što je osoba shvatila da je potrebno kupiti nešto, on počinje tražiti informacije o proizvodu. Ona je u pravilu zastupljena u obliku sredstava formiranja potražnje i poticanja prodaje robe. Oni su, pak, stvoreni posebno za privlačenje pozornosti potrošača.

Instrument u ovom slučaju je pojam promocije. Ovo je poruka o proizvodu u bilo kojem obliku koji će privući pozornost. Važne funkcije promocije su:

• Stvaranje prestižne slike po niskoj cijeni i novost proizvoda.
• Puni podaci o svojstvima i svojstvima robe.
• Očuvanje popularnosti proizvoda.
• Promijenite način na koji upotrebljavate proizvod.
• Stvaranje entuzijazma.
• Uvjeravajući potrošača potrebe za kupnjom.

Metode formiranja potražnje i promocije prodaje

Kako bi se izazvala potreba potrošača i želja za kupnjom robe, marketing koristi različite vrste promocije:

• Oglas. Najčešće se masovni mediji upotrebljavaju za njegovo širenje ili izravno adresiraju potencijalni kupac poštom.
• Promidžba. Ovaj pojam se odnosi na neosobnu privlačnost publike. Tvrtka obično ne plaća takvu poruku, za razliku od oglašavanja u medijima. Obično se publicitet zove komentar, koji urednik piše u novinama o proizvodu.
• Poticanje prodaje. To uključuje različite vrste marketinških aktivnosti koje potiču kupca na kupnju. Za razliku od oglašavanja i oglašavanja, koji su dizajnirani za širenje informacija o proizvodu, promocija prodaje, usmjerena na vruću prodaju.
• Osobna prodaja. Ova metoda oblikovanja potražnje i poticanja prodaje dugo je bila vodeća. U početku, čim marketinška industrija počinje da se oblik, osobna komunikacija između prodavatelja i kupca u svrhu uvjeravanja u stjecanje dobara je temelj za uspješnu prodaju.

Ako kombiniramo sve vrste promocije i prodaje, možemo reći da su ti procesi integrirane mjere za stvaranje potražnje i poticanje prodaje. Moraju znati svaki poduzetnik kako bi povećali vlastitu prodaju.

O sustavu kratko

Ako govorimo o sustavu stvaranja potražnje i unapređenje prodaje robe, tu su svi napori usmjereni na pronalaženje kreditno skupine potrošača i liječenje njihove pozornosti na proizvodu kako bi se zadovoljile potrebe svojih korisnika. Trenutačno stručnjaci pokušavaju riješiti problem odabira između "svojih" proizvoda i proizvoda konkurenata. Naravno, ako je kupac dobro informiran, sigurno će odabrati proizvod za koji on najbolje zna.

Dakle, može se reći da formiranje potražnje ima komunikacijski i komercijalni učinak.

efekti

Kakva je manifestacija komunikacijskog efekta? Tijekom ankete, potrošač lako percipira naziv tvrtke, marke, marke i slično. Kada dođe vrijeme za kupnju, ona lako prepoznaje ove točke među ostalim dobrima.

Drugi komercijalni učinak može se promatrati kada klijent ima namjeru kupiti određeni proizvod. Taj se učinak očituje samo u 13-15% ispitanika.

Procesi stvaranja potražnje i promocije proizvoda u različitim tržišnim segmentima međusobno se razlikuju. Osim toga, marketer mora uzeti u obzir ponašanja karakteristike potrošača, uzimajući u obzir životni ciklus proizvoda i iznos predviđene potražnje. Na tom događaju formiranje potražnje i promocija prodaje ne završavaju.

procjena

Važno je obratiti pažnju na tvrtku koja promiče robu. Posebna se pažnja treba posvetiti praćenju volumena i konzistentnosti korištenja promidžbenih alata. Mjere za stvaranje potražnje i prodaje ne moraju biti skupe. Omjer troškova oglašavanja i povezanih procesa može izgledati ovako:

1. Razvoj i promocija zaštitnog znaka - 17% ukupnog proračuna.
2. Održavanje izložbi i prezentacija - 19%.
3. Oglašavanje poštom - 12%.
4. Pružanje usluga potencijalnom kupcu - 13%.
5. Nagrade, popusti, poticaji, suveniri, lutrije - 23%.
6. Neto oglašavački proizvodi - 12%
7. Sastanci i drugi sastanci - 4%.

