Što je trgovinski marketing? Trgovinski marketing: alati i aktivnosti

unapređenje prodaje proizvoda - jedan od glavnih ciljeva bilo koje trgovinske organizacije, obično provodi pomoću poznatog izravno oglašavanje proizvoda i usluga. Dobra alternativa ovom procesu je skup trgovine marketinških aktivnosti, od kojih je popularnost metode u svijetu raste iz dana u dan. Pokušajmo razumjeti što je trgovački marketing i kako to funkcionira.

Koncept i suština trgovinskog marketinga

Općenito, trgovački marketing je posebno organiziran skup mjera za promicanje prodaje proizvoda, koje koriste veleprodajne i maloprodajne tvrtke. Djeluje pomoću posebnih instrumenata utjecaja na potrošače različitih razina.

U tom slučaju, izravni utjecaj može se osigurati na obje krajnjim korisnicima i srednji, koji obavljaju ulogu sudionika u lancu prijevoz robe - prodaja, distributeri, trgovci. Što se tiče načina djelovanja, to može biti kao opipljive načine utjecanja na primjer, nagrade, popusti, pokloni i bilo koje druge vrste motivacije.

Ova metoda stimulacije mnogo je učinkovitija od izravnog oglašavanja - ATL, u kojem su svi proizvođači toliko željni ulaganja. Dok je ona jednostavno podsjeća ljude promovirani proizvod i pokušava ga uvjeriti u potrebu za kupnju, trgovinu marketing, koji je neizravno oglašavanje ili BTL, izravno ili brokeri oružja potiče kupci preferiraju u trenutku kupnje na njega.

Ciljevi i ciljevi trgovinskog marketinga

Kao glavni cilj poticanja marketinga, potrebno je ne samo uzeti u obzir rast dobiti ili prodaje u kratkom razdoblju ili perspektivi. Uglavnom, sve radnje imaju za cilj stvoriti zajedničku pozitivnu sliku proizvođača, stvarajući lojalni stav potrošača i proizvoda koji proizvodi.

Trgovinski marketing uključuje postizanje ključnih ciljeva obavljajući sljedeći popis zadataka:

• Upravljanje prodajom. Proučavanje psiholoških osobina potencijalnog kupca, privlačenje pozornosti na robu, osiguravanje informacija o njemu u umu.
• Jačanje položaja dobavljača na prodajnom tržištu u konkurentnom okruženju. Osvajanje lokacije vašeg klijenta, stvaranje povoljne slike tvrtke, prepoznavanje prednosti određenih proizvoda i njihova promocija.
• Tehnološki napredak prodaje. Optimizacija prostora trgovačkih dvorana.
• Upravljanje akcijama potencijalnog potrošača. ubrzanje proces odlučivanja i povećanje njegove količine.

Organizacija trgovačkog marketinga u tvrtki

Govoreći o trgovinskom marketingu, valja napomenuti da je to samo jedan od mnogih načina stimuliranja prodaje proizvoda. U poduzeću sastavni je dio cjelokupnog marketinškog planiranja i proračuna, a trebao bi biti proveden u bliskoj vezi s tekućim programom pozicioniranja i razvojem robne marke.

Ovisno o veličini organizacije, to može biti izrađen od strane odjela ili unajmljen od strane nadležnog specijaliste - Trgovina i trgovac. U svakom slučaju, novi odjel ili položaj bit će dio postojećeg odjela za marketing. Također je moguće eksternalizirati te funkcije.

Ponovno je ušao iznad strukturne jedinice ili počinitelji moraju proučiti i analizirati trenutno stanje na tržištu prodaje, razvoj i primjena na temelju trade-marketinških aktivnosti za promicanje proizvoda iz plana podataka, uključujući posredovanje trgovinske organizacije i krajnjih korisnika.

glavni marketinški alati za marketing

Alat za trgovinsko marketing vrlo je širok. Među ključnim alatima su:

• Izravna promocija prodaje.
• Odobravanje popusta, bonusa sudionicima robe distribucijskog lanca.
• Poticanje krajnjeg kupca u obliku darova prilikom kupnje, nagradne igre.
• tehnologija i poznavanje robe. Uključuje primjenu i kontrolu izgleda robe u prodajnim mjestima, savjetovanje, upoznavanje kupaca s novim proizvodima u trgovinama, držanje dionica, natjecanja i prezentacija.
• Posebni trgovački-marketinški događaji. To uključuje organizaciju robnih izložbi i prezentacija, seminara, konferencija i treninga za osoblje trgovinskih posrednika.

