Poslovni pregovori: priprema, provođenje, analiza.

Znati vrste i oblike poslovne komunikacije, biti u mogućnosti primijeniti taktiku pregovaranja - to je kompetencija suvremene uspješne osobe.

Poslovni pregovori su vrsta poslovne komunikacije, čiji je cilj pronaći rješenje (rješavanje) za probleme koji su prihvatljivi svim stranama.

Poslovni pregovori razlikuju se u nekoliko parametara: a) službeni - neslužbeni - b) vanjski - unutarnji.

Proces pregovora sastoji se od tri faze: 1. Priprema za pregovore. 2. Pregovaranje. 3. Analiza rezultata i provedba sporazuma.

U pragu pregovora potrebno je definirati vlastite interese, da formuliraju navodni rezultat ciljeva. Potrebno je razmišljati, no u slučaju neusklađenosti interesa s partnerom moguće je odreći se. Analiza predstojeće interakcije pomoći će odrediti svrhu razgovora.

Važno je na kojem se području održavaju poslovni pregovori. Provođenje pregovora na svom teritoriju omogućava opremanje prostora na takav način da se koristi ne-verbalno sredstva komunikacije, psihološka prednost, mogućnost spašavanja, korištenje savjeta svojih zaposlenika ili upravitelja.

Poslovni pregovori na stranom teritoriju pružaju priliku da se ne ometaju, ne drže informacije, da nisu odgovorni za organizaciju pregovora, da studiraju partnera u svom ponašanju "u zidinama".

Pri pripremi za pregovore nužno je prikupljanje podataka o suprotnoj strani. Koja je svrha i interesi ove tvrtke? Što je tvrtka (u smislu profesionalizma, socijalnog statusa, ekonomskog statusa)? Je li netko pregovarao s ovim partnerom, kakav je bio dojam? Koje probleme može izazvati sukob na suprotnoj strani? Koje informacije ima budućni sugovornik? Koje su resursi druge stranke za provedbu predloženog rješenja? Ova i slična analitička pitanja pružaju dobru osnovu za učinkovite pregovore i partnerstvo.

U procesu pregovora, neočekivano konfliktne situacije zbog neslaganja mišljenja. Komunikacijska vještina uključuje pregovore, s obzirom na različit stupanj sukoba između stranaka. Ako pristupimo pregovorima sa stajališta sukoba (samo pobjeda i ništa više), sukob će se povećati. Ako partnerstvo odaberemo kao osnovu za pregovore (tj. Zajedničku analizu problema i potragu za uzajamno prihvatljivim rješenjem), sukob se smanjuje, zadovoljavaju potrebe svih stranaka.

Umjetnost poslovne komunikacije zahtijeva korištenje određenih strategija za interakciju s partnerima u pregovorima. Ako namjeravate prigovoriti, podučavati, opravdati svoje postupke, uvjeriti, potvrditi, inzistirati, izazivati, ignorirati, ironično, onda je bez sumnje vaša strategija usmjerena na sukob. Ako ste zainteresirani za suradnju i postići win-win rješenje, bit će vam postavljati pitanja kako bi saznali mišljenje sugovornika, utvrditi činjenice, koristite „I-poruku” da pažljivo slušati, raspravljati u korist.

Ponašanje u pregovaračkom procesu može se konstruirati prema sljedećoj shemi: motivacija sugovornika, primitka informacija, prijenosa podataka, motivacije za donošenje odluke, stvarnog odlučivanja.

Završna faza pregovora - analiza utjecaja - raspravljat će sljedeće točke: koji su doprinijeli uspjehu u komunikaciji razloge za teškoće s kojima se susreću i načine kako ih prevladati, komentari na pripremama za pregovore, iznenađenje, ponašanje partnera, uspješne strategije. Takvo "debriefing" stvara umjetnost poslovne komunikacije, doprinosi daljnjem razvoju odnosa s partnerima.