Shvaćajući ove akcije, vrijedno je zapamtiti da u marketingu formiranje potražnje i promocije prodaje trebaju biti usredotočeni na privlačenje kupaca u svoje redove dugi niz godina. Trenutni rezultat možda neće biti, ali ne treba računati na to.

FOS i STIS

Sustav stvaranja potražnje i promocije prodaje sastoji se od dva bloka. To, dakle, mjere za stvaranje potražnje i poticanje prodaje.

Njihov je glavni cilj informirati potencijalne kupce o postojanju robe. Osim toga, pozornost se usmjeruje na potrebe koje mogu zadovoljiti određeni proizvod. Također, potrošaču je dokaz o kvaliteti proizvoda. To je pravilno odabrani dokaz koji uzrokuje povjerenje potrošača na robu, zauzvrat se povećava i razina prodaje.

Glavni cilj mjera za promicanje potražnje je u osvajanju određenog tržišta proizvoda dionici. Ovaj proces bi trebao biti proveden u ranoj fazi, čim proizvodnja počinje za ulazak na tržište. Uglavnom, kupuju odluke podliježu detaljnoj raspravi i razumijevanje, tako da su sve radnje koje se odnose na formiranje potražnje treba dati smjera učinke na svakoga tko može biti uključeni u odluci.

Događajima koji pomažu oblikovati potražnju obično uključuju:

• Oglašavanje.
• Izložbe.
• Sajam.
• Odnosi s javnošću.

Poticanje prodaje

Što se tiče formiranja politike prodaje, to bi trebalo uzrokovati sklonost potrošača za održivi na određene marke i želje da na ponovnu kupnju. Jednostavno rečeno, primarni cilj takvih mjera je potaknuti potrošače da kasnije ponovno kupiti proizvod određene marke, stjecanje velike količine robe i uspostavljanje poslovnih odnosa s proizvođačem.

U uvjetima visoke konkurencije i viškom tržišta robe, posebno je važna aktivnost mjera za poticanje prodaje. Općenito, ti su postupci podijeljeni u dvije velike skupine, ovisno o objektu koji će biti pogođen.

Prva grupa uključuje aktivnosti usmjerene izravno na kupca. Oni stvaraju sliku komercijalne ponude s opipljivim prednostima. Na primjer, u distribucijskim mjestima robe postoje popusti. Ili osoba može podnijeti zahtjev za kredit za omiljeni proizvod. Također možete pronaći događaje kao što su:

• Besplatna distribucija probnih proizvoda.
• Prijem, zamjena ili popravak rabljenih proizvoda.
• Prezentacija.
• Izleti oko tvrtke.
• Konferencije za tisak.
• PR kampanju.

Ti su događaji u medijima široko poznati, jer se o njima stalno govori.

Druga grupa uključuje procese koji utječu na posrednike i prisiljavaju ih da prodaju s puno više energije. Posrednici s puno većom aktivnošću proširuju i ojačavaju ciljane segmente. Takvi događaji uključuju:

• Pružanje opreme potrebne za prodaju.
• Oprema radionica, pomoćnih prostorija i prodajnih mjesta.
• Davanje popusta i prodajne cijene (njegovi prodavači imaju pravo povećati i zadržati sebi razliku).
• Novčane nagrade.
• Dodatni vikend ili slobodno vrijeme.
• Pokrivanje moralnog ohrabrenja.

PR i oglašavanje

Politika stvaranja potražnje i promocije prodaje temelji se na različitim sredstvima i aktivnostima. No, oglašavanje i PR su popularniji i popularniji. Uz pomoć svog proizvođača rješava sljedeće probleme:

• Pruža vodstvo organizacije s informacijama o tome što javnost misli o tome.
• Razvijene mjere odgovora na utjecaj na mišljenje društva.
• Usmjerava aktivnosti uprave tvrtke na takav način da se odvija u javnom interesu.
• Održava stanje spremnosti za promjenu, anticipirajući unaprijed razvoj mogućih trendova.
• Kao glavno sredstvo aktivnosti koristi se istraživanje i otvorena komunikacija.