Odluku o korištenju tih ili drugih instrumenata donose osobe odgovorne za provedbu trgovinsko-marketinška strategija. Konačni rezultat primjene svakog od njih određen je prvenstveno specifičnim značajkama određene situacije.

Radite s prodavačima








Trgovački marketing - sustav znanja koji otkriva točno kako možete utjecati na distributera, trgovaca, prodajne predstavnike, da oni koji se bave aktivno promicanje pravi proizvod među kupcima. Među svim instrumentima utjecaja, moguće je izdvojiti materijalnu stimulaciju intermedijarnog lanca distribucije roba. Obično se organizira u obliku dionica koje drži dobavljač, a može se usmjeriti na:

• Proširenje volumena kupnje. Obično se povezuje s smanjenjem nabavne cijene, ali uvjeti za odobravanje popusta mogu biti različiti, primjerice:
• Bonus, stvaran za trajanje ugovora pri kupnji određene količine robe.
• Periodne vruće popuste.
• Pružanje bonusa za kupnju određene količine robe.
• Rast prodaje. Takve aktivnosti usmjerene su na motiviranje posrednika da aktivno sudjeluju u prodaji određenog proizvoda. Mogu se implementirati na različite načine:
• Uspostavljanje i poticanje provedbe planiranih količina prodaje.
• Organizacija natjecanja i nagrada za osoblje s dobrim performansama.
• Izvođenje akcije "Mystery shopper" i dodjeljivanje najboljih zaposlenika.
• Povećajte distribuciju robe na prodajne mjesta. To je naknada posrednika za postizanje jednog od ciljeva:
• Proizvod se prikazuje u traženom broju prodajnih mjesta.
• U postavljenom broju prodajnih mjesta predstavljen je potrebni asortiman.
• Postavljeni uvjeti za polaganje robe u prodajnim područjima su ispunjeni.

Merchandising kao dio marketinške marketinške kampanje



Trgovinski marketing razmatra merchandising kao poseban skup događaja koji se odvijaju na teritoriju maloprodajnih prodajnih mjesta s ciljem povećanja volumena prodaje krajnjem kupcu. Sve promotivne aktivnosti provode osoblje proizvođača u koordinaciji sa ili bez posrednika. Među glavnim područjima rada može se identificirati:

• Izgled je ključna točka za merchandising. Roba na policama treba biti predstavljena na takav način da uzrokuje kupcu da ga kupi.
• Regulacija predstavljenog asortimana.
• Priprema prodajnog mjesta: utvrđivanje povoljnog položaja paviljona u trgovačkom kompleksu, realizacija pravog zoniranja i projektiranja prostorija, podešavanje rasvjete i zvučne pratnje.
• Oprema trgovačke dvorane: izbor izložbenih prozora, lutki, rashladne i druge opreme.
• Pružanje mjesta prodaje POS-materijala, koje uključuju oglašavanje brošura i plakata, oznake cijena, info stajališta, police i stvari.
• Realizacija audio i video prezentacija na trgovačkom podu.
• Izvođenje reklamnih akcija - lutrije, crtanja, natjecanja, posjetitelja na kupnju konkretnih proizvoda.

poseban događanja u trgovini i marketingu



Takve vrste poticajnih mjera, kao što je merchandising, klasificirane su kao nematerijalne, uglavnom imaju za cilj povećanje lojalnosti među potrošačima. Sljedeće su njihove sorte:

• Izvođenje seminarskih treninga, treninga za osoblje trgovinskih posrednika. Ti se događaji provode kako bi se bolje upoznali s trenutnim rasponom i značajkama određenih proizvoda.
• Poslovni sastanci i konferencije. Su periodični sastanci predstavnika dobavljača i velikih distributera, koji su sažeti, raspravlja se daljnje izglede za suradnju u neformalnom okruženju, identificirati probleme i raspravljati rješenja. Takve događaje obično organiziraju velike mreže tvrtki.
• Poslovni darovi. Oni su dio opće prihvaćenog poslovnog etiketa. Oni bi trebali biti dati samo o, ali odabrani na takav način da su najkorisniji za primatelja.

Aktivnosti usmjerene na konačan kupac



Unatoč raznolikosti metoda rada s posrednicima, ne bismo smjeli zaboraviti da je trgovinski marketing također skup djelotvornih načina utjecaja na potrošača robe. Formirajući dodatnu motivaciju od kupca, oni su usmjereni na kratkoročno povećanje potražnje za promaknutom robom. Postoje sljedeće vrste takvih utjecaja:

• Lutke, igre, natjecanja, iznenađenja. Pretpostavimo moguće nepoznate dobitke pri kupnji robe.
• Organizacija klupskih programa. Stvara se zajednica kupaca određene marke čiji članovi imaju određene povlastice.
• Dobrotvorne akcije, sponzorstva i marketing događaja. Posebni događaji raznih vrsta održavaju se kako bi privukli ciljnu publiku: koncerte, festivale, zabave, organizirane sportske natjecanja, gradske praznike.
• Sudjelovanje u industrijskim izložbama i upotreba mobilnih promozona u prepunim mjestima.
• Distribucija letaka za oglašavanje o proizvodu što ukazuje na moguće kanale za njegovo stjecanje.
• Nagrada za kupnju. Može se organizirati u obliku poklona u svakom pakiranju robe, pružajući veću količinu u odnosu na prethodnu cijenu, držeći dionice tipa "1 + 1".
• uzimanje uzorka - besplatna distribucija uzoraka proizvoda.
• Periodno smanjenje cijena robe i distribucija kupona za naknadne kupnje diskontiraju se putem časopisa, ostale robe ili poštom.

Učinkovitost marketinških događaja

Uz savršeno posjedovanje alati, voditelj marketinga trebao bi biti u stanju ispravno procijeniti učinkovitost kompleksa provedenih mjera. Ovo je vrlo važna točka, jer je implementacija strategije trgovanja vrlo skupo i upravljanje će vjerojatno htjeti znati koliko je to ulaganje isplativo te je li vrijedno nastaviti to učiniti.

Kvalitativna ili komunikacijska učinkovitost marketinške marketinške kampanje pokazuje koliko je njegovo ponašanje uspješno utjecalo na sliku proizvođača. Uglavnom govorimo o povećanju svijesti o brandu, odanosti prema njemu, informiranju potrošača o promjenama u politici cijena i proizvodima određene marke.

Ekonomska učinkovitost predstavlja kvantificirati rezultat uporabe skupa alata za promociju prodaje. Obično se provodi na temelju ciljanih pokazatelja - prodaja, kupnja, distribucija robe, veličina baze klijenata. Analiza uspoređuje njihove vrijednosti prije i poslije događaja u trgovini i marketingu.

Glavne faze učinkovitog trgovinskog marketinga

Nakon što se bavite onim što je trgovinski marketing, morate razumjeti kako organizirati proces njegove uspješne primjene. Skup koraka, kao i skup alata koji se koriste, variraju ovisno o konkretnom slučaju. Međutim, možemo razlikovati ključne faze trgovinsko-marketinškog programa:

• Unutarnje postavljanje ciljeva, formuliranje očekivanih rezultata.
• Uspostava neophodnih veza u distribucijskom lancu robe i analiza njihovih mogućnosti.
• Obaviti obuku osoblja trgovinskih posrednika.
• Provedba metoda povećanja lojalnosti sudionika u distribucijskom lancu robama.
• Materijalne metode utjecaja na posrednike.
• Merchandising.
• Radite s krajnjim korisnikom.
• Analiza učinkovitosti kampanje.

Rezultati se trebaju usporediti s očekivanim rezultatima. Nakon donošenja odgovarajućih korekcija, postupak se mora ponavljati. Cikličnost je povezana ne samo s nemogućnošću odabira iz prvog pokušaja idealne sheme trgovinskog marketinga, ali i nestabilnim uvjetima unutarnje i vanjske okoline koja zahtijeva odgovarajuću promjenu u radu same tvrtke.



Trgovinski marketing je zajednička aktivnost veza u trgovačkom lancu za promociju dobara od proizvođača do potrošača. Nadležna organizacija može jamčiti izuzetno pozitivne rezultate za sve sudionike.

Dijelite na društvenim mrežama:


Povezan
• Marketing politika poduzeća
• Marketing mix je ... Teorija marketinga, metode promocije prodaje
• Marketing strategije su učinkovit stimulator rast prodaje
• Osnovni marketinški koncepti kao učinkovit način za povećanje prodaje.
• Kompleks marketinga i njegovih komponenti kao učinkovit način povećanja prodaje i dobiti tvrtke.
• Marketing aktivnost poduzeća je osnova za dobivanje stabilne dobiti
• Bit marketinga i njegove uloge u suvremenim tržišnim odnosima
• Promocija prodaje: metode, znači
• Kanali za distribuciju
• Marketing strategija tvrtke
• Osnovni marketinški alati
• Što je mrežni marketing?
• Komunikacijska politika i njezine značajke
• Integrirana marketinška komunikacija
• Što je marketing? Ovo je znanost i umjetnost!
• Razvoj marketinških miješalica
• Marketing okruženje poduzeća
• Sustav marketing komunikacija
• Prodajni kanali u marketingu, njihovo značenje
• Strategije cijena u marketingu
• Društveni marketing u suvremenom poslovanju