Jednostavno rečeno, PR pomaže izgraditi razumijevanje između javnosti i tvrtke. Takvi događaji pomažu stvoriti pozitivno javno mišljenje o marki, proizvodu i imidži tvrtke.

Raspodjela robe

Važnu ulogu u formiranju potražnje i prodaji roba igra njihova ispravna distribucija, odnosno aktivnosti vezane uz planiranje i fizičko kretanje robe od tvrtke do kupca. To se provodi putem kanala distribucije, a njihovi članovi obavljaju niz važnih funkcija:

1. Istraživanje. Prikupite podatke potrebne za osiguranje razmjene.
2. Poticanje prodaje. Izrada i distribucija masovnih informacija o proizvodu.
3. Uspostavljanje kontakata. Uspostava komunikacije s potencijalnim kupcima.
4. Usklađivanje robe za potrošačke zahtjeve.
5. Koordinacija cijena daljnjeg prijenosa robe.
6. Prijevoz i skladištenje prodajnih proizvoda.
7. Potražite sredstva koja pokrivaju troškove prodajnog kanala.

Prvih pet funkcija usmjerene su na bavljenje poslovima, a ostatak ih pomaže u dovršavanju.

Svaki distribucijski kanal sastoji se od nekoliko razina. Podrazumijevaju se posrednici koji obavljaju određenu vrstu djelatnosti. Svaka od tih aktivnosti ima za cilj približiti proizvod konačnom kupcu. Budući da određeni posao izvodi i proizvođač i sam kupac, oni su također sastavni dijelovi distribucijskog kanala. Njena duljina izravno ovisi o broju srednjih razina.

Promet robe

Drugi važan pojam u procesu stvaranja potražnje i marketinga je roba na tržištu. To podrazumijeva sveobuhvatnu aktivnost, koja uključuje sve operacije vezane uz transport proizvoda od proizvođača do kupca.

Postupak opskrbe robom sastoji se od nekoliko elemenata: skladištenje proizvoda i njihovo sortiranje, pakiranje, transport, isporuka i marketing.

Prilikom odabira mjesta poslovanja i kanala distribucije potrebno je razmotriti sljedeće čimbenike:

• Broj potrošača u distribucijskom centru i prosječna veličina kupnje. Lokacije mjesta trgovina, radno vrijeme, potreba za dostupnim prodajnim osobljem i uvjeti kreditiranja.
• Ne zaboravite na interese tvrtke. Stoga je neophodno pružiti priliku da prati dobit, rad zaposlenika. Organizirajte postupak isporuke i implementacije.
• Što se tiče robe, morate odrediti vrijednost jedinice proizvoda. Uzmite u obzir složenost skladištenja, učestalost pošiljaka, mase itd.
• Ne zaboravite na natjecanje. Morate znati njihov broj, raspon proizvoda predstavljenih. Razumjeti metode prometa, koje primjenjuju, sredstva promocije i prodajnih kanala.
• Kanali cirkulacije dobara. Njihov broj, izvršne funkcije, dostupnost, pravni aspekti i smještaj.

nalazi

Dakle, formiranje potražnje i promicanje prodaje može se smatrati kompleksnim i višenamjenskim procesom.

Možemo reći da je to kružni proces. U početku, proizvođač putem anketa i marketinških istraživanja određuje što kupci imaju potrebe, stvara proizvode koji u potpunosti zadovoljavaju ove potrebe. Još jednom, istraživanje se provodi na preferencijama potrošača, gotovi proizvodi su prilagođeni očekivanjima. Tada informacije o novom proizvodu dolaze do različitih medija, proizvođač naručuje reklamne kampanje. Uspostavlja kanale komunikacije s distributerima tvrtki, isporučuje im spreman proizvod. Distributeri prodaju proizvod potencijalnim kupcima, a nakon nekog vremena tvrtka ponovno provodi istraživanje tržišta kako bi saznali kako je proizvod kupac.

Na putu se određuju potrebne potrebe klijenata, proizvod prolazi kroz postupak izmjene. Potencijalni kupac je obaviješten da roba može riješiti svoje probleme, tako se formira zahtjev. A gdje je potražnja najsvjetlija, tvrtka proizvodi prodajne mjesta robe, tj. Ona tvori prodajna mjesta. To je cijeli postupak za formiranje ponude i potražnje, ako o njemu govorimo rijetko.